Heiß auf Kaltakquise

Tim Taxis war zu seiner aktiven Zeit als Sales Experte einer der renommiertesten Sales-Trainer & -Speaker mit Buchungen und Kunden weltweit. Der Bestseller-Autor wurde als einziger Trainer zweimal mit dem Branchen-Oskar „Trainer des Jahres“ ausgezeichnet. Seine Online-Trainings und Bücher „Heiß auf Kaltakquise“ und „Die perfekte Preisverhandlung“ gelten als Standardwerke für den professionellen B2B-Vertrieb.

Heiß...
Vorwort
Was Ihnen dieses Buch bringt und wie Sie damit ganz selbstverständlich lernen
So arbeiten Sie effektiv mit diesem Buch



Was Sie für Ihren Akquise-Erfolg unbedingt wissen sollten

Hallo, wer ist da? Auf beiden Seiten ist ein Mensch
So mach ich das (n)immer! Eigene Muster erkennen und flexibler werden
So macht er das (n)immer! Musterbrecher in der Kunden-Wahrnehmung
Hören Sie auf zu verkaufen: Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt
Beziehungsaufbau am Telefon: gerade beim Erstkontakt
Hit oder Shit? Die Magie der Sprache
Der rote Faden im Akquise-Gespräch

Jawoll, so sind Ihre Auftragsbücher immer voll

Quick & Easy: So planen Sie einzelne Telefon-Aktionen
Die Vertriebspipeline: Planen Sie Ihr Vertriebsergebnis systematisch
So nutzen Sie die Vertriebspipeline in der Praxis

So geht´s immer gut: Anleitung für ein glückliches Hirn

Ja-Kunden, Nein-Kunden, Jain-Kunden
Ihr Umgang mit dem „Nein" - und warum ein „Nein" gut ist
Der Erfolg sitzt zwischen den Ohren
Wie viel Erfolg darf´s heute sein?

Start-Ziel-Sieg: Der Abschluss beginnt mit der Vorbereitung

An wen möchten Sie verkaufen? Erstellen Sie Ihr Ideal-Kunden-Profil
Ihr optimaler Ansatz in der Kundenorganisation: Den Entscheider finden
Die Vorab-Recherche: So viel wie nötig und so wenig wie möglich
Ihr optimaler Arbeitsplatz für die Telefonakquise
Stichwort Gesprächsleitfaden: Hilfe oder Ballast?
Der Brief vor dem telefonischen Erstkontakt - das Ende eines Mythos
Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen: Bitte beachten Sie noch dies!

Der Erstanruf: Vom Empfang übers Vorzimmer zum Entscheider kommen

Die Begrüßung
Die Zentrale - So bekommen Sie Namen & Durchwahl des Entscheiders
„Worum geht es?" So erobern Sie das Vorzimmer
Special: Der Anrufbeantworter - Freund oder Feind?

Das Entscheider-Telefonat: Mit Sogwirkung Interesse wecken

Gesprächseinstiege nach Schema F und warum sie nicht funktionieren
Sogwirkung: Neue Gesprächseinstiege, die 100%ig funktionieren
Die Kundenergründung: Fragen sind Ihr Weg zum Ziel
Die TAXIS Methode in der Praxis: Überzeugen ohne zu argumentieren
Aktives Zuhören: Vom Was zum Wie

Argumentation aus Kundensicht: Den Nutzen auf den Punkt bringen

Sie wollen einen Termin? Dann hören Sie auf, Ihre Produkte zu verkaufen!
Warum Kunden kaufen und uns Termine, Anfragen und Aufträge geben
Verkaufen ist wie Angeln: Mit Argumentation aus Kundensicht beißt er an

„Keine Zeit", „Kein Interesse": So führen Sie Gespräche gekonnt weiter

Einwandbehandlung: Was Sie konkret beachten sollten
Die häufigsten Einwände und die effektivsten Techniken damit umzugehen
Direkte Anwendung: So funktionieren die Techniken konkret

Der Abschluss: Wie Sie den Sack zumachen

Sie führen, der Kunde folgt - bis zum gewünschten Ergebnis
So verabschieden Sie sich - und Ihr Kunde wird Wort halten

Effektive Nachbearbeitung: Im zweiten Schritt doch noch gewinnen

Reflektieren Sie - und steigern Sie Ihre Erfolgsquote kontinuierlich
Wie steht das denn da? Dokumentation Ihrer Ergebnisse
So versenden Sie wirkungsvolle E-Mails und Unterlagen
Runde 2: Nachtelefonieren und Termin bzw. Anfrage sichern!
Angebote nachtelefonieren: So holen Sie den Auftrag!

Stichwortverzeichnis
Literaturverzeichnis
Über den Autor

3 SO GEHT S IMMER GUT: ANLEITUNG FÜR EIN GLÜCKLICHES HIRNWAS IHNEN DIESES KAPITEL BRINGTIch habe einen hohen Anspruch: Ich möchte, dass Sie heiß auf Kaltakquise werden. Vielleicht sind Sie schon nah dran - oder Sie fragen sich, wie das überhaupt jemals gehen kann. Allein mit den Techniken zur Kommunikation nach außen" wäre das sicher nicht machbar. Deshalb ist dieses Kapitel ein elementares: Wir betrachten hier die Kommunikation nach innen", also wie wir mit uns selbst umgehen und mit unseren Gedanken über die Akquise. Vielleicht ist dieses nur das dritte Kapitel für Sie. Vielleicht aber auch der erste Impuls eines jetzt in diesem Moment startenden Prozesses, der vieles verändern kann. Was genau? Lassen Sie sich überraschen. Mein Wunsch an Sie ist: Lesen Sie dieses Kapitel ganz und in Ruhe mit Muße durch. Los geht's!3.1 JA-KUNDEN, NEIN-KUNDEN, JAIN-KUNDENViele Menschen ärgern sich in der Akquise, wenn sie ein Nein" bekommen. Sie wollen das Maximum rausholen und wünschen sich eine Benchmark mit der theoretisch maximalen Erfolgsquote. Andere sind schon froh, wenn sie überhaupt mal einen Erfolgsmoment am Telefon haben.Zu welcher der beiden Gruppen Sie auch gehören, folgende Überlegungen werden für Sie interessant sein. Ich sage, es gibt drei Arten von Kunden.Nämlich:- Ja-Kunden- Nein-Kunden und- Jain-KundenJa-Kunden sind Kunden, die vorbestimmt Ja" sagen zu Ihrem Wunsch nach einem Termin oder einer Anfrage. Es steht also schon vor Ihrem Anruf fest, dass Sie ein Ja" bekommen. Möglicherweise suchen diese Kunden ohnehin gerade nach der Lösung, die Sie anbieten; oder sie haben ein Problem und wussten gar nicht, dass es dafür eine Lösung, nämlich Ihre, gibt. Ja-Kunden sagen ohne einen einzigen Einwand zu bringen Ja".