Technischer Vertrieb (eBook)

Univ.-Professor Dr. Michael Kleinaltenkamp ist Inhaber der Professur für Business- und Dienstleistungsmarketing am Marketing-Department der Freien Universität Berlin. In dieser Funktion ist er Wissenschaftlicher Leiter des Studiengangs „Executive Master of Business-to-Business-Marketing" (ehem. Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb) an der Freien Universität Berlin Dr. Samy Saab ist als Projektreferent im Bereich Marketing Rail bei der DB Schenker Rail GmbH in Mainz tätig. Zuvor war er wissenschaftlicher Mitarbeiter und Studienbetreuer im Studiengang „Executive Master of Business-to-Business-Marketing" (ehem. Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb) an der Freien Universität Berlin.

1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing 13
1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten 16
1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten 20
1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen 20
1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen 22
1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich 24
Literaturtipps zu Kapitel 1 26
1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing 13
1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten 16
1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten 20
1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen 20
1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen 22
1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich 24
Literaturtipps zu Kapitel 1 26
1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing 13
1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten 16
1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten 20
1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen 20
1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen 22
1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich 24
Literaturtipps 26
Grundlagen des Business-to-Business-Marketing 27
2.1 Beschaffungsmanagement und Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten 27
2.1.1 Beschaffungsmanagement 27
2.1.1.1 Beschaffungsziele 27
2.1.1.2 Beschaffungsstrategien 28
2.1.2 Kaufverhalten von Unternehmen 32
2.1.2.1 Phasen des Kaufprozesses 32
2.1.2.2 Kaufsituation und Kaufklasse 33
2.1.2.3 Buying Center 34
2.2 Business-to-Business-Marktforschung 37
2.2.1 Informationsgewinnung 38
2.2.1.1 Gewinnung von Potenzialinformationen 39
2.2.1.2 Gewinnung von externen Prozessinformationen 46
2.2.2 Informationsaufbereitung 47
2.2.3 Informationsdistribution 48
Literaturtipps zu Kapitel 2 50
Grundlagen des Business-to-Business-Marketing 27
2.1 Beschaffungsmanagement und Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten 27
2.1.1 Beschaffungsmanagement 27
2.1.1.1 Beschaffungsziele 27
2.1.1.2 Beschaffungsstrategien 28
2.1.2 Kaufverhalten von Unternehmen 32
2.1.2.1 Phasen des Kaufprozesses 32
2.1.2.2 Kaufsituation und Kaufklasse 33
2.1.2.3 Buying Center 34
2.2 Business-to-Business-Marktforschung 37
2.2.1 Informationsgewinnung 38
2.2.1.1 Gewinnung von Potenzialinformationen 39
2.2.1.2 Gewinnung von externen Prozessinformationen 46
2.2.2 Informationsaufbereitung 47
2.2.3 Informationsdistribution 48
Literaturtipps zu Kapitel 2 50
Grundlagen des Business-to-Business-Marketing 27
2.1 Beschaffungsmanagement und Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten 27
2.1.1 Beschaffungsmanagement 27
2.1.1.1 Beschaffungsziele 27
2.1.1.2 Beschaffungsstrategien 28
2.1.2 Kaufverhalten von Unternehmen 32
2.1.2.1 Phasen des Kaufprozesses 32
2.1.2.2 Kaufsituation und Kaufklasse 33
2.1.2.3 Buying Center 34
2.2 Business-to-Business-Marktforschung 37
2.2.1 Informationsgewinnung 38
2.2.1.1 Gewinnung von Potenzialinformationen 39
2.2.1.2 Gewinnung von externen Prozessinformationen 46
2.2.2 Informationsaufbereitung 47
2.2.3 Informationsdistribution 48
Literaturtipps 50
Grundlagen des Business-to-Business-Marketing 27
2.1 Beschaffungsmanagement und Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten 27
2.1.1 Beschaffungsmanagement 27
2.1.1.1 Beschaffungsziele 27
2.1.1.2 Beschaffungsstrategien 28
2.1.2 Kaufverhalten von Unternehmen 32
2.1.2.1 Phasen des Kaufprozesses 32
2.1.2.2 Kaufsituation und Kaufklasse 33
2.1.2.3 Buying Center 34
2.2 Business-to-Business-Marktforschung 37
2.2.1 Informationsgewinnung 38
2.2.1.1 Gewinnung von Potenzialinformationen 39
2.2.1.2 Gewinnung von externen Prozessinformationen 46
2.2.2 Informationsaufbereitung 47
2.2.3 Informationsdistribution 48
Literaturtipps 50
Grundlagen des Business-to-Business-Marketing 27
2.1 Beschaffungsmanagement und Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten 27
2.1.1 Beschaffungsmanagement 27
2.1.1.1 Beschaffungsziele 27
2.1.1.2 Beschaffungsstrategien 28
2.1.2 Kaufverhalten von Unternehmen 32
2.1.2.1 Phasen des Kaufprozesses 32
2.1.2.2 Kaufsituation und Kaufklasse 33
2.1.2.3 Buying Center 34
2.2 Business-to-Business-Marktforschung 37
2.2.1 Informationsgewinnung 38
2.2.1.1 Gewinnung von Potenzialinformationen 39
2.2.1.2 Gewinnung von externen Prozessinformationen 46
2.2.2 Informationsaufbereitung 47
2.2.3 Informationsdistribution 48
Literaturtipps 50
Strategisches Business-to-Business-Marketing 51
3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt 51
3.2 Wettbewerbsstrategie 53
3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt 53
Anchor 32 56
3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse 56
3.2.1.2 Konkurrenzanalyse 58
3.2.1.3 Umweltanalyse 62
3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse 64
3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie 65
3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck 65
3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung 67
3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie 69
3.3 Marketingstrategie 71
3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie 71
3.3.2 Marktsegmentierung 74
3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten 74
3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten 77
3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung 78
3.3.3 Bestimmung der Marketingziele 81
3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts 81
3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes 82
3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs 82
3.3.4 Positionierung im Markt 83
3.3.4.1 Marktposition des Anbieters 83
3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase 85
3.3.5 Marketing-Mix 86
3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten 87
3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix 88
3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets 90
3.3.5.4 Maßnahmenplan 90
Literaturtipps zu Kapitel 3 92
Strategisches Business-to-Business-Marketing 51
3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt 51
3.2 Wettbewerbsstrategie 53
3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt 53
Anchor 64 56
3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse 56
3.2.1.2 Konkurrenzanalyse 58
3.2.1.3 Umweltanalyse 62
3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse 64
3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie 65
3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck 65
3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung 67
3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie 69
3.3 Marketingstrategie 71
3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie 71
3.3.2 Marktsegmentierung 74
3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten 74
3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten 77
