Dr. Ewald Lang ist als Berater sowie Vertriebs- und Führungstrainer darauf spezialisiert, den Aufbau von Vertriebsorganisationen bei Großunternehmen sowie im Bereich Network-Marketing zu unterstützen. Besondere Erfahrung hat er in der Konzeption und Umsetzung von Neukundengewinnungsprojekten und von Projekten zur systematischen Marktbearbeitung. Für die Deutsche Verkaufsleiterschule DVS konzipiert er Fachkongresse im Bereich Vertrieb.

Inhaltsverzeichnis 5
Die Vertriebs-Offensivein der Praxis 9
Vorwort 12
Die Vertriebs·Offensive zur Neukundengewinnung beweistihre Kraft 13
Die Vertriebs-Offensive zur Potenzialausschöpfung wirktnachhaltig 14
Die Herausforderung:umkämpfte Märkte 16
1. Das Problem: alte Strategienin veränderten Märkten 18
Die fünf Problemfelder alter Vertriebsstrategien 19
„Nur wenige kümmern sich gerne um Neukundengewinnung!" 19
1. Mangelhafte Führung 21
2. Fehlende Informationen 21
3. Unzureichende Kundenkontakte 21
4. Fehlende Qualifikation 22
5. Falsche Entlohnungssysteme 22
Herausforderung Potenzialausschöpfung reaktivgelöst 22
Reagieren drängt in die Defensive 23
2. Die Lösung: die Vertriebs-Offensive 24
Schritt 1: Die Analyse des Ist-Zustandes 25
Schritt 2: Die Ziele definieren 26
Steuerungsmaßnahmen bei konkreten Zielvorgaben 27
Erreichbare und ambitionierte Ziele entwickeln 28
Schritt 3: Maßgeschneiderte Erfolgsstrategieentwickeln 29
Schritt 4: Rahmenbedingungen für Umsetzungschaffen 30
Standards schaffen Sachzwänge und Klarheit 31
Standards und Steuerung 32
Schritt 5: Operativer Plan der Umsetzung 33
Strategie 1: Vertriebs-Offensivezur Neukundengewinnung 35
1. Worauf aufbauen? Die Analyse 36
Was wissen Sie genau über Ihre Kunden? Die Kundenstamm-Analyse 36
Die Historie: Analyse der durchgeführtenAktivitäten 38
Welche Aktivitäten wurden bisher mit welcher Frequenzdurchgeführt? Was war das Ergebnis der Aktivitäten? 38
Wie lang sind Ihre Sales-Cycles? 39
Wer wildert in Ihrem Revier?Die Wettbewerbsanalyse 40
Schwächen als Chancen nutzen 41
Ihr kostbarstes Vertriebskapital:die Mitarbeiteranalyse 42
Potenziale ermitteln 42
Die technischen Systeme:Analyse der Instrumente 43
Checkliste der kompletten Analyse 44
2. Strategische Unternehmenszielequalitativ definieren 46
BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 46BookmarkBeginBookmarkTitle: Steuerungsmechanismen verfeinernBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 46BookmarkBeginBookmarkTitle: Konkrete Umsatz- und Ergebnisziele ermittelnBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 47BookmarkBeginBookmarkTitle: Aktivitätsziele ableitenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 48BookmarkBeginBookmarkTitle: Kennzahlen für Aktivitätszi ele f estleg enBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 49BookmarkBeginBookmarkTitle: Realistische Zeiten und Quoten zugrunde legenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 50BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste ZieleBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 52BookmarkBeginBookmarkTitle: 3. Zielkunden definieren und adressieren:die StrategieBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 52BookmarkBeginBookmarkTitle: Auswahl der Zielgruppen und -kundenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 52BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Matrix: Selektion der Produkte, Zielgruppenund RegionenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 55BookmarkBeginBookmarkTitle: Kundenqualifizierung: zum EntscheidervordringenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 55BookmarkBeginBookmarkTitle: Versteckte und offene Kosten:Budget tür die Vertriebs-OffensiveBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 58BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Auswahl und Qualifizierung der ZielkundenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 59BookmarkBeginBookmarkTitle: Push oder Pull: Wählen Sie den passendenMethodenmixBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 60BookmarkBeginBookmarkTitle: Mit und ohne Terminvereinbarung:die KaltakquisitionBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 63BookmarkBeginBookmarkTitle: Kaltakquise braucht Entschlossenheit und StrategieBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 63BookmarkBeginBookmarkTitle: zweter-Teams: Mit Unterstützung starten!BookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 65BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1 : Die Definition des GebietsBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 66BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Die Auswahl der AdressenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 67BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Die VorbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 67BookmarkBeginBookmarkTitle: GesprächseinstiegeBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 68BookmarkBeginBookmarkTitle: EinwandbehandlungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 69BookmarkBeginBookmarkTitle: VerabschiedungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 69BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Die DurchführungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 69BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5: Die NachbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 70BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste KaltakquisitionBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 71BookmarkBeginBookmarkTitle: Oft zitiert, selten gemacht:das EmpfehlungsmanagementBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 72BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Die Auswahl der EmpfehlungsgeberBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 73BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Die Bitte um EmpfehlungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 74BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Erfassen der EmpfehlungenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 75BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritte 4 und 5: Erstgespräch und NachbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 75BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 6 : Di e Rückmeldung an den EmpfehlungsgeberBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 76BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste EmpfehlungsmanagementBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 76BookmarkBeginBookmarkTitle: Vertriebspartner bringen Mehr-Wert:die Multiplikatoren-MethodeBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 77BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Die Auswahl der MultiplikatorenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 78BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2 : Die Vorbereitung der KontaktaufnahmeBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 80BookmarkBeginBookmarkTitle: Gesprächseinstiege bei MultiplikatorenBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 80BookmarkBeginBookmarkTitle: Nennen des AnliegensBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 81BookmarkBeginBookmarkTitle: Einwandbehandlung bei MultiplikatorenBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 