Ökonomische Relevanz von Kommunikationsqualität in elektronischen Verhandlungen (eBook)

Dr. Katja Duckek promovierte bei Prof. Dr. Mareike Schoop am Lehrstuhl für Wirtschaftsinformatik 1 der Universität Hohenheim und ist derzeit als Projektmanagerin im Bereich Webanalyse tätig.

Geleitwort 6
Vorwort 8
Inhaltsverzeichnis 10
Abkürzungsverzeichnis 14
Abbildungsverzeichnis 15
Tabellenverzeichnis 16
1 Einführung 20
1.1 Notwendigkeit der qualitativen Bewertung elektronischer Verhandlungskommunikation 20
1.2 Fragestellung und Forschungsziel der Arbeit 24
1.3 Eingrenzung und Aufbau der Arbeit 26
2 Verhandlungs- und Kommunikationsforschung 30
2.1 Verhandlungen – Formen und Charakteristika 30
2.1.1 Verhandlungsbegriff 30
2.1.2 Geschäftsverhandlungen 33
a) Verhandlungskontext: Business-to-Business 34
b) Verhandlungsparteien: Fähigkeiten von Verhandelnden und Arten der Verhandlungsführung 35
c) Verhandlungsprozess: Verhandlungsphasen, -verläufe und -ziele 38
d) Verhandlungsergebnisse: Beurteilung von Verhandlungen 41
2.1.3 Empirische Verhandlungsforschung 43
2.2 Elektronische Verhandlungen – Formen und Ausprägungen 45
2.2.1 Der Begriff elektronische Verhandlung 45
2.2.2 Formen elektronischer Verhandlungen 48
a) E-Mailund Chat-Verhandlungen 49
b) Elektronische Verhandlungsunterstützungssysteme 51
2.2.3 Empirische Methoden der elektronischen Verhandlungsforschung 58
2.3 Kommunikation – Verständigung durch Reflexivität 60
2.3.1 Kommunikationsbegriff 60
2.3.2 Grundlegende Kommunikationstheorien 64
2.3.3 Empirische Kommunikationsforschung 66
2.4 Elektronische Kommunikation 67
2.4.1 Der Begriff elektronische Kommunikation 67
2.4.2 Forschungsperspektiven zur elektronischen Kommunikation 68
2.5 Zwischenfazit 75
3 Untersuchungsgegenstand Verhandlungskommunikation 77
3.1 Verhandlungskommunikation als Verhandeln über Kommunikation 77
3.1.1 Sachliche Anpassung: Bedeutungsverhandlung 78
3.1.2 Zeitliche Anpassung: Verlaufsverhandlung 85
3.1.3 Soziale Anpassung: Beziehungsverhandlung 89
3.2 Verhandlungskommunikation als Verhandeln mit Hilfe von Kommunikation 91
3.2.1 Funktionen und Wirkungen von Kommunikation in Verhandlungen 92
3.2.2 Charakteristika und Inhalte von Verhandlungskommunikation 100
a) Dualität auf faktischer Ebene 101
b) Dualität auf Prozessebene 102
c) Dualität auf relationaler Ebene 103
3.2.3 Kommunikationsorientierte Verhandlungsforschung 104
3.3 Elektronische Verhandlungskommunikation 107
3.3.1 Wirkungen des Mediums auf elektronische Verhandlungskommunikation 108
3.3.2 Kommunikationsverhalten in elektronischen Verhandlungen 110
3.3.3 Analysemethoden für elektronische Verhandlungskommunikation 116
3.4 Zusammenfassung 118
4 Qualitative Bewertung elektronischer Verhandlungskommunikation 119
4.1 Qualitätsmanagement 119
4.2 Bestehende Ansätze und Konstrukte 120
4.3 Implikationen und Forschungsansatz 128
5 Kommunikationsqualität – Theoretisches Modell 132
5.1 Faktische Ebene: Grounding in elektronischen Verhandlungen 132
5.2 Prozedurale Ebene: Kohärenz in elektronischen Verhandlungen 136
5.3 Relationale Ebene: Relationale Kommunikation in elektronischen Verhandlungen 137
5.3.1 Gemeinsame Normen und Werte in elektronischen Verhandlungen 138
5.3.2 Gemeinsame Identitätsbildung in elektronischen Verhandlungen 143
5.3.3 Vertrauen in elektronischen Verhandlungen 144
5.4 Integration: Theoretisches Modell der Kommunikationsqualität 146
5.4.1 Kommunikationsqualitätsmuster 147
5.4.2 Interne Modellzusammenhänge 149
6 Empirische Modellspezifikation 154
6.1 Experimentalsettings: Verhandlungsstudien mit Negoisst 154
6.2 Empirische Ermittlung von Qualitätsindikatoren 160
6.2.1 Verhandlungsstudie und Datenerhebung mit offenen Fragen 160
6.2.2 Inhaltsanalyse der Antworten 161
6.3 Ermittlung von Variableneignung und -struktur 166
6.3.1 Bildung des Variablensets 166
6.3.2 Analyse der Variableneignung 168
6.3.3 Ermittlung der Variablenstruktur 173
6.4 Zusammenfassung der Forschungsschritte 178
7 Kommunikationsqualität – Eigenschaften und Effekte 181
7.1 Deskriptive Analyse der Verständigungsvariablen 182
7.1.1 Beurteilungen und Zusammenhänge der Verständigungsvariablen 182
7.1.2 Einflüsse von Kontextvariablen 186
7.2 Bedeutung von Verständigungstechniken 190
7.2.1 Subjektive Wahrnehmung der Technikanwendung 191
7.2.2 Objektive Analyse der Technikanwendung 198
7.3 Direkte ökonomische Effekte von Kommunikationsqualität 207
7.3.1 Ergebnisdimension 207
7.3.2 Beziehungsdimension 216
7.4 Indirekte ökonomische Effekte: Bedeutung der Kommunikations-strategie 232
7.4.1 Gegenseitige Anpassung der Kommunikationsstrategie 232
7.4.2 Kurzfristige und langfristige ökonomische Wirkungen 234
7.5 Messinstrument 246
7.5.1 KQ-Indexbildung und Validitätstest 246
7.5.2 Analyse- und Einsatzmöglichkeiten in der Praxis 253
7.5.3 Einsatz in der wissenschaftlichen Forschung 259
8 Diskussion der Ergebnisse 264
8.1 Modell- und Instrumententwicklung 264
8.2 Wirkungsanalysen 268
9 Zusammenfassung, Implikationen und Ausblick 271
9.1 Zusammenfassung 271
9.2 Implikationen für die Forschung an kommunikationsorientierter Verhandlungsunterstützung 272
9.2.1 Notwendigkeit und Nützlichkeit kommunikativer Verhandlungsunterstü tzung 273
9.2.2 Berücksichtigung der Nutzungsprozesse 273
9.2.3 Unterstützungsmöglichkeiten für elektronische Verhandlungskommunikation 275
9.2.4 Gegenüberstellung von Verhandlungsqualitätsmaßen 277
9.3 Implikationen für das Management von Verhandlungen 279
9.4 Grenzen der Arbeit 282
9.5 Zukünftige Forschung 283
Literaturverzeichnis 285
Anhang 314