3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung 78
3.3.3 Bestimmung der Marketingziele 81
3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts 81
3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes 82
3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs 82
3.3.4 Positionierung im Markt 83
3.3.4.1 Marktposition des Anbieters 83
3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase 85
3.3.5 Marketing-Mix 86
3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten 87
3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix 88
3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets 90
3.3.5.4 Maßnahmenplan 90
Literaturtipps zu Kapitel 3 92
Strategisches Business-to-Business-Marketing 51
3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt 51
3.2 Wettbewerbsstrategie 53
3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt 53
Anchor 96 56
3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse 56
3.2.1.2 Konkurrenzanalyse 58
3.2.1.3 Umweltanalyse 62
3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse 64
3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie 65
3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck 65
3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung 67
3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie 69
3.3 Marketingstrategie 71
3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie 71
3.3.2 Marktsegmentierung 74
3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten 74
3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten 77
3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung 78
3.3.3 Bestimmung der Marketingziele 81
3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts 81
3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes 82
3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs 82
3.3.4 Positionierung im Markt 83
3.3.4.1 Marktposition des Anbieters 83
3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase 85
3.3.5 Marketing-Mix 86
3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten 87
3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix 88
3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets 90
3.3.5.4 Maßnahmenplan 90
Literaturtipps 92
Strategisches Business-to-Business-Marketing 51
3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt 51
3.2 Wettbewerbsstrategie 53
3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt 53
Anchor 128 56
3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse 56
3.2.1.2 Konkurrenzanalyse 58
3.2.1.3 Umweltanalyse 62
3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse 64
3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie 65
3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck 65
3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung 67
3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie 69
3.3 Marketingstrategie 71
3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie 71
3.3.2 Marktsegmentierung 74
3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten 74
3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten 77
3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung 78
3.3.3 Bestimmung der Marketingziele 81
3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts 81
3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes 82
3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs 82
3.3.4 Positionierung im Markt 83
3.3.4.1 Marktposition des Anbieters 83
3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase 85
3.3.5 Marketing-Mix 86
3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten 87
3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix 88
3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets 90
3.3.5.4 Maßnahmenplan 90
Literaturtipps 92
Strategisches Business-to-Business-Marketing 51
3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt 51
3.2 Wettbewerbsstrategie 53
3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt 53
Anchor 160 56
3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse 56
3.2.1.2 Konkurrenzanalyse 58
3.2.1.3 Umweltanalyse 62
3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse 64
3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie 65
3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck 65
3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung 67
3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie 69
3.3 Marketingstrategie 71
3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie 71
3.3.2 Marktsegmentierung 74
3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten 74
3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten 77
3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung 78
3.3.3 Bestimmung der Marketingziele 81
3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts 81
3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes 82
3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs 82
3.3.4 Positionierung im Markt 83
3.3.4.1 Marktposition des Anbieters 83
3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase 85
3.3.5 Marketing-Mix 86
3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten 87
3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix 88
3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets 90
3.3.5.4 Maßnahmenplan 90
Literaturtipps 92
Strategisches Business-to-Business-Marketing 51
3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt 51
3.2 Wettbewerbsstrategie 53
3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt 53
Anchor 192 56
3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse 56
3.2.1.2 Konkurrenzanalyse 58
3.2.1.3 Umweltanalyse 62
3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse 64
3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie 65
3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck 65
3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung 67
3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie 69
3.3 Marketingstrategie 71
3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie 71
3.3.2 Marktsegmentierung 74
3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten 74
3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten 77
3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung 78
3.3.3 Bestimmung der Marketingziele 81
3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts 81
3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes 82
3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs 82
3.3.4 Positionierung im Markt 83
3.3.4.1 Marktposition des Anbieters 83
3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase 85
3.3.5 Marketing-Mix 86
3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten 87
3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix 88
3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets 90
3.3.5.4 Maßnahmenplan 90
Literaturtipps 92
Strategisches Business-to-Business-Marketing 51
3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt 51
3.2 Wettbewerbsstrategie 53
3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt 53
Anchor 224 56
3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse 56
3.2.1.2 Konkurrenzanalyse 58
3.2.1.3 Umweltanalyse 62
3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse 64
3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie 65
3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck 65
3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung 67
3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie 69
3.3 Marketingstrategie 71
3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie 71
3.3.2 Marktsegmentierung 74
