Hartmut Sieck ist Unternehmensberater, Trainer und Vertriebscoach mit Spezialisierung auf B2B-Vertrieb. Andreas Goldmann ist Mitbegründer und Geschäftsführer der international operierenden deutsch-amerikanischen Vertriebsberatungsfirma NewLeaf Partners.

Wie Sie von diesem Buch profitieren 5
Inhaltsverzeichnis 7
Abbildungsverzeichnis 10
Die Autoren 12
Kapitel 1 13
Erfolgsfaktoren im B2B-Verkauf 13
1.1 Der B2B-Verkauf im Wandel 13
1.1.1 Der Einkauf im Wandel 13
1.1.2 Märkte im Wandel 14
1.1.3 Neue Verkaufstechniken 15
1.1.4 Was heißt das jetzt für den B2B-Verkauf? 15
1.2 Effektivität und Effizienz im B2B-Vertrieb 16
1.3 Fallen im B2B-Verkäuferalltag - ein Feedback aus dem Vertriebscoaching 20
1.4 Win/Loss Analysis 22
Kapitel 2 26
Kundenanfragen bewerten und strategisch verkaufen 26
2.1 Bewerten der Kundenanfrage 26
2.1.1 Kundenanforderungen 27
2.1.2 Zwingendes Ereignis 28
2.1.3 Entscheidungskriterien 29
2.1.4 Involvierte Personen 30
2.1.5 Termine 30
2.1.6 Budget 31
2.2 Bewerten der Wettbewerbssituation 31
2.3 Go-/No-Go-Entscheidung 32
2.4 Lösung ausarbeiten – Verkaufsziel festlegen 33
2.5 Verkaufsstrategie ausarbeiten 35
2.5.1 Frontal 35
2.5.2 Flankierend 36
2.5.3 Verschiebe den Fokus 36
2.5.4 Teilen 37
2.5.5 Verteidigen 37
2.5.6 Verzögern 38
2.6 Aktionsplan definieren 39
Kapitel 3 41
Proaktives verkaufen 41
3.1 Informationsquellen 43
3.1.1 Ihr Unternehmen 43
3.1.2 Internet und Co. 45
3.1.3 Der Kunde selbst 52
3.2 Potenziale aus der Kundenanalyse ableiten 59
3.2.1 Kurzporträt 59
3.2.2 Kennzahlen 61
3.2.3 Unternehmensziele 63
3.2.4 Markt- und Wettbewerbsumfeld 70
3.2.5 SWOT im Bereich der Potenzialanalyse 72
3.3 Potenziale aus der Wettbewerbsanalyse ableiten 75
3.3.1 Ihre Position beim Kunden – Chance oder Risiko? 75
3.3.2 Die Wettbewerber und ihre Strategie 76
3.3.4 Ihre eigene SWOT-Analyse 78
3.4 Ihr Lohn: Neue Geschäftsgelegenheiten 79
Kapitel 4 81
Ein Blick in den Werkzeugkasten eines Profi-Verkäufers 81
4.1 Buying Center/Power Map – Das Who is Who beim Kunden 82
4.1.1 Rollen im Kaufprozess 86
4.1.2 Einstellung zum Verkäufer 90
4.1.3 Beziehungsintensität 93
4.1.4 Einfluss auf die Kaufentscheidung 94
4.1.5 Buying Center – Selling Center Management 96
4.2 Kundennutzen – Kunden kaufen keine technischen Leistungsmerkmale 100
4.2.1 Erfolgsfaktor: Gesprächsperspektive 102
4.2.2 Erfolgsfaktor: Basisnutzen im B2B 104
4.2.3 Erfolgsfaktor: Zahlen, Daten, Fakten 105
4.2.4 Erfolgsfaktor: Funktion des Ansprechpartners 107
4.2.5 Erfolgsfaktor: Persönlichkeit 109
4.2.6 Erfolgsfaktor Hierarchie 110
Kapitel 5 113
Kundentermine sind Verkaufsgespräche 113
5.1 Vorbereitung 115
5.1.1 Ihr Ziel – wann war dieses Gespräch ein Erfolg? 115
5.1.2 Kundenprofil – Neuigkeiten und Ansatzpunkte 115
5.1.3 Ansprechpartner – die Menschen an der anderen Seites des Tisches 116
5.1.4 Ihre fünf Kernbotschaften auf den Punkt gebracht 117
5.1.5 Titel, die Lust auf mehr machen 117
5.1.6 Informationen vom Kunden – was fehlt noch? 117
5.1.7 Fünf Tipps, wenn der Kunde zu Ihnen kommt 119
5.1.8 Terminbestätigung per E-Mail 121
5.1.9 Die letzten fünf Minuten vor dem Termin 123
5.2 Das Verkaufsgespräch 124
5.2.1 Der Smalltalk vor dem Gespräch 124
5.2.2 Die etwas andere Agenda 125
5.2.3 Die Verkaufspräsentation 130
5.2.4 Zeigen Sie Interesse 137
5.2.5 Ihr persönlicher Auftritt 138
5.2.6 Der Smalltalk nach dem Gespräch 145
5.3 Nachbearbeitung 145
5.3.1 Eine kurze E-Mail nach dem Gespräch 145
5.3.2 Aktionspunkte und nächste Schritte 147
5.3.3 Angebote gezielt nachfassen 147
Kapitel 6 149
Ein Wort zum Schluss 149
Weiterführende Literatur 150