81BookmarkBeginBookmarkTitle: Nutzenargumentationen für MultiplikatorenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 81BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3 : Die KontaktaufnahmeBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 82BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Die Fixierung der VereinbarungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 83BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritte 5 und 6: Erstgespräche mit den vermitteltenInteressenten und NachbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 84BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 7: Rückmeldung an den MultiplikatorBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 85BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Multiplikatoren-MethodeBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 86BookmarkBeginBookmarkTitle: Erlebnisorientiert und animierend:das VerkaufseventBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 87BookmarkBeginBookmarkTitle: Verkaufsevents müssen emotionalisierenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 89BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Die VorbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 90BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2 : Die Auswahl der Teiln ehmerBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 91BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Die EinladungenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 92BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Die PlanungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 92BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5: Die DurchführungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 93BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 6: Die NachbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 95BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste VerkaufseventBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 96BookmarkBeginBookmarkTitle: Interessenten-Center einrichten:Neukundengewinnung auf Messen funktioniertBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 98BookmarkBeginBookmarkTitle: Interessenten-Center zur BetreuungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 98BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Die VorbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 99BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Die Auswahl der InteressentenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 100BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Die Einladung der Interessenten unddie TerminvereinbarungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 101BookmarkBeginBookmarkTitle: Einladung zum Interessenten-Center auf einer MesseBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 101BookmarkBeginBookmarkTitle: Terminbestätigung für das Inter essenten-CenterBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 102BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4 : Der MessebesuchBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 102BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5: Die NachbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 103BookmarkBeginBookmarkTitle: Anschreiben nach dem MessebesuchBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 104BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Neukundengewinnung auf einer MesseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 104BookmarkBeginBookmarkTitle: Gemeinsam alle aktiv einbinden:Neukundengewinnungstag im UnternehmenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 106BookmarkBeginBookmarkTitle: Neukundengewinnungstag gut durchorganisierenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 107BookmarkBeginBookmarkTitle: Der optimale AblaufBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 107BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Neukundengewinnungstag im UnternehmenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 109BookmarkBeginBookmarkTitle: Das Power-Team: Neukundengewinnung mittelsTask ForceBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 110BookmarkBeginBookmarkTitle: 4. Kapazitäten richtig planen:die RahmenbedingungenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 111BookmarkBeginBookmarkTitle: Engpässe vermeiden: die abschließendeKapazitätsplanungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 111BookmarkBeginBookmarkTitle: Neuverteilung von Aufgaben zur EffizienzsteigerungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 111BookmarkBeginBookmarkTitle: Anpassung der Entlohnungssysteme:wann ist die Komfortzone erreicht?BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 112BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Komfortzone der EntlohnungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 113BookmarkBeginBookmarkTitle: Zielerreichungsgrade auch graduell unterschiedlich entlohnenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 114BookmarkBeginBookmarkTitle: Aufwände mit entlohnenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 115BookmarkBeginBookmarkTitle: Qualitätsmanagement im Vertrieb:Prozessstandards definierenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 116BookmarkBeginBookmarkTitle: Standard für ein ErstgesprächBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 118BookmarkBeginBookmarkTitle: Controlling und Coaching: die Auswahlder FührungsinstrumenteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 122BookmarkBeginBookmarkTitle: Controlling-lnstrumenteBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 122BookmarkBeginBookmarkTitle: Wochenpläne aufstellenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 125BookmarkBeginBookmarkTitle: Vertriebs-Meetings sind auch „Blitzableiter"BookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 126BookmarkBeginBookmarkTitle: Standardisierte Agenda und feste RegelnBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 127BookmarkBeginBookmarkTitle: Stärken stärken, Kompetenz steigern:Coaching.lnstrumenteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 128BookmarkBeginBookmarkTitle: Coaching on the jobBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 129BookmarkBeginBookmarkTitle: Analyse und Feedback bei Coaching on the jobBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 129BookmarkBeginBookmarkTitle: Coaching am TelefonBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 131BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste RahmenbedingungenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 132BookmarkBeginBookmarkTitle: 5. So kommen Sie ins Handeln:Vertriebs-Offensive starten unddurchführenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 134BookmarkBeginBookmarkTitle: Mitarbeiter abholen und einschwören:die VorbereitungsphaseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 135BookmarkBeginBookmarkTitle: EinführungsmeetingBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 136BookmarkBeginBookmarkTitle: Standards für ein Kick-Oft-Meeting mit VertriebsmitarbeiternBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 136BookmarkBeginBookmarkTitle: Nie nach dem