3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten 74
3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten 77
3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung 78
3.3.3 Bestimmung der Marketingziele 81
3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts 81
3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes 82
3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs 82
3.3.4 Positionierung im Markt 83
3.3.4.1 Marktposition des Anbieters 83
3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase 85
3.3.5 Marketing-Mix 86
3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten 87
3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix 88
3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets 90
3.3.5.4 Maßnahmenplan 90
Literaturtipps 92
Instrumente des Business-to-Business-Marketing 93
4.1 Leistungsmanagement 93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials 94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment) 95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement 101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung 102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis 103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse 107
4.1.2.1 Gap-Modell 108
4.1.2.2 Blueprinting 110
Literaturtipps zu Kapitel 4.1 113
4.2 Distributionsmanagement 113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege 113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen 113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung 119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung 122
4.2.2.1 Marketing-Logistik 122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement 125
Literaturtipps zu Kapitel 4.2 126
4.3 Kommunikationsmanagement 127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation 128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele 128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle 129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen 131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets 132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung 133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche 135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich 135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung 137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf 140
4.3.2.4 Messe-Management 143
4.3.3 Integrierte Kommunikation 146
Anchor 57 147
Literaturtipps zu Kapitel 4.3 148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement 148
4.4.1 Preismanagement 148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung 150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden 152
4.4.2 Vertragsmanagement 161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln 162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge 165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement 165
Literaturtipps zu Kapitel 4.4 166
BEISPIEL 127
BEISPIEL 146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing 93
4.1 Leistungsmanagement 93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials 94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment) 95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement 101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung 102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis 103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse 107
4.1.2.1 Gap-Modell 108
4.1.2.2 Blueprinting 110
Literaturtipps zu Kapitel 4.1 113
4.2 Distributionsmanagement 113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege 113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen 113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung 119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung 122
4.2.2.1 Marketing-Logistik 122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement 125
Literaturtipps zu Kapitel 4.2 126
4.3 Kommunikationsmanagement 127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation 128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele 128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle 129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen 131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets 132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung 133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche 135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich 135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung 137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf 140
4.3.2.4 Messe-Management 143
4.3.3 Integrierte Kommunikation 146
Anchor 83 147
Literaturtipps zu Kapitel 4.3 148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement 148
4.4.1 Preismanagement 148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung 150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden 152
4.4.2 Vertragsmanagement 161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln 162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge 165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement 165
Literaturtipps zu Kapitel 4.4 166
BEISPIEL 127
BEISPIEL 146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing 93
4.1 Leistungsmanagement 93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials 94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment) 95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement 101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung 102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis 103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse 107
4.1.2.1 Gap-Modell 108
4.1.2.2 Blueprinting 110
Literaturtipps zu Kapitel 4.1 113
4.2 Distributionsmanagement 113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege 113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen 113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung 119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung 122
4.2.2.1 Marketing-Logistik 122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement 125
Literaturtipps zu Kapitel 4.2 126
4.3 Kommunikationsmanagement 127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation 128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele 128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle 129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen 131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets 132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung 133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche 135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich 135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung 137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf 140
4.3.2.4 Messe-Management 143
4.3.3 Integrierte Kommunikation 146
Anchor 128 147
Literaturtipps zu Kapitel 4.3 148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement 148
4.4.1 Preismanagement 148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung 150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden 152
4.4.2 Vertragsmanagement 161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln 162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge 165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement 165
Literaturtipps zu Kapitel 4.4 166
BEISPIEL 127
BEISPIEL 146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing 93
4.1 Leistungsmanagement 93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials 94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment) 95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement 101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung 102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis 103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse 107
