Nicht nur im Marketing von Konsumgütern sondern auch bei Investitionsgütern gelten eine ansprechende Produktpräsentation und ein sympathisches Auftreten des Verkäufers/Vertriebsingenieurs als entscheidende Faktoren für einen erfolgreichen Verkauf. Hans W. Maurer gibt in diesem Buch detaillierte Tipps für alle Phasen der Verkaufsverhandlungen - von der Akquisition von Neukunden bis hin zur Betreuung der Kunden nach erfolgtem Abschluss. Besonders ausführlich behandelt er dabei die unterschiedlichen Strategien der Gesprächsführung und den Umgang mit Kundeneinwänden. Zahlreiche Anekdoten und umfangreiche Tabellen im Anhang erläutern das Vorgehen anhand praktischer Beispiele. Mit diesem Buch will Hans W. Maurer seine persönlichen Erfahrungen an Studenten technischer und ingenieurswissenschaftlicher Studiengänge für eine spätere erfolgreiche Tätigkeit im Vertrieb weitergeben. Das Buch wendet sich aber auch an Ingenieure, die sich ergänzend zu firmeninternen Schulungen mit den Grundlagen des Vertriebs vertraut machen wollen.

Hans W. Maurer war viele Jahre als Ingenieur in der Produktion und im Direktvertrieb tätig. Als Professor an der Hochschule Aalen liegen seine Schwerpunkte im Investitionsgütermarketing und im technischen Vertrieb.