Gießkannenprinzip:Schulungen und TrainingsBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 137BookmarkBeginBookmarkTitle: Schulungspläne erstellenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 137BookmarkBeginBookmarkTitle: Schulungsdesign entwickelnBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 139BookmarkBeginBookmarkTitle: Schulungen nach dem „Schneeball-Prinzip"BookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 139BookmarkBeginBookmarkTitle: Externe Trainer frühzeitig einbindenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 140BookmarkBeginBookmarkTitle: Selbstlernprogramme prüfenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 140BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste VorbereitungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 141BookmarkBeginBookmarkTitle: Nachhaltigkeit erhöhen:Controlling und CoachingBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 143BookmarkBeginBookmarkTitle: Coaching und Training on the Job bei SchwierigkeitenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 143BookmarkBeginBookmarkTitle: Standard-Aktivitätenliste für Führungskräfte während derVertriebsaOffensive zur NeukundengewinnungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 144BookmarkBeginBookmarkTitle: 6. Erfolgsbeispiel aus der Praxis: DieUmsetzung der Vertriebs-Offensive zurNeukundengewinnung mit demUnternehmen WellaBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 145BookmarkBeginBookmarkTitle: Zum UnternehmenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 145BookmarkBeginBookmarkTitle: Die HerausforderungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 146BookmarkBeginBookmarkTitle: Konzeption der MaßnahmeBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 146BookmarkBeginBookmarkTitle: Ablauf der MaßnahmeBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 147BookmarkBeginBookmarkTitle: ErgebnisseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 149BookmarkBeginBookmarkTitle: Strategie 2: Vertriebs-Offensivezur Potenzialausschöpfungbei bestehenden KundenBookmarkLevel: 1BookmarkPageNumber: 150BookmarkBeginBookmarkTitle:BookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Heger oder Jäger?BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Nervensäge oder Dampfhammer?BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Wachsen durch VerdrängungswettbewerbBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Gerade schwierige Kunden ausbauenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 152BookmarkBeginBookmarkTitle: Klarer Nutzen und quantifizierbare Ergebnisse für alleBeteiligtenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 153BookmarkBeginBookmarkTitle: Eine Million Euro zusätzlich in sechs MonatenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 154BookmarkBeginBookmarkTitle: „Ich mache Ihnen ein Angebot. das Sie nicht ablehnenkönnen"BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 154BookmarkBeginBookmarkTitle: Entscheidungen auf strategischer EbeneBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 155BookmarkBeginBookmarkTitle: 1. Kaufentscheidungen hinterfragen:die VorbereitungsphaseBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 157BookmarkBeginBookmarkTitle: Analyse der ErfolgsfaktorenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 157BookmarkBeginBookmarkTitle: Analyse der harten ErfolgsfaktorenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 157BookmarkBeginBookmarkTitle: Analyse der weichen ErfolgsfaktorenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 158BookmarkBeginBookmarkTitle: Einfache Möglichkeiten der MarktforschungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 159BookmarkBeginBookmarkTitle: Schwachstellen aufdecken:WettbewerbsanalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 160BookmarkBeginBookmarkTitle: Zusätzliche Umsätze quantifizieren:PotenzialanalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 161BookmarkBeginBookmarkTitle: 1. Öffentlich e Information squ ellenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 162BookmarkBeginBookmarkTitle: 2. Überschlag EinkaufsvolumenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 162BookmarkBeginBookmarkTitle: 3. Gezielte Äuß erungen des KundenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 163BookmarkBeginBookmarkTitle: Ranking nach PotenzialenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 164BookmarkBeginBookmarkTitle: Folgekontakte: Analyse der bisherdurchgeführten AktivitätenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 165BookmarkBeginBookmarkTitle: Fachliche Qualifikation ermitteln:MitarbeiteranalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 166BookmarkBeginBookmarkTitle: Technische Tools: Analyse der InstrumenteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 166BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste AnalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 167BookmarkBeginBookmarkTitle: 2. Ziele: individuell auf den Mitarbeiterher unterbrechenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 168BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste ZieleBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 171BookmarkBeginBookmarkTitle: 3. Die Selektion und Qualifizierungder KundenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 172BookmarkBeginBookmarkTitle: Kombination : freies Potenzial - AusschöpfungsgradBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 172BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Daten zur KundenqualifizierungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 176BookmarkBeginBookmarkTitle: 4. Die Entwicklung derUmsetzungsschritteBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 178BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Jeder Kunde ist einer Analyse wertBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 180BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Die Terminvereinbarung tür dasBeratungsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 183BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Das Beratungsgespräch:der Kunde im ZentrumBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 183BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Erstellen eines Vorschlagszur ZusammenarbeitBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 185BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5: Das Verkaufsgespräch:Produkte in Ergebnisse verpackenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 186BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 6: Standards für Coaching-GesprächeentwickelnBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 187BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Instrumente und SchritteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 189BookmarkBeginBookmarkTitle: Bilanz ziehen: Ergebnisseder Vertriebs-OffensiveBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 190BookmarkBeginBookmarkTitle: 5. Von Beratung bis Abschluss:die Gesprächsformen im DetailBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 190BookmarkBeginBookmarkTitle: Die „universelle" Gesprächsform:das BeratungsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 191BookmarkBeginBookmarkTitle: