Zeitarbeit erfolgreich verkaufen (eBook)

Nicole Truchseß, Diplom-Betriebswirtin,  und Markus Brandl sind Geschäftsführer der Truchseß & Brandl Vertriebsberatung OHG und der Truchseß & Brandl Dialogmanufaktur GmbH. Als Experten in der Personaldienstleistungsbranche und Business Coaches unterstützen sie und ihr Trainerteam Unternehmen im Bewerberauswahlverfahren und bei der Entwicklung von starken Vertriebs- und Führungspersönlichkeiten.

Vorwort 5
Inhaltsverzeichnis 8
Über die Autoren 11
Abkürzungsverzeichnis 12
1 Die richtigen Rahmenbedingungen für einen erfolgreichen Vertrieb in Ihrem Unternehmen 13
Zusammenfassung 13
1.1Vertriebsstrategische Schritte in der Personaldienstleistung 13
1.1.1Strategie und Vertriebsausrichtung definieren 13
1.1.2Kunden- und Mitarbeiterstruktur festlegen 15
1.1.3Ihre Marke und deren Außenwirkung 16
1.2Effektive Vertriebsstrukturen und Organisationsformen in der Zeitarbeit 17
1.3Sicherung der Qualität der vertrieblichen Aktionen 17
2 Die Vertriebsgrundlagen – der Schlüssel zum Erfolg 23
Zusammenfassung 23
2.1Was zeichnet ein Vertriebstalent aus? 24
2.2Vertriebsvorbereitung 25
2.2.1Der richtige Zeitpunkt für die Akquise 26
2.2.2Voraussetzungen für einen erfolgreichen Vertriebstag 27
2.3Kaufmotive 29
2.3.1Warum kaufen Kunden? 29
2.3.2Was sind Kaufmotive? 30
2.4Das Telefonieren: Strategische Tipps 35
2.4.1Recherchegespräche 36
2.4.2Das Akquisegespräch 40
2.5Kontaktkettendenken 47
2.6Fragen als Mittel zur Informationsgewinnung und Verhandlungsführung 48
2.6.1Offene Fragen 53
2.6.2Geschlossene Fragen 56
2.6.3Alternativfragen 57
2.7Klassische Einwände in der Personaldienstleistung 58
2.8Kaufsignale rechtzeitig erkennen und kompetent reagieren 62
2.9Aktives Zuhören und Reagieren 65
2.9.1Fähigkeiten eines guten Zuhörers 65
2.9.2Grenzen erkennen und richtiges Schweigen 66
2.10Die richtige Argumentation 67
2.10.1Merkmale 68
2.10.2Merkmal – Vorteil – Nutzen 69
2.11Abschlussvereinbarungen 74
2.11.1Rückversicherung 74
2.11.2Professionelle und faire Abschlussvereinbarungen 75
2.12Vertriebsnachbereitung 77
Literatur 79
3 Verdoppelung der Umsätze zum Nulltarif 80
Zusammenfassung 80
3.1Optimierte Auftragsannahme in der Zeitarbeit 81
3.1.1Wer sind die richtigen Ansprechpartner? 81
3.1.2Was außer dem Stellenprofil ist noch wichtig? 84
3.1.3Effizienzsteigerung durch optimiertes Anfrage- bzw. Auftragsverhalten 87
3.2Kurze Reaktionszeiten durch ein professionelles Bewerbermanagement 89
3.2.1Professionelle Angebotsgestaltung und marketingwirksame Mitarbeiterprofile 91
3.2.2Kunden- und vertriebsorientierte Angebotsgestaltung 91
3.2.3Marketingwirksame Kandidatenempfehlung 92
3.3Professionelles Nachfassen von Angeboten und Unterlagen 96
4 Preisverhandlung 103
Zusammenfassung 103
4.1Gründe für Preiseinwände 107
4.2Preisverhandlungen vorbeugen 108
4.3Preise selbstbewusst verhandeln 111
5 Neue Wege in der Akquisition für Personaldienstleister – seriös und kompetent 115
Zusammenfassung 115
5.1Strategische Neukundengewinnung mit dem „6-in-8-Konzept“ 116
5.1.1Grundgedanken zur Neukundenstrategie 117
5.1.2Die Idee „6 in 8“ 121
5.1.3Referenzen am Telefon einholen 123
5.1.4Auf Stellenanzeigen antworten 126
5.1.5Kaltbesuche und Besuche mit telefonischer Vorankündigung 128
5.1.6Arbeitsplatzbesichtigungen 129
5.1.7Nachfassbriefe-E-Mails 129
5.1.8Umsetzung in die Praxis 132
5.2Aktive Platzierung von Bewerbern und Mitarbeitern 136
5.2.1Der Quick-Check 138
5.2.2Telefonskript für die aktive Platzierung „live“ 141
5.2.3Ziele und positive Effekte der aktiven Platzierung 143
5.3Bewerbermanagement 143
5.3.1Profil versus Kandidatenempfehlung 144
5.3.2Bewerberkartei versus EDV-Erfassung 145
5.3.3Bewerbungsunterlagen 147
5.3.4Das Bewerbungsgespräch und die Kommunikation 147
5.3.5Stornierte Aufträge als Vertriebschance 153
5.3.6Anregungen in diesem Zusammenhang 154
Literatur 160
6 Effektive Präsentationstechniken bei Neukunden 161
Zusammenfassung 161
6.1Die Planung 161
6.2Der persönliche Vortragsstil 162
7 Weitere Akquisemöglichkeiten 165
Zusammenfassung 165
7.1Aktives Empfehlungsmarketing 165
7.2Empfehlungsmarketing verstärkt durch Social Media 167
7.3Weitere Akquisetipps aus der Praxis 168
8 Der Wandel in der Zeitarbeit 170
Zusammenfassung 170
8.1Die richtige Kommunikation 170
8.2Die AÜG-Reform: Gute Vorbereitung ist Pflicht 173
9 „Ich bin nur ein Recruiter, kein Vertriebler.“ 174
Zusammenfassung 174
10 Was nun – die Kunst, ein guter Verkäufer im Personalwesen zu sein 178
Zusammenfassung 178