Käuferverhalten

Prof. Dr. Alfred Kuß (emeritiert) lehrte Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, an der Freien Universität Berlin.

Prof. Dr. Torsten Tomczak studierte Betriebswirtschaftslehre an der Freien Universität Berlin, wo er 1989 auch promovierte. 1992 habilitierte er sich an der Universität St. Gallen. Dort ist er seit 1993 als Professor für Betriebswirtschaftslehre und Marketing tätig. Im Jahr 2007 erhielt Torsten Tomczak den von der Studentenschaft der Universität St. Gallen vergebenen Credit Suisse Award for Best Teaching.

Silke Lennerts absolvierte an der Universität Bielefeld ihr Studium in Betriebswirtschaftslehre und promovierte sich an der Universität St. Gallen. Ihre Dissertation wurde mit dem Amicitia-Preis für das beste Doktorat des wissenschaftlichen Jahrgangs der Universität St. Gallen ausgezeichnet. Nach der Promotion war sie einer internationalen Strategie- und Managementberatung tätig. Derzeit ist Silke Lennerts Assistenzprofessorin für Marketing im Profilbereich Business Innovation und Managing Director des Center for Innovation an der Universität St. Gallen.

1 Einführung 1
1.1 Entwicklung und Kennzeichnung der Käuferverhaltensforschung 1
1.2 Käuferverhalten und Marketing 14

2 Individuelle Ausgangsbedingungen des Kaufverhaltens 19
2.1 Überblick 19
2.2 Wissen von Konsumenten und seine Entstehung 21
2.2.1 Konsumenten-Wissen 21
2.2.2 Informationsverarbeitung bei Konsumenten 26
2.2.3 Lernprozesse 34
2.2.4 Wissenszuwachs durch laufende Informationsaufnahme 39
2.3 Ausrichtung und Ziele von Konsumenten 40
2.4 Emotionen 47
2.5 Einstellungen und Means-End-Chains 49
2.5.1 Einstellungen 49
2.5.2 Means-End-Chains 67
2.6 Involvement 73
2.6.1 Grundlagen 73
2.6.2 Involvement und Marketing-Anwendungen 78
2.6.3 Involvement und Aktivierung 82
2.7 Dauerhafte persönliche Merkmale von Konsumenten 84
2.8 Marketing-Anwendung: Marktsegmentierung 92
2.8.1 Grundlagen 92
2.8.2 Ein Beispiel: Senioren als Zielgruppe des Marketing 99

3 Kaufprozesse bei Konsumenten 102
3.1 Überblick 102
3.2 Kaufanlässe und Entstehung von Bedarf 104
3.3 Kaufentscheidungsprozesse 107
3.3.1 Typologien des Entscheidungsverhaltens 107
3.3.2 Extensive Kaufentscheidungsprozesse 121
3.3.3 Routine-Entscheidungen 147
3.4 Kaufabsichten und Einkaufsverhalten 158
3.5 Nachkauf-Prozesse 163
3.5.1 Produktnutzung und -entsorgung 163
3.5.2 Kundenzufriedenheit und -bindung 167
3.6 Exkurs: Käuferverhalten in virtuellen Welten 175

4 Externe Einflussfaktoren des Konsumentenverhaltens 179
4.1 Überblick 179
4.2 Ökonomisch geprägte Einflussfaktoren 180
4.2.1 Beeinflussung durch Anbieter 180
4.2.2 Wirtschafts- und Verbraucherpolitik 188
4.2.3 Konsumklima 196
4.3 Soziale Einflussfaktoren 204
4.3.1 Kultur, Subkultur und soziale Schicht 204
4.3.2 Marketing-Anwendung: Kultur und internationales Marketing 209
4.3.3 Bezugsgruppen und Familie 216
4.3.4 Exkurs: Communities als soziale Systeme 228
4.4 Situative Einflussfaktoren 235
4.4.1 Wesen und Arten situativer Faktoren 235
4.4.2 Marketing-Anwendung: Einkaufssituation und Handelsmarketing 241

5 Organisationales Kaufverhalten 249
5.1 Einführung 249
5.2 Arten und Phasen von organisationalen Beschaffungsprozessen 252
5.3 Buying Center 258
5.4 Interaktionsansätze und Geschäftsbeziehungen 262
5.4.1 Interaktion beim organisationalen Kaufverhalten 262
5.4.2 Geschäftsbeziehungen 264
5.5 Marketing-Anwendung: Management von Geschäftsbeziehungen 268
5.5.1 Grundlagen 268
5.5.2 Geschäftstypenansatz und Geschäftsbeziehungsmanagement 273

Literaturverzeichnis 278
Stichwortindex 294

Aus: Erfurter Hefte zum angewandten Marketing, Heft 18; 2007
Die Autoren bieten eine kurze und übersichtliche Darstellung der wesentlichen Sachverhalte im Sinne einer marketingorientierten Einführung [...]. [...] Viele Abschnitte bieten beispielhafte Marketing-Anwendungen von Erkenntnissen der Käuferverhaltensforschung.