4.1.2.1 Gap-Modell 108
4.1.2.2 Blueprinting 110
Literaturtipps 113
4.2 Distributionsmanagement 113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege 113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen 113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung 119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung 122
4.2.2.1 Marketing-Logistik 122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement 125
Literaturtipps 126
4.3 Kommunikationsmanagement 127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation 128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele 128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle 129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen 131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets 132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung 133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche 135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich 135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung 137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf 140
4.3.2.4 Messe-Management 143
4.3.3 Integrierte Kommunikation 146
Anchor 173 147
Literaturtipps 148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement 148
4.4.1 Preismanagement 148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung 150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden 152
4.4.2 Vertragsmanagement 161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln 162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge 165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement 165
Literaturtipps 166
Beispiel: 127
Beispiel: 146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing 93
4.1 Leistungsmanagement 93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials 94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment) 95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement 101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung 102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis 103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse 107
4.1.2.1 Gap-Modell 108
4.1.2.2 Blueprinting 110
Literaturtipps 113
4.2 Distributionsmanagement 113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege 113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen 113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung 119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung 122
4.2.2.1 Marketing-Logistik 122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement 125
Literaturtipps 126
4.3 Kommunikationsmanagement 127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation 128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele 128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle 129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen 131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets 132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung 133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche 135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich 135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung 137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf 140
4.3.2.4 Messe-Management 143
4.3.3 Integrierte Kommunikation 146
Anchor 218 147
Literaturtipps 148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement 148
4.4.1 Preismanagement 148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung 150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden 152
4.4.2 Vertragsmanagement 161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln 162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge 165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement 165
Literaturtipps 166
Beispiel: 127
Beispiel: 146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing 93
4.1 Leistungsmanagement 93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials 94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment) 95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement 101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung 102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis 103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse 107
4.1.2.1 Gap-Modell 108
4.1.2.2 Blueprinting 110
Literaturtipps 113
4.2 Distributionsmanagement 113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege 113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen 113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung 119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung 122
4.2.2.1 Marketing-Logistik 122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement 125
Literaturtipps 126
4.3 Kommunikationsmanagement 127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation 128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele 128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle 129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen 131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets 132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung 133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche 135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich 135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung 137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf 140
4.3.2.4 Messe-Management 143
4.3.3 Integrierte Kommunikation 146
Anchor 263 147
Literaturtipps 148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement 148
4.4.1 Preismanagement 148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung 150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden 152
4.4.2 Vertragsmanagement 161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln 162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge 165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement 165
Literaturtipps 166
Beispiel: 127
Beispiel: 146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing 93
4.1 Leistungsmanagement 93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials 94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment) 95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement 101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung 102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis 103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse 107
4.1.2.1 Gap-Modell 108
4.1.2.2 Blueprinting 110
Literaturtipps 113
4.2 Distributionsmanagement 113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege 113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen 113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung 119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung 122
4.2.2.1 Marketing-Logistik 122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement 125
Literaturtipps 126
4.3 Kommunikationsmanagement 127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation 128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele 128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle 129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen 131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets 132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung 133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche 135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich 135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung 137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf 140