Gesprächsbögen einsetzenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 191BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: BegrüßenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 192BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2 : Orientierung schaffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 192BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Gesprächsbogen durchgehenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 193BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Folgetermin vereinbarenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 193BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5 : VerabschiedenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 194BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste BeratungsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 194BookmarkBeginBookmarkTitle: Nutzen aufzeigen, Orientierung schaffen:das VerkaufsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 195BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: BegrüßenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 195BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Orientierung schaffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 195BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Vorstellung des Vorschlags zur ZusammenarbeitBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 196BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4 : Feedback einholenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 197BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5 : Vereinbarungen treffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 197BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 6 : VerabschiedenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 197BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste VerkaufsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 198BookmarkBeginBookmarkTitle: Kunden nachhaltig betreuen:das Coaching-GesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 198BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Orientierung schaffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 199BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Die Sicht des Kunden einholenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 199BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3 : Ihre Sicht dar stell enBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 200BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Neue Ver einbarungen treffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 200BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Coaching.Gespräch mit KundenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 200BookmarkBeginBookmarkTitle: 6. Rahmenbedingungen für dieUmsetzung schaffenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 201BookmarkBeginBookmarkTitle: Entlohnungssysteme zum echten Anreiz machenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 201BookmarkBeginBookmarkTitle: Graduell abgestimmte ZielerreichungsgradeBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 202BookmarkBeginBookmarkTitle: Standards für die effizientePotenzialausschöpfung schaffenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 202BookmarkBeginBookmarkTitle: Pläne, Vereinbarungen, Berichte:die Auswahl der FührungsinstrumenteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 212BookmarkBeginBookmarkTitle: Coaching als FührungsinstrumentBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 213BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste RahmenbedingungenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 214BookmarkBeginBookmarkTitle: Vom Kick-Off zum Coaching: die UmsetzungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 215BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Vorbereitung : Kick-Off-VeranstaltungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 216BookmarkBeginBookmarkTitle: Wechsel zum strategischen DenkenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 217BookmarkBeginBookmarkTitle: Training mittels RollenspielenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 217BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste VorbereitungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 218BookmarkBeginBookmarkTitle: Aktive Unterstützung: Controlling undMitarbeiter-CoachingBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 219BookmarkBeginBookmarkTitle: Standard-Aktivitätenliste fur Führungskräfte w ähr end derVertriebs -Offensive zur PotenzialausschöpfungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 220BookmarkBeginBookmarkTitle: 7 . Erfolgsbeispiel aus der Praxis:Die Umsetzung der Vertriebs-Offensivezur Potenzialausschöpfungim zweistufigen VertriebBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 220BookmarkBeginBookmarkTitle: UntitledBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: Ziel des HerstellersBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Ausgangssituation im MarktBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: Konzeption der MaßnahmeBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: 1. WettbewerbsanalyseBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: 2 . Identifikation zusätzlicher PotenzialeBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 222BookmarkBeginBookmarkTitle: 3. Elektronischer Fragebogen zur Gewinnungder Heizungsinstallateure für das ProjektBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 222BookmarkBeginBookmarkTitle: 4. Praxishandbuch für den Heizungsinstallateurzur „Systematischen Marktbearbeitung"BookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 223BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Schritte der UmsetzungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 224BookmarkBeginBookmarkTitle: 8. So profitieren Sie am meisten von derVertriebs-OffensiveBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 226BookmarkBeginBookmarkTitle: Gesetz der großen Zahl: mehr bringt mehrBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 227BookmarkBeginBookmarkTitle: Bereitschaft zur Veränderung nutzen!BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 228BookmarkBeginBookmarkTitle: LiteraturverzeichnisBookmarkLevel: 1BookmarkPageNumber: 230BookmarkBeginBookmarkTitle: StichwortverzeichnisBookmarkLevel: 1BookmarkPageNumber: 231BookmarkBeginBookmarkTitle: Der AutorBookmarkLevel: 1BookmarkPageNumber: 233PageMediaBeginPageMediaNumber: 1PageMediaRotation: 0PageMediaRect: 0 0 473.39 666.14PageMediaDimensions: 473.39 666.14PageMediaBeginPageMediaNumber: 2PageMediaRotation: 0PageMediaRect: 0 0 473.39 666.14PageMediaDimensions: 473.39 666.14PageMediaCropRect: 0 0 473.386 666.142PageMediaBeginPageMediaNumber: 3PageMediaRotation: 0PageMediaRect: 0 0 473.39 666.14PageMediaDimensions: 473.39 666.14PageMediaCropRect: 0 0 473.386 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DecimalArabicNumeralsPageLabelBeginPageLabelNewIndex: 17PageLabelStart: 19PageLabelPrefix:PageLabelNumStyle: DecimalArabicNumeralsPageLabelBeginPageLabelNewIndex: 36PageLabelStart: 39PageLabelPrefix:PageLabelNumStyle: DecimalArabicNumeralsPageLabelBeginPageLabelNewIndex: 151PageLabelStart: 155PageLabelPrefix:PageLabelNumStyle: DecimalArabicNumeralsPageLabelBeginPageLabelNewIndex: 230PageLabelStart: 235PageLabelPrefix:PageLabelNumStyle: DecimalArabicNumeralsPageLabelBeginPageLabelNewIndex: 231PageLabelStart: 237PageLabelPrefix:PageLabelNumStyle: DecimalArabicNumeralsTitle: 3834987042Subject:Keywords:Author: installCreator: PDFCreator Professional 4.1.2Producer: GPL Ghostscript 9.52CreationDate: Tue Oct 6 12:57:59 2020ModDate: Tue Oct 6 12:57:59 2020Tagged: noForm: nonePages: 233Encrypted: noPage size: 473.39 x 666.14 ptsPage rot: 0File size: 45648824 bytesOptimized: noPDF version: 1.4 46
