3.1   Sprechen heißt, sich gegenseitig zu beeinflussen

Wahrscheinlich lesen Sie ein Buch über Gesprächstechniken, weil Sie mehr Einfluss darauf nehmen wollen, Gespräche zu lenken oder zu gestalten. Gesprächstechniken sind Teil des menschlichen Vermögens, sich miteinander zu verständigen. Was dabei geschieht, wird oft Kommunikation genannt. Das ist ein Begriff, der sehr Unterschiedliches bezeichnen kann. Auch bei Maschinen spricht man von Kommunikation, im technischen Feld meint Kommunikation den Austausch von Informationen zwischen Geräten. Dort sorgt ein definiertes Signal an einer Stelle für einen definierten Impuls an einer anderen genau definierten Stelle.

Wer zum Beispiel eine – passende und freigeschaltete – Parkkarte in den Schlitz neben der Ausfahrt gesteckt wird, öffnet sich die Schranke. Manchmal funktioniert das auch bei Menschen so ähnlich: Wenn Sie im Laden Ihren Einkauf auf das Band legen, wird der Kassierer Ihnen den Preis nennen, den Sie schuldig sind. Wer im Café einen Kakao bestellt, dem wird eine Tasse damit gebracht.

Doch nehmen Menschen wahr, was zwischen ihnen geschieht, auch über den Zweck des Kontaktes hinaus und darauf können sie ganz unterschiedlich reagieren: Der Kassierer kann sehen, dass Sie das Käsepaket nicht eingesteckt haben und Sie daran erinnern. Der Kakaotrinker merkt, dass die Kellnerin fröhlich strahlt und macht seinerseits eine heitere Bemerkung. Als soziale Wesen sind Menschen aufeinander bezogen, sie reagieren darauf, wie sie ihre Gesprächspartner wahrnehmen und, was sie zuvor mit ihnen erlebt haben. Wenn dieser Kassierer schon einige Male nicht das Richtige eingegeben hat, gucken Sie genau hin.

In den meisten Fällen funktioniert Alltagsverständigung reibungslos, was angesichts dessen, was schiefgehen kann, erstaunlich ist. Doch sobald etwas in der Verständigung hakt, wird deutlich: Sprechen ist mehr als das wechselseitige Übertragen von Signalen. Wenn unterschiedliche Meinungen und Interessen, Absichten und Motive aufeinandertreffen und miteinander abzustimmen sind, brauchen Sie mehr als Techniken, denn, wie es knapp und treffend ein Seminartitel der Kommunikationstrainerin Sabine Falk auf den Punkt bringt: „Sprechen ist Beziehung”.

Wie ein Gespräch verläuft, in dem Sie jemanden überzeugen, gewinnen oder sich selbst abgrenzen wollen, hängt immer auch von Ihrer Beziehung zum Gegenüber ab. Wenn bislang beide Seiten Vertrauen erfahren haben, hat das Gespräch eine gute Basis. Ist die Beziehung noch nicht erprobt, braucht es zunächst Orientierung. Sobald jedoch Misstrauen im Spiel ist, kann jedes Wort das falsche sein. So baut jedes kommunikative Tun oder Lassen auf früherem auf und mit jedem Austausch gestalten Sie die Beziehung.

Auf diese Art geschieht Kommunikation in ständiger Wechselwirkung aller Beteiligten: Menschen reagieren unentwegt aufeinander, bewusst und geplant sowie unbewusst und unwillkürlich. Wenn sich die Beteiligten an einem Gespräch wirklich aufeinander beziehen und nicht nur Floskeln austauschen, kann Spannendes, Ertragreiches, Unerwartetes und auch Anstrengendes geschehen. Auch wenn Sie vorausdenken können, womit zu rechnen ist, bleibt das Ergebnis letztlich offen. Das Gute daran ist: Unvorhersehbar ist auch, was in einem wirklichen Dialog glückhaft an Neuem entstehen kann.