4.3.2.4 Messe-Management 143
4.3.3 Integrierte Kommunikation 146
Anchor 308 147
Literaturtipps 148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement 148
4.4.1 Preismanagement 148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung 150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden 152
4.4.2 Vertragsmanagement 161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln 162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge 165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement 165
Literaturtipps 166
Beispiel: 127
Beispiel: 146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing 93
4.1 Leistungsmanagement 93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials 94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment) 95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement 101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung 102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis 103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse 107
4.1.2.1 Gap-Modell 108
4.1.2.2 Blueprinting 110
Literaturtipps 113
4.2 Distributionsmanagement 113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege 113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen 113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung 119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung 122
4.2.2.1 Marketing-Logistik 122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement 125
Literaturtipps 126
4.3 Kommunikationsmanagement 127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation 128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele 128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle 129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen 131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets 132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung 133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche 135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich 135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung 137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf 140
4.3.2.4 Messe-Management 143
4.3.3 Integrierte Kommunikation 146
Anchor 353 147
Literaturtipps 148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement 148
4.4.1 Preismanagement 148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung 150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden 152
4.4.2 Vertragsmanagement 161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln 162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge 165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement 165
Literaturtipps 166
Beispiel: 127
Beispiel: 146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing 93
4.1 Leistungsmanagement 93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials 94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment) 95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement 101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung 102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis 103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse 107
4.1.2.1 Gap-Modell 108
4.1.2.2 Blueprinting 110
Literaturtipps 113
4.2 Distributionsmanagement 113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege 113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen 113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung 119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung 122
4.2.2.1 Marketing-Logistik 122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement 125
Literaturtipps 126
4.3 Kommunikationsmanagement 127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation 128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele 128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle 129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen 131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets 132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung 133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche 135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich 135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung 137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf 140
4.3.2.4 Messe-Management 143
4.3.3 Integrierte Kommunikation 146
Anchor 398 147
Literaturtipps 148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement 148
4.4.1 Preismanagement 148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung 150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden 152
4.4.2 Vertragsmanagement 161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln 162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge 165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement 165
Literaturtipps 166
Beispiel: 127
Beispiel: 146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing 93
4.1 Leistungsmanagement 93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials 94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment) 95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement 101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung 102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis 103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse 107
4.1.2.1 Gap-Modell 108
4.1.2.2 Blueprinting 110
Literaturtipps 113
4.2 Distributionsmanagement 113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege 113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen 113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung 119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung 122
4.2.2.1 Marketing-Logistik 122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement 125
Literaturtipps 126
4.3 Kommunikationsmanagement 127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation 128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele 128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle 129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen 131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets 132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung 133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche 135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich 135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung 137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf 140
4.3.2.4 Messe-Management 143
4.3.3 Integrierte Kommunikation 146
Anchor 443 147
Literaturtipps 148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement 148
4.4.1 Preismanagement 148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung 150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden 152
4.4.2 Vertragsmanagement 161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln 162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge 165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement 165
Literaturtipps 166
Beispiel: 127
Beispiel: 146
5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation 167
5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen 170
5.1.2 Produktmanagement 171
5.1.3 Key Account Management 175
Anchor 5 176
5.1.4 Projektorientierte Organisation 178
5.1.5 Prozessorganisation und -Management 180
Anchor 8 180
5.2 Marketing-Implementierung 185
5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung 185
5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung 187
Anchor 12 187
Literaturtipps zu Kapitel 5 190
5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation 167
5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen 170
5.1.2 Produktmanagement 171
5.1.3 Key Account Management 175
