Heiß auf Kaltakquise (eBook)

Tim Taxis Tim Taxis war zu seiner aktiven Zeit als Sales Experte einer der renommiertesten Sales-Trainer & -Speaker mit Buchungen und Kunden weltweit. Der Bestseller-Autor wurde als einziger Trainer zweimal mit dem Branchen-Oskar "Trainer des Jahres" ausgezeichnet. Seine Online-Trainings und Bücher "Heiß auf Kaltakquise" und "Die perfekte Preisverhandlung" gelten als Standardwerke für den professionellen B2B-Vertrieb.

Cover 1
Inhaltsverzeichnis 7
?Stimmen zum Buch 10
?Vorwort zur 1.?Auflage 13
??Eine neue Akquise-Welt!? Oder: Vorwort zur 4., überarbeiteten Auflage 14
?Was Ihnen dieses Buch bringt und wie Sie damit ganz selbstverständlich lernen 16
?So arbeiten Sie effektiv mit diesem Buch 17
1 ?Was Sie für Ihren Akquise-Erfolg unbedingt wissen sollten 19
1.1 ?Hallo, wer ist da? Auf beiden Seiten ist ein Mensch 19
1.2 ?So mach ich das (n)immer! Eigene Muster erkennen und flexibler werden 20
1.3 ?So macht er das (n)immer! Musterbrecher in der Kunden-Wahrnehmung 22
1.4 ?Hören Sie auf zu verkaufen: Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt 24
1.5 ?Beziehungsaufbau am Telefon: gerade beim Erstkontakt 27
?Vorbereitung 27
?Name des Kunden 27
?Verständlichkeit und Freundlichkeit in Ton und Stimme 28
?Die Sprache des Kunden sprechen 28
?Lächeln 29
?Wertschätzung und Anerkennung 29
?Gemeinsamkeiten 29
?Kein Schema F 30
?Aufmerksamkeit und Fokus 30
? »Menscheln« und Authentizität 30
?Aktives Zuhören 31
1.6 ?Hit oder Shit? Die Magie der Sprache 31
?Ich-Sprache vs. Sie-Sprache 31
?Klick-Surr-Worte vs. Zauberworte 32
?Negative Sprachmuster vs. positive Sprachmuster 34
?Weichmacher vs. verbindliche Sprachmuster 35
?Unpersönliche Sprache vs. persönliche Sprache 35
?Passive Sprache vs. aktive Sprache 36
1.7 ?Der rote Faden im Akquise-Gespräch 36
2 ?Jawoll, so sind Ihre Auftrags­bücher immer voll 39
2.1 ?Quick & Easy: So planen Sie einzelne Telefon-Aktionen
2.2 ?Die Vertriebspipeline: Planen Sie Ihr Vertriebsergebnis systematisch 42
2.3 ?So nutzen Sie die Vertriebspipeline in der Praxis 45
2.3.1 ?Beispiel: Rechenbeispiel zur Vertriebsplanung 46
3 So geht’s immer gut: Anleitung für ein glückliches Hirn 50
3.1 ?Ja-Kunden, Nein-Kunden, Jain-Kunden 50
3.2 ?Ihr Umgang mit dem »Nein« ? und warum ein »Nein« gut ist 53
3.3 ?Der Erfolg sitzt zwischen den Ohren 57
?Glaubenssätze und ihre Auswirkungen in der Akquise 61
?Werden Sie achtsamer 62
?Glaubenssätze und ihre emotionale Verknüpfung 63
?Umgang mit der Angst 69
?Vertiefung des Ursache-Wirkung-Prinzips 69
3.4 ?Wie viel Erfolg darf’s heute sein? 72
?Ihre verdiente Belohnung 75
4 ?Start ? Ziel ? Sieg: Der Abschluss beginnt mit der Vorbereitung 77
4.1 ?An wen möchten Sie verkaufen? Erstellen Sie Ihr Ideal-Kunden-Profil 77
4.2 ?Ihr optimaler Ansatz in der Kundenorganisation: Den Entscheider finden 82
?Wo sitzt der Entscheider? 86
?Praxis-Tipps zur Kommunikation mit Entscheidern 88
4.3 ?Die Vorab-Recherche: So viel wie nötig und so wenig wie möglich 88
4.4 ?Ihr optimaler Arbeitsplatz für die Telefonakquise 91
?Exkurs: Auswertungsbogen für Ihre Telefonaktionen 92
4.5 ?Stichwort Gesprächsleitfaden: Hilfe oder Ballast? 94
?Ihr Leitfaden und Ihre Checkliste zur Einwandbehandlung 97
?Ein eigenes Blatt für die Einwände 100
4.6 ?Der Brief vor dem telefonischen Erstkontakt ? das Ende eines Mythos 101
?Ein Schwank aus der Praxis 103
4.7 ?Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen: Bitte beachten Sie noch dies! 104
?Wann ist die optimale Telefonzeit? 104
?Soll ich mir Zeit »am Stück« reservieren? 105
?Die zwei Z: Ihr Ziel und Ihr innerer Zustand 105
?Wie geht es Ihnen jetzt? 106
5 ?Der Erstanruf: Vom Empfang übers Vorzimmer zum Entscheider kommen 108
5.1 ?Die Begrüßung 108
?Eine klare Begrüßungsstruktur 109
?Noch mehr Tipps zur Begrüßung 111
5.2 ?Die Zentrale ? So bekommen Sie Namen und Durchwahl des Entscheiders 112
5.3 ?»Worum geht es?« So erobern Sie das Vorzimmer 114
