Wirtschaftsmediation und Verhandlung (eBook)

Der Autor 6
Vorwort zur 2. Auflage 8
Inhaltsverzeichnis 10
1. Die Sache mit dem Denken 14
1.1 Denken mit System – System 1 und System 2 14
1.2 Kognitive Täuschungen – ein Einstieg 19
1.3 Kognitive Leichtigkeit 21
1.4 Positive Assoziationen 22
1.5 Der Halo-Effekt 25
1.6 Fragen ersetzen Fragen 26
1.7 Der Ankereffekt 29
1.8 Die Frage nach der Verfügbarkeit 32
2. Einführung in die Konfliktanalyse 35
2.1 Der soziale Konflikt 35
2.2 Konflikt oder Meinungsverschiedenheit? 36
2.3 Die Bedürfnispyramide als Konfliktherd 38
2.4 Die Konfliktarten 40
2.5 Die Ablenkungsmanöver (nach Virginia Satir) 42
3. Die Konflikteskalation 46
3.1 Das Eskalationsmodell im Gesamtüberblick 51
4. Die psychischen Konflikte 54
4.1 Die Wertematrix und der Konflikt 54
4.2 Psychische Konflikte und Projektleitung 56
4.3 Psychische Konflikte und Personalführung 58
4.4 Psychische Konflikte – eine Typologie 60
4.5 Die zwei Stühle 61
5. Kommunikation 63
5.1 Was ist eigentlich Kommunikation? 63
5.2 Die fehlende Eindeutigkeit in der Kommunikation 63
5.3 Die„Ohren“ in der Kommunikation 67
5.4 Der Sender, das unbekannte Wesen 68
5.5 Das Kopfkino 69
5.6 Ein Botschaftengemenge 70
5.7 Die Grundstruktur der Nachrichtenaufnahme 71
5.8 Hilfestellungen für die Arbeitskommunikation 72
5.9 Hinter die Fassade schauen – Die Ängste in der Kommunikation 73
5.10 Als Konfliktschlichter Hilfestellungen in der Kommunikation geben 75
5.11 Die Killerkommunikation 77
6. Die Mediation und ihre Grundprinzipien 80
6.1 Eine Einführung 80
6.2 Historie der Mediation 81
6.3 Das Eisbergdilemma 82
6.4 Die Grundprinzipien der Mediation 84
7. Die Phasen des Mediationsverfahrens 88
7.1 Der Erstkontakt 88
7.2 Das Erstgespräch 90
7.3 Die Themensammlung 93
7.4 Die Interessenklärung 97
7.5 Die Lösungssuche 103
7.6 Die Lösungsbewertung 109
7.7 Die Abschlussvereinbarung/Schriftliche Fixierung 111
8. Spannungsfelder in der Mediation 114
8.1 Kreativtechniken für die Lösungssuche 114
8.2 Die Risikoanalyse 118
8.3 Die Einstimmung in die Mediation 120
8.4 Der Mediatorenkoffer 121
8.5 „Ich bin ein Schal“ – Die Rolle des Beraters als Mediator 123
8.6 Das Selbstbild als Mediator 124
8.7 Visionsverfahren in der Mediation (Supervision Covision
8.8 Die Co-Mediation 127
8.9 Das mediative Einzelcoaching 128
9. Rechtliche Grundlagen vor und nach der Mediation 130
9.1 Der rechtliche Rahmen für die Mediation 130
9.2 Der Umgang mit dem Recht in der Mediation 134
10. Coaching 140
10.1 Unterschiede der Verfahren Coaching und Supervision 140
10.2 Der Erstkontakt 141
10.3 Die Schattentage 143
10.4 NLP – Neurolinguistisches Programmieren 143
10.5 Das Spiegeln der Körpersprache (Pacen) 146
10.6 Systemisches Denken 147
10.7 Arbeitsweisen 149
10.8 Die verschiedenen Fragetechniken 151
10.9 Hypnotische Sprachmuster 152
10.10 Die Transaktionsanalyse 153
10.11 Die Phasen des Coachings und das Handwerkszeug 157
11. Die Kunst der Verhandlungsführung (Das Harvard-Konzept) 161
11.1 Verhandlungsarten 161
11.2 Herkömmliche Verhandlungen und deren Probleme 162
11.3 Trennung vom Verhandlungsgegenstand und Menschen 165
11.4 Interessenerkundung statt Positionierung 168
11.5 Optionen für ein besseres Verhandlungsergebnis 173
11.6 Ein faires Verhandlungsergebnis 176
11.7 Die beste Alternative 177
12. Die Persönlichkeitstypen in der Kanzlei 179
12.1 Eine Bestandsaufnahme 179
12.2 Persönlichkeitstypen nach W. Marston 181
12.3 Persönlichkeitstypen nach Steven Reiss (Reiss-Profil©) 184
13. Konflikte im Personalbereich 192
13.1 Die Kommunikation im Unternehmen 192
13.2 Die Analyse der Situation 194
13.3 Die Konfliktlösung 196
13.4 Konflikte mit dem Personal 198
13.5 Das Kritikgespräch 199
13.6 Die Gehaltsverhandlung 200
14. Konflikte beim Honorargespräch 203
14.1 Das Abschlussgespräch 204
14.2 Der Erstkontakt 208
14.3 Zusatzleistungen abrechnen 216
14.4 Notwendige Honorarerhöhungen 219
14.5 Was ist mein Preis? 222
15. Beschwerdemanagement – Der unzufriedene Mandant­Woran 225
15.1 Das Feedbackmanagement 225
15.2 Das Beschwerdemanagement 227
15.3 Die Schadenersatzforderung 231
16. Konfliktberater – Gedanken über den Aufbau und das Marketing 236
16.1 Grundlegende Positionierung 236
16.2 Die Umsetzung 237
16.3 Marketingphilosophien 239
17. Lösungen 241
Anhang 244
1. Muster eines Mediationsvertrages 244
2. Ausbildungsinhalte für zertifizierte Mediatoren 248
3. Feedbackbogen 251
4. Dokumentationsbogen einer Mediation 252
Literaturverzeichnis 256
Stichwortverzeichnis 258