KAPITEL EINS

Jemand werden, zu dem andere Ja sagen wollen

Vor langer Zeit, an einem verheißungsvollen Tag, wurden Sie geboren – als Influencer*in, »jemand, der andere beeinflusst«. Tatsächlich war dieser Einfluss für Sie das einzige Mittel, um zu überleben. Sie kamen nicht mit scharfen Zähnen oder Krallen zur Welt, mit denen Sie sich hätten verteidigen können. Sie konnten nicht davonlaufen oder sich tarnen. Sie machten noch keinen besonders intelligenten Eindruck, aber Sie hatten die angeborene Fähigkeit, Ihre Wünsche auszudrücken, mit anderen Menschen Kontakt aufzunehmen und diese dazu zu bringen, sich um Sie zu kümmern. Was diese jahrelang, Tag und (schlaflose) Nacht taten.

Als Sie sprechen lernten, konnten Sie sich präziser ausdrücken; Sie benutzten Ihre Worte, um noch gezielter auf andere einzuwirken. Sie sagten, was Sie wollten und was Sie partout nicht wollten. NEIN! Sie lernten schnell, dass viele Dinge im Leben verhandelbar sind, und Sie fingen an, darum zu feilschen, später zu Bett gehen, länger fernsehen und mehr von Ihren Lieblingsleckereien essen zu dürfen. Sie waren wie jemand auf einem marokkanischen Basar. Andere zu beeinflussen ging Ihnen in Fleisch und Blut über. Zwar nahm auch Ihre Körperkraft zu, aber Ihre größte Stärke blieb die Fähigkeit, andere dazu zu bringen, Ihre großartigen Ideen umzusetzen.

Die Fähigkeit, andere zu beeinflussen, ist eine unserer Stärken, die in unserer DNA verankert sind und von Generation zu Generation weitergegeben werden. Sie ermöglicht uns Menschen Gruppenbildung und Kooperation. Dank ihr hat sich unsere Spezies über die gesamte Erde ausgebreitet. Sie wird auch in einer zunehmend digitalen Welt unsere Stärke bleiben, solange Menschen das Sagen haben. Ihr verdanken Sie die Erfolge, die Sie bereits erreicht haben, und auf diesem Weg werden Sie auch das verwirklichen, was Sie sich noch vorgenommen haben. Dieser Einfluss auf andere ist die Liebe, die Sie in diesem Leben teilen, und das Vermächtnis, das Sie einmal hinterlassen werden.

Aber so einfach ist es auch wieder nicht, oder? Obgleich Sie wissen, dass all dies zutrifft, ist die Beeinflussung anderer schwieriger geworden, je älter Sie wurden. Während sich Ihre Einflusssphäre in Ihrer Kindheit ausdehnte, brachte man Ihnen zugleich bei, folgsam und brav zu sein, Normen, Regeln, Eltern und Lehrpersonen zu gehorchen. Man ermahnte Sie, nicht »herrisch« oder fordernd aufzutreten. Man lehrte Sie, hart zu arbeiten, um sich Respekt zu verdienen, zu warten, bis Sie an der Reihe sind, kein Aufsehen zu erregen, nicht zu viel Raum einzunehmen. Es ist in Ordnung, sich für andere Menschen einzusetzen, aber es für Sie selbst zu tun ist überheblich. Der Einfluss, den Sie früher einmal hatten, fühlt sich jetzt nicht mehr so natürlich an, und Sie haben begonnen, eine ambivalente Einstellung dazu zu entwickeln.

Wenn man Menschen fragt, ob sie gern einflussreicher wären, sagen sie Ja – weil Einfluss Macht ist. Wer Einfluss hat, kann Veränderungen anstoßen, Ressourcen steuern und Herzen und Köpfe erreichen. Einfluss wirkt wie die Gravitation: Er zieht uns zueinander und lässt uns Beziehungen miteinander eingehen. Er ist der Weg zum Glück, zu einem sinnerfüllten, dauerhaften und ansteckenden Wohlbefinden.

Aber wenn man Menschen fragt, was sie von Beeinflussungsstrategien und -taktiken halten, beschreiben sie diese als »manipulativ«, »hinterlistig« und »Druck ausübend«.1 Das ganze Konzept der Beeinflussung ist durch unmoralische, habgierige Leute in Verruf gebracht worden, die uns mit schäbigen, hinterlistigen Tricks Gebrauchtwagen aufs Auge drücken, Produkte ihrer Sponsorinnen und Sponsoren in den sozialen Medien promoten und uns dazu bringen, jetzt sofort etwas zu kaufen, obwohl wir noch genügend Vorräte haben. Sogar einige meiner meistgeschätzten Influence-Gurus wie Robert Cialdini und Chris Voss ermuntern uns, »Beeinflussungswaffen« einzusetzen, »um unsere Gegner zu schlagen«.2 Marketingprofis (ich bin eine davon) bezeichnen Kundinnen und Kunden als »Ziele«, wie es auch Verführungskünstler*innen oder Trickbetrüger*innen tun würden. Forscher*innen (ich bin ebenfalls eine davon) haben Studienteilnehmende »Versuchspersonen« und ihre Experimente »Manipulationen« genannt. Im Rahmen von transaktionaler Beeinflussung werden Menschen als Objekte behandelt.

