Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb (eBook)
VIII, 237 Seiten
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
978-3-8349-4283-8 (ISBN)
Der Verkauf von technischen Produkten und komplexen Dienstleistungen folgt eigenen Gesetzen. 'Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb' führt in sieben logischen Schritten vor, wie es gelingt, im Business-to-Business-Bereich langfristige Kontakte aufzubauen und Umsätze dauerhaft zu steigern: von der Verwandlung technischer Daten in Kundennutzen über sichere Verhandlungsführung bis zu erstklassigem After-Sales-Service. Konkrete Beispiele und Checklisten dienen als wertvolle Arbeitsgrundlage. Der - auch in zahlreichen VDI-Seminaren - bewährte Ratgeber für Vertriebsingenieure und alle, die im Verkauf komplexer Produkte und Services tätig sind, wurde für die Neuauflage umfassend aktualisiert und überarbeitet.
Neu in der 5. Auflage: 'Risiken und Nebenwirkungen' durch Social Media für den Kaufprozess der Kunden.
'Das Buch ist ein 'Muss' für jeden 'Vertriebler', egal ob am Anfang seiner spannenden Karriere oder bereits 'alter Hase'.'
Dr. A. Glück, HTT Vertriebsbüro Süd GmbH, Geschäftsführer
Hans-Peter Rentzsch, Diplom-Ingenieur, war zwanzig Jahre im Vertrieb technischer Systeme tätig, bevor er sich mit der Firma Rentzsch Training selbständig machte. Als professioneller Trainer führt er Firmenseminare mit den Schwerpunkten komplexer Verkauf und interkulturelles Verhalten durch.
Hans-Peter Rentzsch, Diplom-Ingenieur, war zwanzig Jahre im Vertrieb technischer Systeme tätig, bevor er sich mit der Firma Rentzsch Training selbständig machte. Als professioneller Trainer führt er Firmenseminare mit den Schwerpunkten komplexer Verkauf und interkulturelles Verhalten durch.
Vorwort 5
Inhaltsverzeichnis 7
Schritt 1 Planen Sie Ihre persönliche Verkaufsstrategie 9
Die besten Kunden finden 11
Verkaufen an Entscheider 16
Kundenwerte kreieren 23
Schritt 2 Managen Sie Ihre Kundenkontakte 35
Identifizieren Sie die richtigen Gesprächspartner 35
Wie Sie einen Gesprächstermin erhalten 44
Bereiten Sie sich auf das Gespräch vor 50
Der erste Eindruck 55
Wie Sie den Gesprächsbeginn finden 59
Überzeugen durch persönlichkeitsorientiertes Verhalten 63
Zusammenfassung 83
Schritt 3 Entdecken Sie Probleme, und wecken Sie Bedürfnisse 86
Finden Sie die Bedürfnisse des Kunden heraus 87
Verstärken Sie das Kaufbedürfnis des Kunden 90
Wie Sie OPAL-Fragen anwenden 95
Erst zuhören, dann reden 99
Zusammenfassung 107
Schritt 4 Entwickeln Sie gemeinsam mit dem Kunden Problemlösungen 109
Der Kaufprozess aus der Sicht des Kunden 109
Effektive Demonstration von Produkten 117
30 Tipps, um in Präsentationen zu überzeugen 123
Zusammenfassung 130
Schritt 5 Suchen Sie den Abschluss zum fairen Preis 132
Der Weg zum Kaufabschluss 133
Wie Sie auf Einwände antworten 135
Preise und Konditionen verhandeln 141
Wie Sie Ihre Interessen schützen 146
Der Prozess des Verhandelns 153
Zusammenfassung 167
Schritt 6 Kümmern Sie sich um die Loyalität Ihrer Kunden 169
Wie Sie für Kundenzufriedenheit nach dem Auftrag sorgen 170
Ein System zur Sicherung der Kundenzufriedenheit 172
Eröffnen Sie für jeden Kunden ein Konto der Emotionen 176
Zusammenfassung 177
Schritt 7 Entwickeln Sie Ihre Key Accounts 178
Planen statt Durchwursteln 180
Entwickeln von Key Accounts 185
Strategien zur Entwicklung von Key Accounts 188
Sponsoren und Antisponsoren 193
Verkaufen an der Spitze 194
Investitionen für die Zukunft 197
Zusammenfassung 198
Anhang 1 Fallstudie: Kundenorientiertes Verkaufen 200
Die Ausgangssituation 200
Montag, 27. Februar 202
Donnerstag, 2. März: 207
Mittwoch, 15. März 211
Dienstag, 21. März 218
Donnerstag, 6. April 219
Freitag, 14. April 221
Montag, 24. April 222
Mittwoch, 26. April 225
Dienstag, 13. Juni 227
Anhang 2 Wie Social Media den Vertrieb verändern 229
Anmerkungen 235
Weiterführende Literatur 236
Stichwortverzeichnis 237
Der Autor 239
| Erscheint lt. Verlag | 27.11.2012 |
|---|---|
| Zusatzinfo | VIII, 237 S. |
| Verlagsort | Wiesbaden |
| Sprache | deutsch |
| Themenwelt | Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb |
| Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Unternehmensführung / Management | |
| ISBN-10 | 3-8349-4283-9 / 3834942839 |
| ISBN-13 | 978-3-8349-4283-8 / 9783834942838 |
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