Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik (eBook)

Professor Dr. Helmut H. Wannenwetsch, geb. 1957, studierte in München und promovierte in Augsburg. Nach langjähriger Erfahrung in den Bereichen Einkauf, Logistik, Materialwirtschaft und Projektmanagement in multinationalen Unternehmen war er zuletzt tätig in der logistischen Programmführung eines großen deutschen Konzerns der Luft- und Raumfahrtindustrie. Seit 1996 lehrt Prof. Wannenwetsch an der Dualen Hochschule in Mannheim, University of Cooperative Education, die Fachgebiete Einkauf, Logistik, Materialwirtschaft und Produktion im Grund- und Hauptstudium. In diesen Bereichen führt er erfolgreich Seminare und Beratung für Unternehmen und Organisationen durch.

Vorwort zur 2. Auflage 6
Vorwort zur 1. Auflage 7
Inhalt 9
1 Professionelle Verhandlungsführung als Wettbewerbsvorteil 14
1.1 Einkauf und Verhandlungsführung mit zentraler Bedeutung im Unternehmen 14
1.2 Kosteneinsparung durch Zentralisierung des Einkaufsvolumens 15
1.3 Interkulturelles Management und Business Etikette als Türöffner 17
1.4 Einkauf und Verhandlungsführung im In- und Ausland 18
1.5 Systemlieferanten als Schlüsselgröße 21
1.6 Kostensenkung durch E-Sourcing und Desktop Purchasing 23
2 Ziele setzen – Selbstmotivation steigern – Einkaufsergebnisse verbessern 26
2.1 Im Einkauf liegt der Gewinn! 26
2.2 Die Arten der Motivation 26
2.3 Setzen Sie sich Ziele! 28
2.4 Die fünf Schritte der Zielerreichung 28
3 Praxismethoden zur Kostenreduzierung 34
3.1 Target Costing – die Zielkosten im Visier 34
3.2 Total-Cost-of-Ownership-Ansatz – Kosten werden zu Ihrem Anliegen 40
3.3 Wertanalyse – welchen Wert haben ihre Produkte eigentlich? 46
3.4 Erfahrungskurven-Analyse – durch Erfahrung Kosten senken 49
3.5 Produktlebenszyklus-Analyse – Kostensenkungsmaßnahmen 51
3.6 Simultaneous Engineering – die hohe Kunst der Zusammenarbeit 53
4 Einsparpotentiale durch Electronic Procurement 56
4.1 Grundlagen des E-Procurement 56
4.2 E-Beschaffungsmarketing – wie die Lieferanten Ihnen ins Netz gehen 58
4.3 Unterscheiden Sie A-Teile von C-Teilen 59
4.4 Beschaffung von C-Teilen und MRO-Produkten – Desktop Purchasing 61
4.5 Are you content? – Stiefkind Catalog-Management 63
4.6 Reverse Auktionen – Segen oder Fluch? 65
4.7 Spotbuying/Spotkäufe – spontan und billig? 67
4.8 Im Takt produzieren: Just-in-Time und Just-in-Sequence 68
4.9 Zur Kasse bitte! – Zahlungssysteme im E-Procurement 70
4.10 Sind Sie sicher? – Sicherheit im Netz 72
5 Sourcing-Strategien – wo und von wem wird eingekauft? 76
5.1 Global Sourcing – eine Welt voller Lieferanten 76
5.2 Modular Sourcing – größere Teile, weniger Lieferanten 77
5.3 Single Sourcing – mit dem Lieferanten durch dick und dünn 78
5.4 Dual oder Double Sourcing – die Verlustabsicherung 79
5.5 Vermeidung von Maverick Buying 79
6 Kosteneinsparung durch professionelle Bedarfsermittlung 80
6.1 Schaffung des tragfähigen Einkauf-Fundamentes 80
6.2 Erfolgsbausteine – optimale Menge und Wert 81
6.3 Entscheidend: Ermittlung des Bedarfs und der Bezugszeitpunkte 84
6.4 Einkaufspreisanalyse 85
6.5 Lieferkonditionen und Incoterms 89
6.6 Advanced Purchasing 91
7 Kostensenkung durch Erkennen des Lieferantenpotenzials 94
7.1 Lieferantenanalyseinstrumente – die Lieferanten „Top Ten“ 95
7.2 Lieferantenmanagement – die ganzheitliche Sicht 100
7.3 Lieferantenbewertung – ein Praxisbeispiel 101
7.4 Lieferantenoptimierung – wie verbessert sich mein Lieferant? 105
7.5 Lieferantenauswahl – den richtigen Lieferanten finden 107
7.6 Einkaufs- und Supply Chain Controlling – die Einkaufsscorecard 107
7.7 Einführung eines effizienten Beschaffungs-Controlling 109
8 Business-Etikette für Einkaufsmanagerinnen und -manager 116
8.1 Souverän auf jedem Parkett 116
8.2 Wie du kommst gegangen ... 120
8.3 Herrengarderobe 121
8.4 Damengarderobe 122
9 Souveränes Verhalten bei Geschäftsessen 124
