Preferences in Negotiations (eBook)
XIV, 268 Seiten
Springer Berlin (Verlag)
978-3-540-72338-7 (ISBN)
The attachment effect can hinder effective negotiation. Parties are influenced by their subjective expectations formed on account of the exchange of offers, they form reference points, and loss aversion potentially leads to a change of preferences when expectations change. This book presents a motivation, formalization, and substantiation of the attachment effect. The results can be used for prescriptive advice to negotiators.
Acknowledgements 5
Contents 6
List of Figures 9
List of Tables 11
1 Introduction 13
1.1 Related Work and Fields of Research 17
1.2 General Background 22
1.3 Overview and Structure 24
2 Theories on Preferences 27
2.1 Microeconomic Modeling of Preferences 33
2.2 Prospect Theory 45
2.3 Preference Construction and Stabilization 60
2.4 Neural Basis of Preferences 74
2.5 De Gustibus non est Disputandum 78
3 Preferences in Negotiations 85
3.1 Negotiations 86
3.2 Origin of Reference Points 104
3.3 The Attachment Effect in Negotiations 110
4 Internet Experiment 123
4.1 Experimental Design1 124
4.2 Experimental Results 144
4.3 Modifications of the Experiment Design 148
5 Laboratory Experiment 152
5.1 Experimental Design 153
5.2 Foundations of the Analysis 181
5.3 Non-Parametric Analysis 190
5.4 Parametric Analysis 217
5.5 Summary of Results 233
6 Conclusions and Future Work 235
6.1 Summary of Contribution and Review of Work 236
6.2 Limitations of the Present Work 246
6.3 Future Work 251
References 254
List of Abbreviations and Symbols 276
Abbreviations 276
Symbols 277
| Erscheint lt. Verlag | 13.6.2007 |
|---|---|
| Reihe/Serie | Lecture Notes in Economics and Mathematical Systems |
| Zusatzinfo | XIV, 268 p. 34 illus. |
| Verlagsort | Berlin |
| Sprache | englisch |
| Themenwelt | Geisteswissenschaften ► Psychologie ► Allgemeine Psychologie |
| Mathematik / Informatik ► Mathematik | |
| Naturwissenschaften ► Biologie | |
| Technik | |
| Wirtschaft ► Allgemeines / Lexika | |
| Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Planung / Organisation | |
| Wirtschaft ► Volkswirtschaftslehre | |
| Schlagworte | Behavior • Behavioral Economics • Experimental economics • Motivation • Negotiations • Preferences • Prospect Theory |
| ISBN-10 | 3-540-72338-2 / 3540723382 |
| ISBN-13 | 978-3-540-72338-7 / 9783540723387 |
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