Kommunikation ist auch riskant: wie es ausgeht ist nicht gewiss

Wenn Menschen miteinander sprechen spielt also immer ihre Beziehung zueinander eine Rolle. Erschwerend kommt hinzu, dass andere Menschen immer anders sind als man selbst. Ja, es hilft, sich diese Tatsache ins Gedächtnis zu rufen. Sie sind in guter Gesellschaft, wenn Sie ab und an meinen, andere Menschen funktionierten so wie Sie selbst. Wer das für selbstverständlich hält, wird manches Mal unliebsam überrascht. Denn niemand kann – glücklicherweise – genau wissen was in anderen vorgeht, was ihnen wichtig ist, was sie gerade bewegt. Sie können sich für diese Unterschiede interessieren – und erstaunt sein, mit welch unerwarteten Ansichten Ihre Gesprächspartner Sie überraschen (siehe Kapitel 4.1 und 5 „Typologisches im Team”).

Kommunikation ist deshalb riskant, weil Reaktionen der Anderen nicht sicher vorhersehbar sind. Widerspruch ist möglich. Andere sehen es anders. Das macht Gespräche interessant und lebendig. Und manchmal knirscht es, weil Sie dann gefordert sind, zu Ihrer Behauptung zu stehen, sie zu begründen, sie zu differenzieren. Jedenfalls dann, wenn Ihnen an einem Dialog liegt. Und dann heißt es, zu verstehen suchen, was dem Gegenüber wichtig ist.

Wer mit gegensätzlichen Interessen, Meinungen, Absichten rechnet, kann sich auf sie einstellen, sich vorbereiten, die eigenen Argumente klären und sich gedanklich in die Position des Gegenübers versetzen (siehe Kapitel 3.2 und die Checkliste in Kapitel 5.6). Mit den hier versammelten Gesprächstechniken können Sie lernen, Einfluss auf den Gesprächsverlauf zu nehmen und die Chancen für gute Arbeitsergebnisse zu erhöhen. Doch wie dann das Gespräch verläuft, liegt nicht allein in Ihrer Kontrolle. Auch insofern ist Kommunikation riskant.

Man muss sich nicht mögen, um wirksam miteinander zu sprechen

Dabei muss nicht jede Meinungsverschiedenheit gleich als Konflikt angesehen werden. In einem lebendigen Austausch gegenseitiger Perspektiven und Überzeugungen braucht es klares Einstehen für die eigene Sache. Das erfordert schon mal Mut und die Bereitschaft, Unangenehmes auszuhalten. Natürlich fühlt es sich besser an, wenn man Zustimmung erfährt – doch oft kommt man im engagierten Streit der Meinungen in der Sache weiter. Oft wird übersehen, dass sich Meinungen auch erst bilden müssen. Das tun sie, in dem jemand immer wieder verschiedene Fakten und Gründe hört – und verstehen kann.

Um fair zu streiten, braucht es Interesse am Gegenüber und an der Sache, sowie Achtung gegenüber der Überzeugung des Anderen. Dann wird es möglich, auf eine negative Bewertung zu verzichten.

Wir müssen unser Gegenüber nicht mögen – und umgekehrt ist es für gelingende Gespräche nicht erforderlich, gemocht zu werden. Es reicht aus, das, was momentan der Fall ist, an als Faktum anzuerkennen, zum Beispiel: „Wir sind da total verschiedener Ansicht” oder „Das gefällt mir gar nicht, was du sagst, ich will darüber nachdenken”.

Echter Austausch wird dann möglich, wenn alle Beteiligten für Ihre Perspektive einstehen – als eine von verschiedenen möglichen. Dabei kann man nicht immer auf der sicheren Seite stehen, man wird womöglich gegnerische Argumente herausfordern. Und schlimmstenfalls könnte man im Gespräch überzeugt werden. Dieses Risiko gehen Sie ein, wenn Sie sich mit Wohlwollen und Interesse auseinandersetzen – und dabei in Kauf nehmen, dass etwas ganz Neues entsteht.

Zu einer guten Verständigung tragen Sie dann bei, wenn Sie bemerken, was bei Ihnen hakt, worauf Sie innerlich reagieren. Und bevor dann Ihr eigenes Kopfkino losgeht und dramatisiert, was Sie befürchten, hilft es diesen Automatismus zu stoppen und stattdessen nachzufragen: „Wie genau meinen Sie das?” „Worauf willst...