9.1 Sinn und Zweck von Geschäftsessen 124
9.2 Organisatorisches bei der Einladung zum Essen 124
9.3 Restaurantbesuch und Tischkultur 125
10 Die Einkaufsmanagerin in Verhandlungen 130
10.1 Kommunizieren Einkäuferinnen anders? 130
10.2 Erfolgsfaktoren einer Gesprächs-und Verhandlungsstrategie Strategiekreis 131
10.3 Erfolgsgeheimnisse erfolgreicher Einkäuferinnen 141
11 Schlüsselfaktoren: Mimik, Gestik, Sprache, Auftreten, Kommunikation 142
11.1 Psychologie von Verhandlungen 142
11.2 Sachebene – Beziehungsebene 146
11.3 Kongruentes Verhalten – der Schlüssel zu erfolgreichem Auftreten 148
11.4 Wirkungsfaktoren in der Praxis 151
11.5 Mit dem Körper überzeugen 152
11.6 Setzen Sie Ihre Stimme wirkungsvoll ein 155
11.7 Engagement – mentale Vorbereitung einer Verhandlung 156
11.8 Crashkurs Kommunikation 157
12 Organisatorische Vorbereitung 164
12.1 Ausgangssituation 164
12.2 Die Vorbereitung als Grundstein zum Erfolg 166
12.3 Ablauf, Ort und Verhandlungsteam 169
12.4 Organisieren: Bewirtung, Sitzordnung und Zeitrahmen 171
12.5 Mentale Vorbereitung 173
12.6 Zu guter Letzt: Abschlusscheckliste 175
13 Verhandlungsbeginn: Ring frei für die erste Runde 176
13.1. Professioneller Aufbau einer Sach-Beziehungsebene 176
13.2 Begrüßung und Vorstellung 179
13.3 Bewährte Fragearten 182
13.4 Die Kunst des Zuhörens 184
14 Verhandlungsphase – die richtige Strategie zur Zielerreichung 186
14.1 Verhandlungsstrategien 186
14.2 Das Harvard-Konzept – die neue Erfolgsstrategie? 189
14.3 Der Moment der Entscheidung – die Preisverhandlung 191
14.4 Wenn-dann-Verhandlungstechnik 195
14.5 Erfolgreiche Verhandlungswerkzeuge der Einkäufer-Profis 196
14.6 Ganzheitliches Verhandeln – die neue Erfolgs-Philosophie 198
14.7 Die zehn erfolgreichsten Verhandlungsregeln 200
15 Verkäufer als Verhandlungspartner 202
15.1 Ziele und Vorgehensweisen der Verkäufer 202
15.2 Ausbildung und Training der Verkäufer 204
15.3 Die Tricks der Verkäufer 208
15.4 Abwehr unfairer Verkaufs- und Verhandlungsstrategien 210
16 Erfolgreicher Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern 214
16.1 Mängel, Mafia und Monopolisten 214
16.2 Vom Umgang mit Monopolisten 216
16.3 Methoden, die nicht jedermanns Geschmack sind – aber erfolgreich! 221
16.4 Psychologie in der Verhandlung ... 223
16.5 Für jede Situation die richtige Strategie! 225
17 Bestechungsversuche und Korruption 230
17.1 Gründe für Korruption 230
17.2 Korruptionsindex 232
17.3 Präsente, Werbegeschenke und Vorteilsnahmen 235
17.4 Diebstahl im Handel 236
17.5 Abwehr von Bestechung und Korruption 237
18 Rechtssicherheit durch professionelles Vertragsmanagement 242
18.1 Einleitung 242
18.2 Wesentliche rechtliche Einigungspunkte 242
18.3 Form des Vertrages 248
18.4 Rechtliche Bedeutung des Verhandelns 250
18.5 Ausländische Vertragsparteien 253
19 Der Abschluss der Einkaufsverhandlung 256
19.1 Abhaken der Vereinbarungen 256
19.2 Das Protokoll 257
19.3 To-Do-Liste 258
19.4 Die Bewertung der Ergebnisse 258
19.5 Checkliste Verhandlungsnachbereitung 259
20 Umgang mit ausländischen Verhandlungspartnern 262
20.1 USA: Verhandlungsführung im Land der unbegrenzten Möglichkeiten 262
20.2 Frankreich: erfolgreiche Verhandlungsführung in der Grande Nation 269
20.3 Lateinamerika: Verhandlungsführung von Mexiko bis Feuerland 277
20.4 China: erfolgreiche Verhandlungsführung im Reich der Mitte 285
20.5 Indien: Verhandlungsführung auf dem indischen Subkontinent 296
20.6 Mittel- und Osteuropa: neue Märkte – neue Chancen 305
20.7 Naher und Mittlerer Osten: Verhandeln im Land des schwarzen Goldes 317
21 Verhandlungsführung in kleinen, mittleren und großen Unternehmen 328
21.1 Mittelständische Industrieunternehmen der Anlagentechnik 328
21.2 Vergabeverhandlungen von Neuteilen mit Lieferanten 334
21.3 Systemlieferant in der Automobilindustrie – BorgWarner Inc. 337
Literatur 352
Autorenverzeichnis 356