Steuerungsmechanismen verfeinern 46
Konkrete Umsatz- und Ergebnisziele ermitteln 47
Aktivitätsziele ableiten 48
Kennzahlen für Aktivitätszi ele f estleg en 49
Realistische Zeiten und Quoten zugrunde legen 50
Checkliste Ziele 52
3. Zielkunden definieren und adressieren:die Strategie 52
Auswahl der Zielgruppen und -kunden 52
Die Matrix: Selektion der Produkte, Zielgruppenund Regionen 55
Kundenqualifizierung: zum Entscheidervordringen 55
Versteckte und offene Kosten:Budget tür die Vertriebs-Offensive 58
Checkliste Auswahl und Qualifizierung der Zielkunden 59
Push oder Pull: Wählen Sie den passendenMethodenmix 60
Mit und ohne Terminvereinbarung:die Kaltakquisition 63
Kaltakquise braucht Entschlossenheit und Strategie 63
zweter-Teams: Mit Unterstützung starten! 65
Schritt 1 : Die Definition des Gebiets 66
Schritt 2: Die Auswahl der Adressen 67
Schritt 3: Die Vorbereitung 67
Gesprächseinstiege 68
Einwandbehandlung 69
Verabschiedung 69
Schritt 4: Die Durchführung 69
Schritt 5: Die Nachbereitung 70
Checkliste Kaltakquisition 71
Oft zitiert, selten gemacht:das Empfehlungsmanagement 72
Schritt 1: Die Auswahl der Empfehlungsgeber 73
Schritt 2: Die Bitte um Empfehlung 74
Schritt 3: Erfassen der Empfehlungen 75
Schritte 4 und 5: Erstgespräch und Nachbereitung 75
Schritt 6 : Di e Rückmeldung an den Empfehlungsgeber 76
Checkliste Empfehlungsmanagement 76
Vertriebspartner bringen Mehr-Wert:die Multiplikatoren-Methode 77
Schritt 1: Die Auswahl der Multiplikatoren 78
Schritt 2 : Die Vorbereitung der Kontaktaufnahme 80
Gesprächseinstiege bei Multiplikatoren 80
Nennen des Anliegens 81
Einwandbehandlung bei Multiplikatoren 81
Nutzenargumentationen für Multiplikatoren 81
Schritt 3 : Die Kontaktaufnahme 82
Schritt 4: Die Fixierung der Vereinbarung 83
Schritte 5 und 6: Erstgespräche mit den vermitteltenInteressenten und Nachbereitung 84
Schritt 7: Rückmeldung an den Multiplikator 85
Checkliste Multiplikatoren-Methode 86
Erlebnisorientiert und animierend:das Verkaufsevent 87
Verkaufsevents müssen emotionalisieren 89
Schritt 1: Die Vorbereitung 90
Schritt 2 : Die Auswahl der Teiln ehmer 91
Schritt 3: Die Einladungen 92
Schritt 4: Die Planung 92
Schritt 5: Die Durchführung 93
Schritt 6: Die Nachbereitung 95
Checkliste Verkaufsevent 96
Interessenten-Center einrichten:Neukundengewinnung auf Messen funktioniert 98
Interessenten-Center zur Betreuung 98
Schritt 1: Die Vorbereitung 99
Schritt 2: Die Auswahl der Interessenten 100
Schritt 3: Die Einladung der Interessenten unddie Terminvereinbarung 101
Einladung zum Interessenten-Center auf einer Messe 101
Terminbestätigung für das Inter essenten-Center 102
Schritt 4 : Der Messebesuch 102
Schritt 5: Die Nachbereitung 103
Anschreiben nach dem Messebesuch 104
Checkliste Neukundengewinnung auf einer Messe 104
Gemeinsam alle aktiv einbinden:Neukundengewinnungstag im Unternehmen 106
Neukundengewinnungstag gut durchorganisieren 107
Der optimale Ablauf 107
Checkliste Neukundengewinnungstag im Unternehmen 109
Das Power-Team: Neukundengewinnung mittelsTask Force 110
4. Kapazitäten richtig planen:die Rahmenbedingungen 111
Engpässe vermeiden: die abschließendeKapazitätsplanung 111
Neuverteilung von Aufgaben zur Effizienzsteigerung 111
Anpassung der Entlohnungssysteme:wann ist die Komfortzone erreicht? 112
Die Komfortzone der Entlohnung 113
Zielerreichungsgrade auch graduell unterschiedlich entlohnen 114
Aufwände mit entlohnen 115
Qualitätsmanagement im Vertrieb:Prozessstandards definieren 116
Standard für ein Erstgespräch 118
Controlling und Coaching: die Auswahlder Führungsinstrumente 122
Controlling-lnstrumente 122
Wochenpläne aufstellen 125
Vertriebs-Meetings sind auch „Blitzableiter" 126
Standardisierte Agenda und feste Regeln 127
Stärken stärken, Kompetenz steigern:Coaching.lnstrumente 128
Coaching on the job 129
Analyse und Feedback bei Coaching on the job 129
Coaching am Telefon 131
Checkliste Rahmenbedingungen 132
5. So kommen Sie ins Handeln:Vertriebs-Offensive starten unddurchführen 134
Mitarbeiter abholen und einschwören:die Vorbereitungsphase 135
Einführungsmeeting 136
Standards für ein Kick-Oft-Meeting mit Vertriebsmitarbeitern 136
Nie nach dem Gießkannenprinzip:Schulungen und Trainings 137
Schulungspläne erstellen 137
Schulungsdesign entwickeln 139
Schulungen nach dem „Schneeball-Prinzip" 139
Externe Trainer frühzeitig einbinden 140
Selbstlernprogramme prüfen 140
Checkliste Vorbereitung 141
Nachhaltigkeit erhöhen:Controlling und Coaching 143
Coaching und Training on the Job bei Schwierigkeiten 143
Standard-Aktivitätenliste für Führungskräfte während derVertriebsaOffensive zur Neukundengewinnung 144
6. Erfolgsbeispiel aus der Praxis: DieUmsetzung der Vertriebs-Offensive zurNeukundengewinnung mit demUnternehmen Wella 145
Zum Unternehmen 145
Die Herausforderung 146
Konzeption der Maßnahme 146
Ablauf der Maßnahme 147
Ergebnisse 149
Strategie 2: Vertriebs-Offensivezur Potenzialausschöpfungbei bestehenden Kunden 150
BookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Heger oder Jäger?BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Nervensäge oder Dampfhammer?BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Wachsen durch VerdrängungswettbewerbBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Gerade schwierige Kunden ausbauenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 152BookmarkBeginBookmarkTitle: Klarer Nutzen und quantifizierbare Ergebnisse für alleBeteiligtenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 153BookmarkBeginBookmarkTitle: Eine Million Euro zusätzlich in sechs MonatenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 154BookmarkBeginBookmarkTitle: „Ich mache Ihnen ein Angebot. das Sie nicht ablehnenkönnen"BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 154BookmarkBeginBookmarkTitle: Entscheidungen auf strategischer EbeneBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 155BookmarkBeginBookmarkTitle: 1. Kaufentscheidungen hinterfragen:die VorbereitungsphaseBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 157BookmarkBeginBookmarkTitle: Analyse der ErfolgsfaktorenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 157BookmarkBeginBookmarkTitle: Analyse der harten ErfolgsfaktorenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 157BookmarkBeginBookmarkTitle: Analyse der weichen ErfolgsfaktorenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 158BookmarkBeginBookmarkTitle: Einfache Möglichkeiten der MarktforschungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 159BookmarkBeginBookmarkTitle: Schwachstellen aufdecken:WettbewerbsanalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 