Anchor 24 176
5.1.4 Projektorientierte Organisation 178
5.1.5 Prozessorganisation und -Management 180
Anchor 27 180
5.2 Marketing-Implementierung 185
5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung 185
5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung 187
Anchor 31 187
Literaturtipps 190
5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation 167
5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen 170
5.1.2 Produktmanagement 171
5.1.3 Key Account Management 175
Anchor 37 176
5.1.4 Projektorientierte Organisation 178
5.1.5 Prozessorganisation und -Management 180
Anchor 40 180
5.2 Marketing-Implementierung 185
5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung 185
5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung 187
Anchor 44 187
Literaturtipps 190
5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation 167
5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen 170
5.1.2 Produktmanagement 171
5.1.3 Key Account Management 175
Anchor 50 176
5.1.4 Projektorientierte Organisation 178
5.1.5 Prozessorganisation und -Management 180
Anchor 53 180
5.2 Marketing-Implementierung 185
5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung 185
5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung 187
Anchor 57 187
Literaturtipps 190
5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation 167
5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen 170
5.1.2 Produktmanagement 171
5.1.3 Key Account Management 175
Anchor 63 176
5.1.4 Projektorientierte Organisation 178
5.1.5 Prozessorganisation und -Management 180
Anchor 66 180
5.2 Marketing-Implementierung 185
5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung 185
5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung 187
Anchor 70 187
Literaturtipps 190
5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation 167
5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen 170
5.1.2 Produktmanagement 171
5.1.3 Key Account Management 175
Anchor 76 176
5.1.4 Projektorientierte Organisation 178
5.1.5 Prozessorganisation und -Management 180
Anchor 79 180
5.2 Marketing-Implementierung 185
5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung 185
5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung 187
Anchor 83 187
Literaturtipps 190
Marketing-Controlling 191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling 191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling 192
6.2.1 Kennzahlensysteme 192
6.2.2 Balanced Scorecard 193
6.2.3 Benchmarking 196
6.2.4 Frühwarnsysteme 197
6.2.5 Marketing-Audit 199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration 200
BEISPIEL 201
Literaturtipps zu Kapitel 6 201
Marketing-Controlling 191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling 191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling 192
6.2.1 Kennzahlensysteme 192
6.2.2 Balanced Scorecard 193
6.2.3 Benchmarking 196
6.2.4 Frühwarnsysteme 197
6.2.5 Marketing-Audit 199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration 200
Beispiel: 201
Literaturtipps 201
Marketing-Controlling 191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling 191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling 192
6.2.1 Kennzahlensysteme 192
6.2.2 Balanced Scorecard 193
6.2.3 Benchmarking 196
6.2.4 Frühwarnsysteme 197
6.2.5 Marketing-Audit 199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration 200
Beispiel: 201
Literaturtipps 201
Marketing-Controlling 191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling 191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling 192
6.2.1 Kennzahlensysteme 192
6.2.2 Balanced Scorecard 193
6.2.3 Benchmarking 196
6.2.4 Frühwarnsysteme 197
6.2.5 Marketing-Audit 199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration 200
Beispiel: 201
Literaturtipps 201
Marketing-Controlling 191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling 191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling 192
6.2.1 Kennzahlensysteme 192
6.2.2 Balanced Scorecard 193
6.2.3 Benchmarking 196
6.2.4 Frühwarnsysteme 197
6.2.5 Marketing-Audit 199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration 200
Beispiel: 201
Literaturtipps 201
Marketing-Controlling 191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling 191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling 192
6.2.1 Kennzahlensysteme 192
6.2.2 Balanced Scorecard 193
6.2.3 Benchmarking 196
6.2.4 Frühwarnsysteme 197
6.2.5 Marketing-Audit 199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration 200
Beispiel: 201
Literaturtipps 201
Marketing-Controlling 191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling 191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling 192
6.2.1 Kennzahlensysteme 192
6.2.2 Balanced Scorecard 193
6.2.3 Benchmarking 196
6.2.4 Frühwarnsysteme 197
6.2.5 Marketing-Audit 199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration 200
Beispiel: 201
Literaturtipps 201
Marketing-Controlling 191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling 191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling 192
6.2.1 Kennzahlensysteme 192
6.2.2 Balanced Scorecard 193
6.2.3 Benchmarking 196
6.2.4 Frühwarnsysteme 197
6.2.5 Marketing-Audit 199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration 200
Beispiel: 201
Literaturtipps 201
Marketing-Controlling 191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling 191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling 192
6.2.1 Kennzahlensysteme 192
6.2.2 Balanced Scorecard 193
6.2.3 Benchmarking 196
6.2.4 Frühwarnsysteme 197
6.2.5 Marketing-Audit 199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration 200
Beispiel: 201
Literaturtipps 201
Marketing-Controlling 191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling 191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling 192
6.2.1 Kennzahlensysteme 192
6.2.2 Balanced Scorecard 193
6.2.3 Benchmarking 196
6.2.4 Frühwarnsysteme 197
6.2.5 Marketing-Audit 199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration 200
Beispiel: 201
Literaturtipps 201
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing 203
7.1 Mehrstufiges Marketing 203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing 203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing 205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement 209
7.2.1 Auftragsmanagement 209
7.2.1.1 Anfragenbewertung 209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse 212
7.2.2 Projektmanagement 214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement 214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente 219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement 221
7.3.1 Kundenlebenszyklus 223
7.3.2 Kundenzufriedenheit 225
7.3.3 Kundenbindung 227
7.3.4 Kundenwert 230
7.4 Internationales Marketing 236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing 237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie 238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte 238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt 239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung 240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente 244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement 244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement 245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement 247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement 249
7.5 E-Business 251
7.5.1 Grundlagen des E-Business 251
