Karl Herndl arbeitete nach dem Studium der Pädagogik und Gruppendynamik in mehreren Funktionen in einem Dienstleistungsunternehmen in Wien, zuletzt als Verkaufsleiter. Seit 1997 führt er als Geschäftsführer der „Karl Herndl Training KG“ im deutschsprachigen Raum Seminare zur Verkaufsförderung durch.

Vorwort 5
Inhalt 8
Die Einstellung zum Job 10
1. Macht mir meine Verkaufstätigkeit Spaß? 10
2. Mit der richtigen Einstellung zum Profi im Verkauf 20
„If you can dream it, you can do it!“ 20
3. Die „rote Linie“ 25
4. Typische „rote Linien“ im Verkauf 31
Telefonakquise 31
Empfehlung einholen 33
Zusatzverkauf 33
Bestimmte Zielgruppen ansprechen 34
Zu wenig Fachwissen 35
Preisargumentation 35
Schwerpunkte setzen und durchführen 36
Zu hohe Zielvorgaben 37
Kundeneinwände 39
Nein sagen können 39
Schwierige Kunden 40
Angebotsvergleich 41
Auch im Hoch konsequent agieren 42
Besuchsvorbereitung 43
Zeiteinteilung 43
Weitere typische „rote Linien“ 44
Typische Ausreden im Verkauf 46
5. Der erfolgreiche Umgang mit der „roten Linie“ 47
Das professionelle Verkaufsgespräch 50
1. Mit der richtigen Arbeitstechnik zum Profi im Verkauf 50
2. Vom Produktzusteller zum Fragensteller 51
3. Das Kaufmotiv des Kunden 57
Der „Ja-Rhythmus“ 57
4. Die Techniken des Motivforschers 66
Einstiegsfragen 69
Mut zur Pause 69
Vertiefungsfragen 70
Bestätigen, begeistern 71
Zusammenfassen und Auswerten 72
5. Motivforschung 73
Beispiel 1: Private Altersvorsorge 74
Beispiel 2: Immobilien 86
Beispiel 3: Reisebüro 98
Beispiel 4: Fondssparen 106
6. Einwandbehandlung 110
7. Einwand oder Vorwand? 113
Beispiel 1 – Möbelhandel 114
Beispiel 2 – Boutique 115
Beispiel 3 – Autohandel 116
Beispiel 4 – Autor sucht Verlag 117
8. Einwänden souverän begegnen 121
Beispiel 1: Versicherung 124
Beispiel 2 – Bank 125
Beispiel 1 – Versicherung 126
Beispiel 2 – Immobilien 127
Beispiel 3 – Verkaufstraining 128
Beispiel 4 – Computer 129
9. Generelle Einwände im Verkaufsgespräch 132
10. Branchenspezifische Einwände 135
Versicherung 135
Bank 136
Möbelhandel 136
Computer 137
Autohandel 138
Reisebüro 138
Immobilien 139
Gastronomie 140
Sportgeschäft 141
Herrenausstatter 141
Elektrohandel 142
11. Die Telefonakquise 143
Einstieg 146
12. Einwände am Telefon 148
13. Beispiel Telefonakquise: Pharma-Industrie 153
14. Elemente des Verkaufsgesprächs im Überblick 157
Vorbereitung 158
Einstellung 163
Beziehung schaffen 164
Anlass 165
Kaufmotiv 166
Zusammenfassung 167
Produkte 167
Einwände 168
Abschluss 170
Zusatzverkauf 171
Fragen für den Zusatzverkauf – Beispiele 172
Empfehlung 176
Plus und Minus: Beispiele aus Verkaufssituationen 179
Ihr persönlicher Weg zum Profi im Verkauf 184
Der Profi im Verkauf entwickelt sich ständig weiter 185
Der Profi im Verkauf geht bewusst über die „rote Linie“ 186
Der Profi im Verkauf denkt nicht in Rechtfertigungen und Schuldzuweisungen 187
Der Profi im Verkauf weiß, dass es immer einen Markt gibt 188
Der Profi im Verkauf handelt mit freundlicher Hartnäckigkeit 188
Der Profi im Verkauf führt das Verkaufsgespräch durch Fragen 189
Der Profi im Verkauf beantwortet Einwände mit Freude 191
Der Profi im Verkauf kennt die Produkte seines Unternehmens 192
Der Profi im Verkauf hat ein ausreichendes Empfehlungspolster 193
Der Profi im Verkauf hat täglich möglichst viele Verkaufsgespräche 194
Der Profi im Verkauf weiß, dass das „Nein“ zu seinem Job gehört 195
Der Profi im Verkauf erkennt seine Fitness als wichtigste Ressource 196
Mein persönlicher Begleiter auf dem Weg zum Profi im Verkauf 197
Kernaussagen im Überblick 201
Konkrete Tipps zur Umsetzung – und warum Sie eine Ordnung für sich schaffen sollten 203
Die rote Linie 204
Das Was und das Wie 206
Fragen und Pausen 207
Telefonakquise 208
Ordnung im Vertrieb 209
Die Vorteile der Ordnung im Vertrieb 213
Literatur 216
Der Autor 217