?»Worum geht es denn?« 116
?Techniken bei Worum-geht’s-denn-Fragen 117
?Weitere sensible Situationen im Vorzimmer meistern 123
?Wenn-gar-nichts-mehr-geht-Strategie I 124
?Wenn-gar-nichts-mehr-geht-Strategie II 124
?Wenn-gar-nichts-mehr-geht-Strategie III 125
?Jetzt-hilft-nur-noch-der-liebe-Gott-Strategie 126
5.4 ?Special: Der Anrufbeantworter ? Freund oder Feind? 127
6 ?Das Entscheider-Telefonat: Mit Sogwirkung Interesse wecken 130
6.1 ?Gesprächseinstiege nach Schema F und warum sie nicht funktionieren 130
6.2 ?Sogwirkung: neue Gesprächseinstiege, die 100?%ig funktionieren 131
?Der Auf-den-Punkt-Einstieg 131
?Der Antizipations- bzw. Vorwegnahme-Einstieg 133
?Absoluter-Musterbrecher-Einstieg 135
?Einstieg mit konkretem Anknüpfungspunkt 139
?Einstieg mit Empfehlung 139
?Einstieg mit Vorteils-Argumentation 140
?TT-Special-Einstieg 141
6.3 ?Die Kundenergründung: Fragen sind Ihr Weg zum Ziel 145
?Hören Sie auf, zu (über)reden! 146
?Das Universum der Fragen 151
?Best-of: Die effektivsten Akquise-Fragen 156
?Fragen über Fragen: Mit entsprechender Einleitung antwortet der Kunde gerne! 158
6.4 ?Die TAXIS Methode in der Praxis: Überzeugen ohne zu argumentieren 160
?Die vier Fragen der TAXIS Methode 161
?Wann Sie Zahlen-Daten-Fakten-Fragen stellen sollten 166
6.5 ?So könnte ein Akquise-Telefonat laufen 168
6.6 ?Aktives Zuhören: Vom Was zum Wie 170
7 ?Argumentation aus Kundensicht: Den Nutzen auf den Punkt bringen 172
7.1 ?Sie wollen einen Termin? Dann hören Sie auf, Ihre Produkte zu verkaufen! 172
7.2 ?Warum Kunden kaufen und uns Termine, Anfragen und Aufträge geben 174
?Vermuteter vs. konkreter Bedarf 174
7.3 ?Verkaufen ist wie Angeln: Mit Argumentation aus Kundensicht beißt er an 176
?Unterscheiden Sie Merkmal ? Vorteil ? Nutzen 178
?Business Nutzen vs. persönlicher Nutzen 180
8 ?»Keine Zeit«, »Kein Interesse«: So führen Sie Gespräche gekonnt weiter 185
8.1 ?Einwandbehandlung: Was Sie konkret beachten sollten 185
8.2 ?Die häufigsten Einwände und die effektivsten Techniken damit umzugehen 190
?Die Einwand-Klassiker 191
8.3 ?Direkte Anwendung: So funktionieren die Techniken konkret 192
?Der Zeit-Einwand: »Ich hab jetzt keine Zeit.« 194
?Der Bestandslieferant-Einwand: »Wir sind bereits gut versorgt.« 194
?Der Unterlagen-Einwand: »Schicken Sie mir erst mal was zu.« 200
?Der Kein-Bedarf-Einwand: »Wir haben derzeit keinen Bedarf.« 204
?Der Kein-Interesse-Einwand: »Daran hab ich kein Interesse.« 206
?Der Rückruf-Einwand: »Ich überlege es mir und melde mich dann bei Ihnen.« 207
Der Budget-Einwand: »Dafür haben wir kein Budget.« 210
?Der Preis-Einwand: »So was ist zu teuer für uns.« 212
9 ?Der Abschluss: Wie Sie den Sack zumachen 217
9.1 ?Sie führen, der Kunde folgt ? bis zum gewünschten Ergebnis 217
?Abschlusstechniken 218
?Abschlusssignale des Kunden verstehen 220
?Den richtigen Zeitpunkt finden 221
9.2 ?So verabschieden Sie sich ? und Ihr Kunde wird Wort halten 222
10 ?Effektive Nachbearbeitung: Im zweiten Schritt doch noch gewinnen 225
10.1 ?Reflektieren Sie ? und steigern Sie Ihre Erfolgsquote kontinuierlich 225
10.2 ?Wie steht das denn da? Dokumentation Ihrer Ergebnisse 226
?Persönliche Infos zum Umgang mit dem Menschen 227
?Inhalt des Gesprächs und ? wenn es so war ? Grund für den Noch-nicht-Erfolg 227
?Eine konstruktive Vorlage ? wenn Sie so wollen, als Mini-Leitfaden, wie ich das nächste Gespräch eröffne 228
10.3 ?So versenden Sie wirkungsvolle E-Mails und Unterlagen 229
?Terminbestätigung und Zusammenfassung des Gesprächs 229
?E-Mail mit weiteren Infos an das Vorzimmer 229
?Klassischer Brief per Post mit weiteren Unterlagen 232
?Kreative Ideen per Post 232
10.4 ?Runde 2: Nachtelefonieren und Termin bzw. Anfrage sichern! 234
10.5 ?Angebote nachtelefonieren: So holen Sie den Auftrag! 237
10.6 ?Für alle Leser, die hier angelangt sind: eine letzte Inspiration für Sie 240
Stichwortverzeichnis 243
?Literaturverzeichnis 245
?Über den Autor 247