7.5.2 E-Marketing-Mix 253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services 253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze 257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien 261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting 264
BEISPIEL 205
Anchor 55 266
BEISPIEL 221
BEISPIEL 237
BEISPIEL 253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing 203
7.1 Mehrstufiges Marketing 203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing 203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing 205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement 209
7.2.1 Auftragsmanagement 209
7.2.1.1 Anfragenbewertung 209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse 212
7.2.2 Projektmanagement 214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement 214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente 219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement 221
7.3.1 Kundenlebenszyklus 223
7.3.2 Kundenzufriedenheit 225
7.3.3 Kundenbindung 227
7.3.4 Kundenwert 230
7.4 Internationales Marketing 236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing 237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie 238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte 238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt 239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung 240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente 244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement 244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement 245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement 247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement 249
7.5 E-Business 251
7.5.1 Grundlagen des E-Business 251
7.5.2 E-Marketing-Mix 253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services 253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze 257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien 261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting 264
BEISPIEL 205
Anchor 80 266
BEISPIEL 221
BEISPIEL 237
BEISPIEL 253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing 203
7.1 Mehrstufiges Marketing 203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing 203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing 205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement 209
7.2.1 Auftragsmanagement 209
7.2.1.1 Anfragenbewertung 209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse 212
7.2.2 Projektmanagement 214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement 214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente 219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement 221
7.3.1 Kundenlebenszyklus 223
7.3.2 Kundenzufriedenheit 225
7.3.3 Kundenbindung 227
7.3.4 Kundenwert 230
7.4 Internationales Marketing 236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing 237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie 238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte 238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt 239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung 240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente 244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement 244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement 245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement 247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement 249
7.5 E-Business 251
7.5.1 Grundlagen des E-Business 251
7.5.2 E-Marketing-Mix 253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services 253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze 257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien 261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting 264
BEISPIEL 205
Anchor 119 266
BEISPIEL 221
BEISPIEL 237
BEISPIEL 253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing 203
7.1 Mehrstufiges Marketing 203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing 203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing 205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement 209
7.2.1 Auftragsmanagement 209
7.2.1.1 Anfragenbewertung 209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse 212
7.2.2 Projektmanagement 214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement 214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente 219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement 221
7.3.1 Kundenlebenszyklus 223
7.3.2 Kundenzufriedenheit 225
7.3.3 Kundenbindung 227
7.3.4 Kundenwert 230
7.4 Internationales Marketing 236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing 237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie 238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte 238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt 239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung 240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente 244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement 244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement 245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement 247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement 249
7.5 E-Business 251
7.5.1 Grundlagen des E-Business 251
7.5.2 E-Marketing-Mix 253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services 253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze 257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien 261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting 264
Beispiel: 205
Anchor 158 266
Beispiel: 221
Beispiel: 237
Beispiel: 253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing 203
7.1 Mehrstufiges Marketing 203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing 203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing 205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement 209
7.2.1 Auftragsmanagement 209
7.2.1.1 Anfragenbewertung 209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse 212
7.2.2 Projektmanagement 214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement 214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente 219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement 221
7.3.1 Kundenlebenszyklus 223
7.3.2 Kundenzufriedenheit 225
7.3.3 Kundenbindung 227
7.3.4 Kundenwert 230
7.4 Internationales Marketing 236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing 237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie 238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte 238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt 239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung 240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente 244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement 244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement 245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement 247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement 249
7.5 E-Business 251
7.5.1 Grundlagen des E-Business 251
7.5.2 E-Marketing-Mix 253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services 253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze 257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien 261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting 264
Beispiel: 205
Anchor 197 266
Beispiel: 221
Beispiel: 237
Beispiel: 253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing 203
7.1 Mehrstufiges Marketing 203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing 203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing 205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement 209
