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Kapitel 02 Generation Y detailliert erklärt

02.1 Generation Y, Millennials – Wer oder was ist das?

02.2 Warum du HENRY unbedingt kennenlernen solltest

02.3 Sinn schlägt Status

Gastbeitrag Lena Kronenbürger

02.4 Alles digital für die Generation Y?

Gastbeitrag Felix Kugelmann

02 Generation Y detailliert erklärt

Im zweiten Teil stellen wir die Generation Y detailliert vor. Du erfährst, was diese Zielgruppe auszeichnet und worauf sie Wert legt.

02.1 Generation Y, Millennials – Wer oder was ist das?

In diesem Kapitel stellen wir die Generation Y kompakt vor.

Wer zwischen 1981 und 1998 zur Welt kam, zählt zur Generation Y. Die Generation entspricht circa 22 Prozent der Gesamtbevölkerung und ist somit eine relevante Zielgruppe. Der Begriff »Generation Y« bezieht sich auf das Englische »Why« und beschreibt die Neigung dieser Generation zum Hinterfragen. Ihre Mitglieder zählen auch zu den sogenannten Millennials. Also zu jenen, die um die Jahrtausendwende aufgewachsen sind. Diese jungen Leute sind als Digital Natives mit digitalen Medien und dem Internet groß geworden, kennen häufig jedoch noch die »offline«-Welt.

Verschiedene Studien versuchen, Gemeinsamkeiten dieser heterogenen Gruppe auszumachen. Da ist zunächst der Umgang mit Krisen: 11. September, die Finanzkrise und Fukushima haben die Welt und damit auch diese Generation geprägt. Die Millennials schwanken zwischen Improvisation und Lebensplanung. Einerseits steigt seit Jahren die Zahl der Hochzeiten und ebenso steigt der Wunsch nach den eigenen vier Wänden. Gleichzeitig wollen sie sich alle Optionen offenhalten. Ihre Bildung ist die Grundlage einer großen beruflichen Unabhängigkeit. Mehr junge Menschen als je zuvor machen Abitur und studieren anschließend. Die Akademikerquote bewegt sich Richtung 50 Prozent. Was früher den Eliten vorbehalten war, wird zum Alltag einer breiten Schicht. Die berufliche Unabhängigkeit und die Bereitschaft zur regelmäßigen Veränderung sind für Versicherungsmakler eine große Herausforderung. Familie und Gleichberechtigung sind ebenfalls wichtige Themen. Tradierte Gesellschaftsmodelle werden hinterfragt und über Bord geworfen. Die Freizeitgestaltung hat sich durch die Nutzung neuer, digitaler Medien stark gewandelt.

In unseren Interviews mit der Zielgruppe fragen wir ab, bei was wir als Finanzplaner helfen sollen. Folgende Antworten sind beispielhaft:

• »Was brauche ich? Was brauche ich nicht?«

• »Was ist wichtig, was ist unwichtig, was fehlt, was ist zu viel?«

• »Mit dem Thema Geld und Risiken entspannter und bewusster umzugehen.«

• »Meine finanzielle Situation zu strukturieren und greifbar zu machen.«

• »Bestehende Verträge kritisch zu prüfen.«

• »BU-Antrag zu überprüfen, weil die Gesundheitsfragen damals komisch behandelt wurden.«

• »Meine Rentenversicherung zu bewerten und vielleicht aufzulösen.«

Die Antworten bestätigen die Neigung zum Hinterfragen. Es geht ums Verstehen und Begreifen. Es geht nicht darum, eine möglichst günstige Haftpflicht zu bekommen.

Das Versicherungsjournal untersuchte 2015 die Durchdringungsquote von Versicherungen bei der Generation Y. Die Kfz- und die Privathaftpflichtversicherung stehen wenig überraschend ganz oben. Allerdings dürfte sich vor allem das Thema Kfz-Versicherung als Türöffner mittel- und langfristig deutlich abschwächen.

Die Unfallversicherung (44 Prozent) und die Berufsunfähigkeitsversicherung (25 Prozent) spielen eine untergeordnete Rolle. Gleichwohl weiß die Generation Y um die Wichtigkeit der Arbeitskraft- und Einkommenssicherung. Das ist eine große Chance für gut positionierte Versicherungsmakler.

Zahlreiche Untersuchungen widerlegen das Vorurteil, dass sich junge Menschen mit dem Thema Finanzen und Versicherung nicht auseinandersetzen möchten. Das Problem liegt vielmehr in der Unsicherheit und dem mangelnden Verständnis der angebotenen Produkte. Der Versicherungsmakler kann sich hier als »Übersetzer« positionieren. Fast alle wollen nach wie vor einen menschlichen Berater. Aber eben einen, der einen klaren Nutzen und Mehrwert bietet.

02.2 Warum du HENRY unbedingt kennenlernen solltest

HENRY ist ein besonderer Vertreter der Generation. Wer das genau ist und warum er so spannend für die Beratung ist, erläutern wir in diesem Kapitel.

Wer ist HENRY?