15 Verkäufer als Verhandlungspartner (S. 189-190)

15.1 Ziele und Vorgehensweisen der Verkäufer

Wichtigster (externer) Ansprechpartner jeden Einkäufers ist der Vertrieb. Ob es Ihnen gefällt oder nicht: Sie müssen mit den Damen und Herren aus dem Vertrieb leben, Sie müssen mit Ihnen verhandeln und Sie müssen mit Ihnen letztendlich Abschlüsse tätigen, d.h. Ihnen etwas abkaufen. Sicher sind Ihnen im Verlauf Ihrer Einkaufstätigkeit ganz unterschiedliche Charaktere und Typen von Vertriebsmitarbeitern begegnet. Alle werden unterschiedlich bei Ihnen aufgetreten sein und Sie haben unterschiedlich gute oder weniger gute Geschäfte mit Ihnen getätigt. Sie haben zuverlässige Geschäftspartner kennen gelernt und windige Gesellen, die Ihnen große Versprechungen gemacht – und nichts gehalten haben. So unterschiedlich Ihre Geschäftspartner aus dem Vertrieb auch sein mögen, so verblüffend ähnlich sind sie sich alle, was ihre wichtigsten Ziele angeht. Und da unterscheiden sich die Damen und Herren Vertriebler auch ganz entscheidend von jedem Einkäufer. Das Zielsystem eines Vertriebsmitarbeiters ist sehr einfach und wird im Wesentlichen von zwei Oberzielen dominiert:

1. Ihnen so viel als möglich zu verkaufen.
2. So gut es geht als Mensch behandelt zu werden und das Gesicht zu wahren.

Das Zielsystem der Vertriebsmitarbeiter mag Ihnen jetzt vielleicht etwas eindimensional oder gar primitiv erscheinen – gelingt es Ihnen jedoch sich wirklich in die Lage Ihres Gegenübers zu versetzten, dann würden Sie sich mit größter Wahrscheinlichkeit sehr genau so oder ganz ähnlich verhalten. Das hat ganz einfache Gründe: Machen Sie sich bitte immer wieder klar, dass anders als bei Ihnen im Einkauf, das Gehalt eines Vertriebsmitarbeiters keine regelmäßige und kalkulierbare Größe darstellt sondern vielmehr direkt davon abhängt, wie viel er verkauft hat. Stückzahl und Umsatz sind nun mal Größen, die sich sehr leicht messen lassen und viele Ihrer Besucher aus dem Vertrieb beginnen nach einer Verhandlung beim Kunden, noch bevor sie das Firmengelände verlassen haben, sich im Kopf ihre Provisionen auszurechnen.

Natürlich gibt es in vielen Firmen noch weitere Größen an denen der Erfolg eines Mitarbeiters aus dem Vertrieb gemessen wird. Beliebt sind hier u.a. die Anzahl akquirierter Neukunden, die Reklamationsquote oder eine Provisionsstaffel, die sich neben dem Gesamtumsatz nach einzelnen Produkten, Kunden oder Regionen bemisst. Häufig findet man auch Bonussysteme für das Erreichen individuell vereinbarter Zusatzziele. Manche Unternehmen haben aus dem Wunsch heraus alle erfolgsrelevanten Faktoren der Vertriebstätigkeit entsprechend zu honorieren ein höchst komplexes Provisions- und Bonussystem aufgebaut, das bis zu 40 (!) einzelne Zielgrößen beinhalten kann und entsprechend differenziert honoriert. Dermaßen verwirrende Gehaltssysteme führen jedoch entweder zu einer zufallsgetriebenen Gratifikation (der Steuerungseffekt wird durch die vielen, z.T. gegenläufigen Ziele zerstört) oder zu einer kompletten Verwirrung und Demotivation der Vertriebsmannschaft.

Landläufige Provisionssysteme orientieren sich daher im Wesentlichen am erzielten Umsatz. Das, meine Damen und Herren Einkäufer, werden Sie jetzt sagen, „das wissen wir schon lange". Stimmt. Und dennoch sollte sich jeder Einkäufer diese Erkenntnis mehrmals täglich gründlich durch den Kopf gehen lassen. Damit können Sie nämlich in Verhandlungen viel erreichen, denn Ihr Gegenüber aus dem Vertrieb wird ihnen mit dem Preis (oder den Konditionen) i.d.R. so weit entgegen kommen, wie es ihm seine Vorgaben gestatten. Denn bevor er ohne den Auftrag (und was für Ihn persönlich noch viel schlimmer ist, ohne die damit verbundene Provision) nach Hause fährt, begnügt er sich lieber mit einem niedrigeren Preis.