Vertriebscontrolling (eBook)

Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Vorstand der Beratungsfirma xact4u sowie Director der ec4u, Karlsruhe. Er unterrichtet an der International School of Management (ISM) Dortmund das Fach CRM und ist im Beirat des Expertenforums "CRM on Demand" der Competence Site.

Vorwort 5
Inhaltsverzeichnis 7
1 Vertriebscontrolling ist unverzichtbar 9
1.1 Die Aufgaben des Vertriebscontrolling 9
1.1.1 Informationsstrategien entwickeln 11
1.1.2 Entscheidungsrelevante Informationen sammeln 14
1.1.3 Gesammelte Informationen auswerten, aufbereiten und bereitstellen 15
1.2 Das Vertriebscontrolling unterstützt Entscheidungen 18
1.3 Die Restriktionen des Vertriebs in der Entscheidungsfindung 21
2 Vertriebsinformationssysteme (VIS) 28
2.1 Die unterstützende Komponente 28
2.2 Die systematische Informationsgewinnung 31
2.3 Die systematische Informationsauswertung 41
2.4 Die Vorteile einer vertrieblichen Nutzung der systematischen Informationsauswertung in der Praxis 49
3 Strategisches Vertriebscontrolling 52
3.1 Die vorausschauende Komponente 52
3.2 Die Methoden für die richtige Strategie 54
3.2.1 Relative Stärken und Schwächen kennen 54
3.2.2 Märkte einschätzen 58
3.2.3 Kunden analysieren 65
3.2.4 Wettbewerber beurteilen 79
3.2.5 Produkt- und Dienstleistungsangebote positionieren 87
3.2.6 Vertriebsorganisation bewerten und ausrichten 98
3.2.7 Vertriebsprozesse aufnehmen und verbessern 105
3.2.8 Vertriebswege definieren und optimieren 116
3.2.9 Risiken abwägen 131
3.3 Ein Frühwarnsystem definieren und anwenden 136
3.4 Die Vertriebsstrategie mittels Balanced Scorecard operationalisieren 141
3.4.1 Einführung und Nutzung der Balanced Scorecard in der Vertriebspraxis 143
3.4.2 Beispielhafte Kennzahlen zur Nutzung in der Vertriebspraxis 147
4 Operatives Vertriebscontrolling 157
4.1 Vertriebsplanung – die vorausschauende Komponente 157
4.2 Die zurückblickende Komponente 159
4.3 Die Blickwinkel des operativen Vertriebscontrolling 162
4.3.1 Preiskalkulation 164
4.3.2 Vertriebserfolgsrechnungen 173
4.3.3 Break-Even-Analyse 180
4.3.4 Abweichungsanalyse 184
4.3.5 Standardisiertes Verkaufsprojektmanagement 192
4.3.6 Systemunterstütztes Vertriebscontrolling 201
5 Implementierung des Vertriebscontrolling 207
1. Träger des Vertriebscontrolling 207
2. Organisatorische Einbindung 208
3. Implementierung 209
6 Fallstudien 212
6.1 Vertriebscontrolling in der Pharmaindustrie 212
6.2 Verkaufsgebietsgestaltung anhand des „OPC Hotspot-Konzepts“ 215
6.3 Vertriebskonzeption unter Berücksichtigung regionaler Marktpotenziale in der Telekommunikationsbranche 224
6.4 Vertriebscontrolling auf der digitalen Landkarte 232
6.5 Optimierung des Vertriebscontrolling am Beispiel eines Unternehmens im Telekommunikationsumfeld 238
Verzeichnis der Abbildungen und Tabellen 247
Abbildungen 247
Tabellen 249
Literaturverzeichnis 250
Der Autor 252