2.1 Der strukturelle Aufbau eines Kernarguments

Ein Kernargument wird stets durch eine richtungsweisende Aussage eingeleitet. Dabei wird im ersten Satz festgelegt, welcher Teilaspekt des übergeordneten Diskussionsthemas konkret ausgeführt werden wird. Damit Sie das Vorgehen beim Aufbau eines Kernarguments gut nachvollziehen können, stelle ich die notwendigen Schritte an einem Beispiel dar:

Stellen Sie sich vor, eine Projektleiterin möchte gegenüber ihrem Vorgesetzten durchsetzen, dass ihre Mitarbeiter zukünftig auch mit dem Flugzeug auf Dienstreise gehen können. Um ihre Vorgesetzten für diese Innovation einzunehmen, benutzt sie folgende richtungsweisende Aussage:

Eine eintägige Dienstreise von Stuttgart nach Berlin ist mit dem Flugzeug günstiger als mit der Bahn.

Mit dieser einleitenden Aussage stellt sie den Finanzaspekt in den Vordergrund. Sie formuliert die Aussage positiv mit einem konkreten Nutzen für den Adressaten. Dadurch sichert Sie sich dessen Gehör.

Außerdem setzt Sie mit dieser Aussage auch gleich einen Schwerpunkt auf eine oder mehrere der in Kapitel 1 vorgestellten vier Dimensionen, die Sie in der Vorbereitung des Gesprächs möglicherweise herausgearbeitet hat.

• Sache: Die Reise mit dem Flugzeug ist günstiger als mit der Bahn.
• Politik: Günstiger zu reisen, unterstützt die Unternehmensstrategie, Kosten zu sparen.
• Person: Die Reisekosten zu senken unterstützt den Vorgesetzten beim Erreichen seiner Ratio- bzw. Sparziele.

Lediglich die Dimension Zeit spielt hier erst einmal keine offensichtliche Rolle. Wollte die Projektleiterin die Dimensionen Politik oder Person verstärkt hervorheben, so könnte Sie Ihre Aussage z. B. so formulieren:

Im Rahmen unserer Kostenziele ist bei unserer Reisetätigkeit zu berücksichtigen, dass eine eintägige Dienstreise von Stuttgart nach Berlin mit dem Flugzeug günstiger ist als mit der Bahn.

Eine weitere Formulierungsmöglichkeit wäre:

Da meines Wissens das Senken der Reisekosten ein wichtiges Ratio-Ziel darstellt, das derzeit besonders gemonitort wird, ist bei unserer Reisetätigkeit zu berücksichtigen, dass eine eintägige Dienstreise von Stuttgart nach Berlin mit dem Flugzeug günstiger ist als mit der Bahn.

Durch die jeweils leicht veränderte Einführung der gleichen richtungsweisenden Aussage mit einem Schwerpunkt mal auf der Unternehmenstrategie (Politik), mal auf den Ratio-Zielen (Erreichen der pesönlichen Ziele, Person), oder allgemein günstiger (Sache) werden die Themen für den Adressaten so gewichtet, dass er in jedem Fall aufmerksam zuhören wird.

Im zweiten Schritt der Argumentation folgt eine Begründung, die die einleitende Aussage verstärkt:

Denn bei einer Reise mit der Bahn ist neben der reinen Fahrt auch noch mindestens eine Übernachtung einzukalkulieren, die zum Preis des Bahntickets hinzugerechnet werden muss.

Mit der einleitenden Aussage und der Begründung sind nun die Rahmenbedingungen für die anschließend notwendige sachliche Beweisführung geschaffen, in der nun die Rechnung aufgemacht wird:

So kostet eine Bahnfahrt von Stuttgart nach Berlin und zurück ohne Ermäßigung 261 EUR. Eine Übernachtung in einem Mittelklassehotel kann man realistischerweise mit 99 EUR veranschlagen. In Summe also 360 EUR. Ein Flug mit der Eurowings kostet 233 EUR, wobei die Übernachtung entfällt. Es ergibt sich also ein Vorteil von 127 EUR.

Mit diesem Schritt sind nun die rationalen Menschentypen abgeholt, da hier überprüfbare Fakten geliefert wurden, die die Anfangsaussage und deren Begründung untermauern. Wobei im vorliegenden Beispiel die Hotelübernachtung nicht einmal unbedingt aufgeführt werden müsste, um die Begründung zu stützen. Allerdings ist so der Mehrwert noch deutlicher herausgearbeitet.

Der vorletzte Schritt im Rahmen eines Arguments besteht nun darin, den Gesprächspartner auf einer anschaulichen beispielhaften Ebene abzuholen. Dies sieht bei einem reinen Finanzargument erst einmal schwierig aus, da die Fakten den Inhalt dominieren. Gerade aus diesem Grund habe ich jedoch dieses Beispiel ausgewählt. Häufig scheinen auch im Alltag die Fakten zu dominieren und von daher werden die emotionalen Argumentationsbestandteile ausgeklammert.

Und nun auch einmal ganz abseits von der Arbeit gesprochen: Wenn ich privat verreise, dann suche ich mir doch auch die günstigste Möglichkeit aus, um an mein Ziel zu gelangen. Ich kann mir vorstellen, das ist bei Ihnen (oder den anderen Anwesenden hier) ähnlich.

Durch den Vergleich mit der privaten Situation erfolgt ein direkter Zugriff auf die Handlungsmotive des Gesprächspartners. Dadurch, dass er mit seinen persönlichen Handlungen nun zum Teil des Arguments geworden ist, wird es ihm deutlich schwerer fallen, das Argument einfach so vom Tisch zu kippen. »Mir ist egal, was ich für eine Reise bezahle.«, ist keine Antwort, die Sie realistisch zu erwarten haben.

Interessanterweise ist häufig auch zu beobachten, dass sich Gespräche verändern, wenn erst einmal über anschauliche Beispiele argumentiert wurde. Denn oft greifen die Gesprächspartner diese Ebene auf und führen Sie in der eigenen Argumentation weiter. Dies hilft dabei, neue Blickwinkel zu finden.

Hören Sie sich doch einmal den kurzen Gesprächsausschnitt zwischen Dr. Franke, Jens und Willy Schultz an. Beachten Sie dabei einerseits, wie die Kernargumentationslinie von Dr. Franke entwickelt wird und andererseits vor allem, wie sich das Gespräch nach dem anschaulichen Beispiel entwickelt. Insbesondere der Ausflug in die Fußballwelt zeigt dabei deutlich, wie andere Sprachebenen nach Ansprache der emotionalen Ebene in ein Gespräch Einzug halten. Scannen Sie einfach die folgende Abbildung, sie wird Sie zum Hörbeispiel führen.

Abgeschlossen wird das Argument durch eine Schlussfolgerung oder einen...