Diese Taktiken mögen in Vertrieb und Marketing die Regel sein, in den meisten Alltagssituationen funktionieren sie jedoch schlichtweg nicht. Sie funktionieren nicht bei Ihren Vorgesetzten, Ihren Kolleginnen und Kollegen, Ihren Mitarbeitenden, in Ihrem Freundeskreis oder Ihrer Familie. Wenn Sie eine Beziehung aufbauen und aufrechterhalten wollen, können Sie nicht die gleichen Tricks anwenden, wie wenn Sie Autos verkaufen wollen. Selbst geschäftlicher Erfolg hängt letztlich von langfristigen Beziehungen in Form von Empfehlungen, Mundpropaganda, Kundentreue und Mitarbeiterbindung ab. Sie wollen, dass Menschen heute und in der Zukunft gern Ja sagen.

Wenn Sie jemand werden, zu dem andere Ja sagen wollen, werden Sie dafür reichlich entlohnt. Geld mag für Sie nicht an erster Stelle stehen, aber es hilft Ihnen, andere Dinge umzusetzen, und es kann ein Maßstab für den Einfluss sein, den Sie besitzen. Es ist kein Zufall, dass Stellen, bei denen die Fähigkeit, andere zu beeinflussen, eine große Rolle spielt, gut bezahlt sind. Spitzenverkäufer*innen verdienen mehr als ihre CEOs; Lobbyistinnen und Lobbyisten verdienen mehr als die Politiker*innen, die sie beeinflussen. Mehr Einfluss zu besitzen macht sich auch noch in anderer Weise bezahlt – Ärztinnen und Ärzte, die besser kommunizieren, werden deutlich seltener wegen Kunstfehlern verklagt, unabhängig davon, wie erfolgreich ihre Behandlungen waren,3 und Führungskräfte, die ein Kommunikationstraining durchlaufen haben, werden von ihren Mitarbeitenden besser bewertet.4

Menschen, die von transaktionaler Beeinflussung, bei der es immer Gewinner*innen und Verlierer*innen gibt, auf persönliche, gegenseitige Beeinflussung umstellen, können, wie Sie in diesem Buch entdecken werden, immaterielle Früchte ernten: Sie können zu einem besseren Freund, einer vertrauenswürdigeren Beraterin, einem engagierteren Partner und einem besseren Elternteil werden. Wir können den Funken unserer Kindheit, der uns träumen, fragen, fordern, verhandeln und beharren ließ, ohne dass wir anschließend an uns selbst zweifelten, wieder entfachen. Wir können sehen, wie sich Gesichter erhellen, wenn wir eine großartige Idee teilen oder etwas scheinbar Verrücktes vorschlagen, das aber erfolgversprechend sein könnte. Wir können Deals eingehen, von denen wir nicht zu träumen gewagt hätten. Wir können das Wohlbehagen und die Freiheit genießen, die mit Erfolg einhergehen. Und wir können erleichtert aufatmen, wenn unsere Chefin, unser Mitarbeiter, unser Kind, unser Vater oder unsere Mutter, unsere Partnerin oder unser Freund, die sich uns bislang widersetzten, plötzlich lächeln und sagen: »Okay, wir machen es.«

Vielleicht haben Sie das Gefühl, schon jetzt einen starken Einfluss zum Beispiel auf Ihre Kundinnen und Kunden auszuüben. Aber selbst diejenigen von uns, denen es in einigen Bereichen leichtfällt, Menschen zu beeinflussen, fühlen sich in anderen oftmals hilflos. Ich habe mit Vorständen gearbeitet, die sich davor scheuten, ihre Teenagertöchter zu bitten, ihre Zimmer aufzuräumen, Wall-Street-Traderinnen, denen es unangenehm war, die Aufmerksamkeit einer beschäftigten Barkeeperin auf sich zu ziehen, aufstrebenden Politikerinnen, denen es derart peinlich war, »für Wahlkampfspenden zum Hörer zu greifen«, dass sie eine andere berufliche Laufbahn einschlagen mussten, und bekannten Aktivisten, die bereit waren, für die Rechte anderer ins Gefängnis zu gehen, denen sich aber die Kehle zuschnürte, wenn sie versuchten, sich für ihre eigenen Belange einzusetzen.

Ich habe festgestellt, dass freundliche Menschen andere nur äußerst widerwillig zu beeinflussen versuchen, weil sie niemanden manipulieren wollen. Und intelligente Menschen neigen eher dazu, die Art, wie Beeinflussung funktioniert, zu missverstehen. Wenn Sie also eine freundliche, intelligente Person sind, tragen Sie eine doppelte Bürde, die Sie daran hindert, so einflussreich zu sein, wie Sie es sein könnten. Aber in dem Maße, wie Sie Ihre Perspektive verändern und einige neue Tools anwenden, werden Sie feststellen, dass manche dieser Hindernisse verschwinden werden.

Die folgenden zehn Fehlwahrnehmungen wollen wir etwas näher betrachten.

1. Aufdringlich = einflussreich

Tatsächlich ist das Gegenteil der Fall. Um andere zu beeinflussen, muss man selbst beeinflussbar sein. Und wenn man Menschen das Gefühl gibt, dass sie problemlos Nein sagen können, sind sie eher bereit, Ja zu sagen.

1. Wenn sie die Fakten verstehen, treffen Menschen die richtige Entscheidung.

Weil unser Verstand nicht so funktioniert, wie wir glauben, besitzen Tatsachen viel weniger Überzeugungskraft, als wir meinen. Wir werden uns mit der Frage befassen, wie Entscheidungen tatsächlich getroffen werden. Und Sie werden erfahren, mit welchen Methoden Sie andere Menschen erfolgreicher dazu bringen können, gute Entscheidungen zu treffen.

1. Menschen handeln im Einklang mit ihren Werten und ihren bewussten Entscheidungen.

Wir alle wollen im Einklang mit unseren Werten und unseren bewussten Entscheidungen handeln, aber...