HENRY ist ein junger Amerikaner von vielleicht 30 Jahren, der in der Tech-Branche arbeitet, in Los Angeles wohnt, gut 150.000 US-$ im Jahr verdient, gern Kaffee bei Starbucks trinkt, aber kein Geld auf der hohen Kante hat.

HENRYs sind Millennials, die zwar viel verdienen, aber damit bislang kein nennenswertes Vermögen aufgebaut haben. HENRY steht für »high earners not rich yet« (auf Deutsch übersetzt: »Großverdiener, die noch nicht reich sind«). Der Begriff ist 20 Jahre alt, stammt aus den USA und wurde von Shawn Tully in einem Artikel für die Zeitschrift Fortune geprägt.

In den USA sind HENRYs Personen der Generation Y mit einem Jahreseinkommen von 100.000 $ bis 250.000 $ (circa 90.000 bis 225.000 Euro). HENRYs verdienen zwar weit überdurchschnittlch, haben aber aufgrund hoher Lebenshaltungskosten, ihres verschwenderischen Lebensstils und der hohen Studienkredite kein Vermögen aufbauen können.

Wer sind die HENRYs in Deutschland?

Zwar stammt der Begriff aus den USA, doch auch hier bei uns in Deutschland gibt es HENRYs. Das monatliche Medianeinkommen (50 Prozent verdienen weniger, 50 Prozent verdienen mehr) lag 2017 in Deutschland bei 2.000 Euro für eine Person.

Von der Mittelschicht sprechen wir in Deutschland – je nach Definition – von Haushalten, die 60 bis 200 Prozent oder 70 bis 150 Prozent des mittleren Einkommens haben. Für einen Zwei-Personen-Haushalt bedeutet also ein Haushaltsnettoeinkommen von 2.000 bis 4.000 Euro die Zugehörigkeit zur Mittelschicht.

Ein Zwei-Personen-Haushalt, der zusammen über 4.000 Euro im Monat zur Verfügung hat, darf sich also bereits als »reich« bezeichnen. Ein Zwei-Personen-Haushalt, der über 6.000 Euro netto verfügt, zählt gar bereits zu den obersten 10 Prozent in Deutschland.

Wir zählen einen Großteil unserer Mandanten zu diesem Kreis. Unserer Erfahrung nach sind das vor allem Ingenieure, Beamte, Lehrer, Informatiker, selbstständige Berater, Steuerberater, Anwälte, Ärzte, leitende Angestellte, Geschäftsführer. Meist haben sie (noch) keine Kinder. Sie sind überwiegend Akademiker, leben in den größeren Städten, sind progressiv und mobil.

Wir schätzen, es handelt sich nicht um eine seltene Spezies, sondern diesen Menschen begegnet man viel häufiger, als zunächst angenommen. Die mangelnde Wahrnehmung resultiert häufig daher, dass die genauen Einkommens- und Vermögensverhältnisse vielen Kollegen nicht bekannt sind.

Warum haben HENRYs ein hohes Einkommen, aber kein Vermögen?

HENRYS leisten sich einen Lebensstil, der zwar zu ihrem Einkommen passt, aber nicht unbedingt zu ihrem finanziellen Background. Es sind keine klassischen »Reichen« mit vermögender, traditionsreicher Familie. Sobald die hiesigen HENRYs aufhören würden zu arbeiten, könnten sie sich ihren Lebensstil nicht mehr leisten. Hinzu kommen Verpflichtungen aus laufenden Krediten wie zum Beispiel Studien- oder Ratenkrediten. Vor allem in den USA sind sehr hohe Fixkosten, insbesondere in den urbanen Zentren, eine Tatsache.

Da in Deutschland sowohl die Lebenshaltungskosten als auch die Studienkosten geringer sind, ist das Phänomen nicht ganz so verbreitet. Dennoch zeichnet sich vor allem in den großen Ballungszentren aufgrund der steigenden Miet- und Wohnkosten eine ähnliche Entwicklung ab.

Hinzu kommen eine eher schwach ausgeprägte Finanzkompetenz und die fehlende Notwendigkeit, sorgsam mit dem Geld umzugehen. Denn: Das hohe Gehalt kommt ja jeden Monat und ermöglicht den verschwenderischen Lebensstil. Nur leider bleibt deswegen nichts übrig. Aus diesem Grund sparen die HENRYs weder, noch investieren sie Überschüsse.

Warum solltest du HENRYS beraten?

Zunächst haben HENRYs natürlich einen sehr hohen Absicherungsbedarf. Wer 4.000 Euro im Monat verdient und ausgibt, braucht eine BU-Rente von 4.000 Euro und ein Krankentagegeld von 50 Euro. Zum objektiven Bedarf gesellt sich ein subjektives Bedürfnis. Denn ohne Einkommen lässt sich dieser Lebensstil nicht aufrechterhalten.

Gelingt es, für Überschüsse zu sorgen, sind die Beiträge für Altersvorsorge und Kapitalaufbau ebenso immens. Auch hier kommen Bedarf und Bedürfnis zusammen. Es geht dann nicht um einen 50-Euro-Sparplan oder die 10-Euro-Riester-Rente.

HENRYs sind eine anspruchsvolle Zielgruppe....