Variable Vergütung im Vertrieb (eBook)

Dr. Heinz-Peter Kieser war viele Jahre als Vertriebsleiter und Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens der Konsumgüterindustrie tätig. Seit 1989 ist er Unternehmensberater mit dem Schwerpunkt Vergütungssysteme.

Vorwort 5
Einleitung 9
1 Motivatoren für Verkäufer 13
1.1 Intrinsische versus extrinsische Motivation 13
1.2 Können Führungskräfte motivieren? 16
1.3 Der Irrglaube, dass Geld nicht motiviert 18
1.4 Ziele als Basis jeder Motivation 21
1.5 Was gut gemachte Vergütungssysteme bewirken 23
2 Zehn Bausteine für eine motivierende variable Vergütung im Vertrieb 25
2.1 Baustein 1: Variable Vergütung als Führungs- und Steuerungsinstrument 25
2.2 Baustein 2: Vergütung mehrerer Leistungskriterien 32
2.3 Baustein 3: Vergütung von Deckungsbeiträgen 36
2.4 Baustein 4: Zielprämien statt Provisionen 40
2.5 Baustein 5: Spürbare variable Einkommensanteile 51
2.6 Baustein 6: Leistungsgerechte Vergütung 58
2.7 Baustein 7: Teamorientierte Vergütung 61
2.8 Baustein 8: Flexibilität im Vergütungsmodell 69
2.9 Baustein 9: Mitarbeiter können sich ihr Ziel selbst geben 73
2.10 Baustein 10: Schnelles Feedback zwischen Leistung und Vergütung 77
3 Fallbeispiele 80
3.1 Vergütungsbeispiel technischer Großhandel 80
3.2 Vergütungsbeispiel Hersteller von Bodenbelägen 85
3.3 Vergütungsbeispiel Hersteller von Teilen für die Automotive-Industrie 89
3.4 Vergütungsbeispiel Hersteller von elektrischen Bauteilen 92
3.5 Vergütungsbeispiel Annoncengeschäft eines Verlags 95
3.6 Vergütungsbeispiel Dienstleistungsunternehmen 98
4 Vorgehensweise bei der Einführung eines neuen Vergütungssystems 102
4.1 Ein sensibles Vorhaben sensibel angehen 102
4.2 Rechtliche Situation 103
4.3 Mitarbeiter und Betriebsräte in die Entwicklung des neuen Vergütungsmodells einbeziehen 105
4.4 Die Rolle des externen Change Agent 106
4.5 Das Vergütungsmodell attraktiv gestalten 108
4.6 Das Vergütungssystem auf die Belange des Unternehmens zuschneiden 111
Literaturverzeichnis 113
Sachverzeichnis 114
Der Autor 116