160BookmarkBeginBookmarkTitle: Zusätzliche Umsätze quantifizieren:PotenzialanalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 161BookmarkBeginBookmarkTitle: 1. Öffentlich e Information squ ellenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 162BookmarkBeginBookmarkTitle: 2. Überschlag EinkaufsvolumenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 162BookmarkBeginBookmarkTitle: 3. Gezielte Äuß erungen des KundenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 163BookmarkBeginBookmarkTitle: Ranking nach PotenzialenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 164BookmarkBeginBookmarkTitle: Folgekontakte: Analyse der bisherdurchgeführten AktivitätenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 165BookmarkBeginBookmarkTitle: Fachliche Qualifikation ermitteln:MitarbeiteranalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 166BookmarkBeginBookmarkTitle: Technische Tools: Analyse der InstrumenteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 166BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste AnalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 167BookmarkBeginBookmarkTitle: 2. Ziele: individuell auf den Mitarbeiterher unterbrechenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 168BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste ZieleBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 171BookmarkBeginBookmarkTitle: 3. Die Selektion und Qualifizierungder KundenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 172BookmarkBeginBookmarkTitle: Kombination : freies Potenzial - AusschöpfungsgradBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 172BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Daten zur KundenqualifizierungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 176BookmarkBeginBookmarkTitle: 4. Die Entwicklung derUmsetzungsschritteBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 178BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Jeder Kunde ist einer Analyse wertBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 180BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Die Terminvereinbarung tür dasBeratungsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 183BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Das Beratungsgespräch:der Kunde im ZentrumBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 183BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Erstellen eines Vorschlagszur ZusammenarbeitBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 185BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5: Das Verkaufsgespräch:Produkte in Ergebnisse verpackenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 186BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 6: Standards für Coaching-GesprächeentwickelnBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 187BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Instrumente und SchritteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 189BookmarkBeginBookmarkTitle: Bilanz ziehen: Ergebnisseder Vertriebs-OffensiveBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 190BookmarkBeginBookmarkTitle: 5. Von Beratung bis Abschluss:die Gesprächsformen im DetailBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 190BookmarkBeginBookmarkTitle: Die „universelle" Gesprächsform:das BeratungsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 191BookmarkBeginBookmarkTitle: Gesprächsbögen einsetzenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 191BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: BegrüßenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 192BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2 : Orientierung schaffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 192BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Gesprächsbogen durchgehenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 193BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Folgetermin vereinbarenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 193BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5 : VerabschiedenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 194BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste BeratungsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 194BookmarkBeginBookmarkTitle: Nutzen aufzeigen, Orientierung schaffen:das VerkaufsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 195BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: BegrüßenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 195BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Orientierung schaffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 195BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Vorstellung des Vorschlags zur ZusammenarbeitBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 196BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4 : Feedback einholenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 197BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5 : Vereinbarungen treffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 197BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 6 : VerabschiedenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 197BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste VerkaufsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 198BookmarkBeginBookmarkTitle: Kunden nachhaltig betreuen:das Coaching-GesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 198BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Orientierung schaffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 199BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Die Sicht des Kunden einholenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 199BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3 : Ihre Sicht dar stell enBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 200BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Neue Ver einbarungen treffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 200BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Coaching.Gespräch mit KundenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 200BookmarkBeginBookmarkTitle: 6. Rahmenbedingungen für dieUmsetzung schaffenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 201BookmarkBeginBookmarkTitle: Entlohnungssysteme zum echten Anreiz machenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 201BookmarkBeginBookmarkTitle: Graduell abgestimmte ZielerreichungsgradeBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 202BookmarkBeginBookmarkTitle: Standards für die effizientePotenzialausschöpfung schaffenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 202BookmarkBeginBookmarkTitle: Pläne, Vereinbarungen, Berichte:die Auswahl der FührungsinstrumenteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 212BookmarkBeginBookmarkTitle: Coaching als FührungsinstrumentBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 213BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste RahmenbedingungenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 214BookmarkBeginBookmarkTitle: Vom Kick-Off zum Coaching: die UmsetzungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 215BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Vorbereitung : Kick-Off-VeranstaltungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 216BookmarkBeginBookmarkTitle: Wechsel zum strategischen DenkenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 217BookmarkBeginBookmarkTitle: Training mittels RollenspielenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 217BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste VorbereitungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 218BookmarkBeginBookmarkTitle: Aktive Unterstützung: Controlling undMitarbeiter-CoachingBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 219BookmarkBeginBookmarkTitle: Standard-Aktivitätenliste fur Führungskräfte w ähr end derVertriebs -Offensive zur PotenzialausschöpfungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 220BookmarkBeginBookmarkTitle: 7 . Erfolgsbeispiel aus der Praxis:Die Umsetzung der Vertriebs-Offensivezur Potenzialausschöpfungim zweistufigen VertriebBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 220BookmarkBeginBookmarkTitle: UntitledBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: Ziel des HerstellersBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Ausgangssituation im MarktBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: Konzeption der MaßnahmeBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: 1. WettbewerbsanalyseBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: 2 . Identifikation zusätzlicher PotenzialeBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 222BookmarkBeginBookmarkTitle: 3. Elektronischer Fragebogen zur Gewinnungder Heizungsinstallateure für das ProjektBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 222BookmarkBeginBookmarkTitle: 4. Praxishandbuch für den Heizungsinstallateurzur „Systematischen Marktbearbeitung"BookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 223BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Schritte der UmsetzungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 224BookmarkBeginBookmarkTitle: 8. So profitieren Sie am meisten von derVertriebs-OffensiveBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 226BookmarkBeginBookmarkTitle: Gesetz der großen Zahl: mehr bringt mehrBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 227BookmarkBeginBookmarkTitle: Bereitschaft zur Veränderung nutzen!BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 228BookmarkBeginBookmarkTitle: LiteraturverzeichnisBookmarkLevel: 1BookmarkPageNumber: 230BookmarkBeginBookmarkTitle: StichwortverzeichnisBookmarkLevel: 1BookmarkPageNumber: 231BookmarkBeginBookmarkTitle: Der AutorBookmarkLevel: 1BookmarkPageNumber: 233PageMediaBeginPageMediaNumber: 1PageMediaRotation: 0PageMediaRect: 0 0 473.39 666.14PageMediaDimensions: 473.39 666.14PageMediaBeginPageMediaNumber: 2PageMediaRotation: 0PageMediaRect: 0 0 473.39 666.14PageMediaDimensions: 473.39 666.14PageMediaCropRect: 0 0 473.386 666.142PageMediaBeginPageMediaNumber: 3PageMediaRotation: 0PageMediaRect: 0 0 473.39 666.14PageMediaDimensions: 473.39 666.14PageMediaCropRect: 0 0 473.386 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Heger oder Jäger? 151
Nervensäge oder Dampfhammer? 151
Wachsen durch Verdrängungswettbewerb 151
Gerade schwierige Kunden ausbauen 152
Klarer Nutzen und quantifizierbare Ergebnisse für alleBeteiligten 153
Eine Million Euro zusätzlich in sechs Monaten 154
„Ich mache Ihnen ein Angebot. das Sie nicht ablehnenkönnen" 154
Entscheidungen auf strategischer Ebene 155
1. Kaufentscheidungen hinterfragen:die Vorbereitungsphase 157
Analyse der Erfolgsfaktoren 157
Analyse der harten Erfolgsfaktoren 157
Analyse der weichen Erfolgsfaktoren 158
Einfache Möglichkeiten der Marktforschung 159
Schwachstellen aufdecken:Wettbewerbsanalyse 160
Zusätzliche Umsätze quantifizieren:Potenzialanalyse 161
1. Öffentlich e Information squ ellen 162
2. Überschlag Einkaufsvolumen 162
3. Gezielte Äuß erungen des Kunden 163
Ranking nach Potenzialen 164
Folgekontakte: Analyse der bisherdurchgeführten Aktivitäten 165
Fachliche Qualifikation ermitteln:Mitarbeiteranalyse 166
Technische Tools: Analyse der Instrumente 166
Checkliste Analyse 167
2. Ziele: individuell auf den Mitarbeiterher unterbrechen 168
Checkliste Ziele 171
3. Die Selektion und Qualifizierungder Kunden 172
Kombination : freies Potenzial - Ausschöpfungsgrad 172
Checkliste Daten zur Kundenqualifizierung 176
4. Die Entwicklung derUmsetzungsschritte 178
Schritt 1: Jeder Kunde ist einer Analyse wert 180
Schritt 2: Die Terminvereinbarung tür dasBeratungsgespräch 183
Schritt 3: Das Beratungsgespräch:der Kunde im Zentrum 183
Schritt 4: Erstellen eines Vorschlagszur Zusammenarbeit 185
Schritt 5: Das Verkaufsgespräch:Produkte in Ergebnisse verpacken 186
Schritt 6: Standards für Coaching-Gesprächeentwickeln 187
Checkliste Instrumente und Schritte 189
Bilanz ziehen: Ergebnisseder Vertriebs-Offensive 190
5. Von Beratung bis Abschluss:die Gesprächsformen im Detail 190
Die „universelle" Gesprächsform:das Beratungsgespräch 191
Gesprächsbögen einsetzen 191
Schritt 1: Begrüßen 192
Schritt 2 : Orientierung schaffen 192
Schritt 3: Gesprächsbogen durchgehen 193
Schritt 4: Folgetermin vereinbaren 193
Schritt 5 : Verabschieden 194
Checkliste Beratungsgespräch 194
Nutzen aufzeigen, Orientierung schaffen:das Verkaufsgespräch 195
Schritt 1: Begrüßen 195
Schritt 2: Orientierung schaffen 195
Schritt 3: Vorstellung des Vorschlags zur Zusammenarbeit 196
Schritt 4 : Feedback einholen 197
Schritt 5 : Vereinbarungen treffen 197
Schritt 6 : Verabschieden 197
Checkliste Verkaufsgespräch 198
Kunden nachhaltig betreuen:das Coaching-Gespräch 198
Schritt 1: Orientierung schaffen 199
Schritt 2: Die Sicht des Kunden einholen 199
Schritt 3 : Ihre Sicht dar stell en 200
Schritt 4: Neue Ver einbarungen treffen 200
Checkliste Coaching.Gespräch mit Kunden 200
6. Rahmenbedingungen für dieUmsetzung schaffen 201
Entlohnungssysteme zum echten Anreiz machen 201
Graduell abgestimmte Zielerreichungsgrade 202
Standards für die effizientePotenzialausschöpfung schaffen 202
Pläne, Vereinbarungen, Berichte:die Auswahl der Führungsinstrumente 212
Coaching als Führungsinstrument 213
Checkliste Rahmenbedingungen 214
Vom Kick-Off zum Coaching: die Umsetzung 215
Die Vorbereitung : Kick-Off-Veranstaltung 216
Wechsel zum strategischen Denken 217
Training mittels Rollenspielen 217
Checkliste Vorbereitung 218
Aktive Unterstützung: Controlling undMitarbeiter-Coaching 219
Standard-Aktivitätenliste fur Führungskräfte w ähr end derVertriebs -Offensive zur Potenzialausschöpfung 220
7 . Erfolgsbeispiel aus der Praxis:Die Umsetzung der Vertriebs-Offensivezur Potenzialausschöpfungim zweistufigen Vertrieb 220
Untitled 221
Ziel des Herstellers 221
Die Ausgangssituation im Markt 221
Konzeption der Maßnahme 221
1. Wettbewerbsanalyse 221
2 . Identifikation zusätzlicher Potenziale 222
3. Elektronischer Fragebogen zur Gewinnungder Heizungsinstallateure für das Projekt 222
4. Praxishandbuch für den Heizungsinstallateurzur „Systematischen Marktbearbeitung" 223
Die Schritte der Umsetzung 224
8. So profitieren Sie am meisten von derVertriebs-Offensive 226
Gesetz der großen Zahl: mehr bringt mehr 227
Bereitschaft zur Veränderung nutzen! 228
Literaturverzeichnis 230
Stichwortverzeichnis 231
Der Autor 233

