Christian Sickel ist seit vielen Jahren selbstständiger Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung. Zu seinen Kunden zählen u.a. Boehringer, Hornbach, Toshiba, T-Systems, Vodafone D2 und Wincor Nixdorf. Er ist Autor des bei Gabler erschienenen Titels "Verkaufsfaktor Kundennutzen" (5. Auflage 2010).

Was Sie von diesem Buch erwarten können 5
Inhalt 9
1. Der frühe Vogel pickt den Wurm – Verschaffen Sie sich Vorsprung durch Direktbesuche 13
So erzielen Sie Akzeptanz 18
Zehn Tipps für den erfolgreichen Direktbesuch 19
Holen Sie sich Informationen vor Ort und nutzen Sie die Unterstützung von Verbündeten 25
Begegnen Sie dem Kunden auf seinem Terrain 28
Die Vorteile des Direktbesuchs 29
2. Die Stimme aus dem Off – So gelingt die telefonische Kaltakquise 30
Bereiten Sie sich vor ... 31
... aber fangen Sie auch an! 33
Die „Tote-Hosen-Tauschbörse“ eröffnet neue Chancen 35
Versetzen Sie sich in die Rolle Ihrer Gesprächspartner 38
Hauruck-Akquise führt zu nichts 40
Der erste Satz muss sitzen 43
So vermeiden Sie Bruchlandungen bei der Terminvereinbarung 47
Finden Sie heraus, wer Entscheidungskompetenz besitzt 49
Springen Sie für Ihre Kunden durch brennende Reifen, wenn es sein muss 53
Der Telefondummy 55
Checkliste Telefonakquise 59
3. „Brieffreundschaften“ – Konkrete Angebote statt Prospektversand 60
Stehen Sie zu Ihrem Wort 62
Machen Sie keine Angebote aus der Glaskugel 64
Betrachten Sie Ihre Mitbewerber als „heilige Kuh“ 67
4. Von Äpfeln, Birnen und anderen Missverständnissen – So finden Sie eine passende Lösung 70
Tragen Sie die Entscheidung mit 72
Angesprochen ist nicht gleich ausgesprochen 74
Vermeiden Sie Debatten 75
Schaffen Sie Vertrauen durch Kompetenz 77
Stellen Sie Interessefragen 78
Das Wichtigste für Ihre Bedarfsanalyse 80
5. Eskimos kaufen keine Kühlschränke – Warum Verkaufen ohne Nutzennicht funktioniert 81
Vom Merkmal zum Vorteil 82
Vorteile sind keine Dauerbrenner 84
Vorsicht, Nutzengespenster! 85
Weniger hilft meistens mehr 90
Das Wichtigste für Ihre Nutzenargumentation 91
6. Gegen den Strom schwimmen – Vom Berater zum Verkäufer 92
Vier Fragen entscheiden den Gesprächsverlauf 93
Das betrifft alle – auch Sie und Ihre Branche! 99
7. Barfuß oder Lackschuh – So überstehen Sie Preisgespräche 102
„Räuber“ ... 104
... gibt es auch im eigenen Lager 108
Machen Sie „einzigartige“ Angebote 110
Alles inklusive? 114
Machen Sie es spannend! 117
Erfolg steigt dem zu Kopf, der dafür einen Hohlraum hat 121
Ihr Talent ist (nur) Assistent 124
Das Flohmarkt-Syndrom 126
Die Preisschminke 128
Das Kontrastprinzip 129
Sonderangebot oder Kultpreis? 132
Machen Sie Umsatz um wirklich jeden Preis? 135
Schnellere Geschäfte über den Preis? 135
Ihr Preis ist nicht zu hoch! 135
Selbstverständlich sind Sie nicht der Billigste! 135
Warum will der Kunde überhaupt verhandeln? 135
Zeigen Sie niemals als erster Verhandlungsbereitschaft! 136
Nennen Sie den Preis ohne Kommentar! 136
Und wenn der Kunde nach dem Preis fragt? 137
Verteidigen Sie niemals Ihren Preis, sondern nur die Differenz! 137
Geht es wirklich um den Preis? 137
Machen Sie Konzessionen von einer sofortigen Entscheidung abhängig! 137
Der Preis gilt bis zum Ende des Gespräches! 138
Keine Konzession ohne Gegenkonzession! 138
Schützen Sie sich vor Verallgemeinerungen! 138
Und wenn es doch der Preis ist? 139
Stellen Sie Gegenfragen! 139
Verkleinern Sie den Preis optisch! 141
Vermeiden Sie Kostenformulierungen! 141
Schaffen Sie Verhandlungsmasse! 142
Bereiten Sie sich vor! 142
Legen Sie Positionen fest 143
Erfüllen Sie Ihren Auftrag 145
Das Wichtigste zu Thema Preis 148
8. Ein Zweifel kommt selten allein –So machen Sie das Beste aus Einwänden 150
Bedenken zerstreuen statt pausch alabfertigen 152
Vorbeugen ist besser als Entkräften 153
Beweisen Sie Spürsinn und Feingefühl 154
Eine Frage noch ... 155
Ich melde mich dann bei Ihnen ... 159
Alles Ansichtssache? 160
Dr. Kimble, immer auf der Ausflucht 163
Provozieren Sie keine Vorwände 168
Beim Erstkontakt ist manches anders 169
Das Wichtigste für Ihre Einwandbehandlung 172
9. Sack zu – So kommen Sie zum Abschluss 174
Sichern Sie Ihren Umsatz 175
Druck erzeugt Gegendruck 178
Zeigen Sie Flagge! 182
Die Geschichte mit Joseph Beuys – Nutzen Sie Ihre Chancen! 185
Literaturverzeichnis 187
Der Autor 188