Die Herausforderung: umkämpfte Märkte (S. 18)

Kaum ein Unternehmen ist heute noch in der glücklichen Lage, als Monopolist am Markt auftreten zu können. Ganz im Gegenteil : Die Märkte sind stark umkämpft und neue Kunden nur schwierig zu gewinnen. Aber ohne neue Kunden geht es nicht - selbst für den unwahrscheinlichen Fall, dass Ihr Unternehmen gar nicht wachsen will.

Denn auch die treuesten Stammkunden bleiben nicht auf immer und ewig Ihre Kunden. Sie können das Problem nun einfach "aussitzen" und auf bessere Zeiten hoffen. Ob Sie allerdings mit solch einer defensiven "Strategie" Erfolg haben werden, steht in den Sternen.

Sie können aber auch aktiv werden und in die Offensive gehen - in die Vertriebs-Offensive.

Die Vertriebs-Offensive

~ Ist ein strukturiertes , definiertes, zielorientiertes Vorgehen 1. zur Gewinnung von Neukunden und 2. zur Potenzialausschöpfung bei Bestandskunden

~ Hat in den fast 20 Jahren seiner Entwicklung in Dutzenden von nationalen und internationalen Unternehmen seine Wirksamkeit bewiesen: durch Millionen Euro an Zusatzumsätzen, die nachweislich damit erzielt wurden

~ Beruht auf einem ausgefeilten Maßnahmen-Paket, das mit Tools, Techniken und Hilfsmitteln ausgerüstet ist

~ Lässt sich auch in Verdrängungsmärkten erfolgreich einsetzen, um gegen den Trend zu wachs n

~ Zeitigt Umsatzerfolge, die sich langfristig multiplizieren

~ Ist ein effizientes, starkes System, um den Markt "aufzuschrauben"

~ Bringt Ihren Vertrieb absolut nach vorne - geordnet, strategisch, erfolgreich

~ Lässt sich auf jedes Produkt und jede Dienstleistung anwenden: in jeder Branche sind frappierende Umsatzsteigerungen möglich! Sie wer den in diesem Buch viele Beispiele für erfolgreiche Vertriebs-Offensiven kennen lernen.

Und sie beruhen auf der Effizienz und der Stoßkraft der Verfahren und Methoden, die wir über Jahre entwickelt haben und die sich in nachgewiesenen, teils gigantischen Umsatzsteigerungen gezeigt haben. Man muss es nur auch einmal anfangen! Oft allerdings wird in Unternehmen der Fehler gemacht, dass hektisch "am Vertrieb herumgeschraubt" wird.

Ständig neue Zielvorgaben, geänderte Methoden und - vielleicht gar nicht treffende - Anreizsysteme bringen dann mehr Frustration auf Seiten der Vertriebler wie der Geschäftsführung als Umsatzerfolge . "Blinder Aktionismus" ist keine Vertriebs- Offensive!

Unstrukturierte Vertriebsaktivitäten nach dem "Gießkannen- Prinzip" liefern Ihnen vielleicht kurzfristig einige neue Kunden, der Aufwand steht aber aller Erfahrung nach oft in keinem Verhältnis zum recht bescheidenen Ergebnis.

Viele Vertriebsaktivitäten konzentrieren sich außerdem vor allem auf die Neukundengewinnung und übersehen dabei ein enormes Potenzial: die bestehenden Kunden. Auch hier lassen sich erstaunliche Erfolge erzielen - vorausgesetzt sie schöpfen das vorhandene Potenzial aktiv aus.

Mittel- und langfristige Erfolge in umkämpften Märkten erfordern ausgefeilte und maßgeschneiderte Vorgehensweisen, die wir in zwei offensiven Strategien zusammenfassen werden:

Strategie 1: Vertriebs-Offensive zur Neukundengewinnung

Strategie 2: Vertriebs -Offensive zur Potenzialausschö fung bei bestehenden Kunden.

1. Das Problem: alte Strategien in veränderten Märkten

Eigentlich ist es nicht schwierig , aus einem Interessenten einen treuen Stammkunden zu machen.