7.2.1 Auftragsmanagement 209
7.2.1.1 Anfragenbewertung 209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse 212
7.2.2 Projektmanagement 214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement 214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente 219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement 221
7.3.1 Kundenlebenszyklus 223
7.3.2 Kundenzufriedenheit 225
7.3.3 Kundenbindung 227
7.3.4 Kundenwert 230
7.4 Internationales Marketing 236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing 237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie 238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte 238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt 239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung 240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente 244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement 244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement 245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement 247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement 249
7.5 E-Business 251
7.5.1 Grundlagen des E-Business 251
7.5.2 E-Marketing-Mix 253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services 253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze 257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien 261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting 264
Beispiel: 205
Anchor 236 266
Beispiel: 221
Beispiel: 237
Beispiel: 253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing 203
7.1 Mehrstufiges Marketing 203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing 203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing 205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement 209
7.2.1 Auftragsmanagement 209
7.2.1.1 Anfragenbewertung 209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse 212
7.2.2 Projektmanagement 214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement 214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente 219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement 221
7.3.1 Kundenlebenszyklus 223
7.3.2 Kundenzufriedenheit 225
7.3.3 Kundenbindung 227
7.3.4 Kundenwert 230
7.4 Internationales Marketing 236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing 237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie 238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte 238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt 239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung 240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente 244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement 244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement 245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement 247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement 249
7.5 E-Business 251
7.5.1 Grundlagen des E-Business 251
7.5.2 E-Marketing-Mix 253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services 253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze 257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien 261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting 264
Beispiel: 205
Anchor 275 266
Beispiel: 221
Beispiel: 237
Beispiel: 253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing 203
7.1 Mehrstufiges Marketing 203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing 203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing 205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement 209
7.2.1 Auftragsmanagement 209
7.2.1.1 Anfragenbewertung 209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse 212
7.2.2 Projektmanagement 214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement 214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente 219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement 221
7.3.1 Kundenlebenszyklus 223
7.3.2 Kundenzufriedenheit 225
7.3.3 Kundenbindung 227
7.3.4 Kundenwert 230
7.4 Internationales Marketing 236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing 237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie 238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte 238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt 239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung 240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente 244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement 244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement 245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement 247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement 249
7.5 E-Business 251
7.5.1 Grundlagen des E-Business 251
7.5.2 E-Marketing-Mix 253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services 253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze 257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien 261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting 264
Beispiel: 205
Anchor 314 266
Beispiel: 221
Beispiel: 237
Beispiel: 253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing 203
7.1 Mehrstufiges Marketing 203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing 203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing 205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement 209
7.2.1 Auftragsmanagement 209
7.2.1.1 Anfragenbewertung 209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse 212
7.2.2 Projektmanagement 214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement 214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente 219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement 221
7.3.1 Kundenlebenszyklus 223
7.3.2 Kundenzufriedenheit 225
7.3.3 Kundenbindung 227
7.3.4 Kundenwert 230
7.4 Internationales Marketing 236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing 237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie 238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte 238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt 239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung 240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente 244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement 244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement 245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement 247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement 249
7.5 E-Business 251
7.5.1 Grundlagen des E-Business 251
7.5.2 E-Marketing-Mix 253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services 253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze 257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien 261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting 264
Beispiel: 205
Anchor 353 266
Beispiel: 221
Beispiel: 237
Beispiel: 253
1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing 0
1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten 0
1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten 0
1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen 0
1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen 0
1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich 0
Literaturtipps zu Kapitel 1 0
1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing 0
1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten 0
1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten 0
1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen 0
1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen 0
1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich 0
Literaturtipps zu Kapitel 1 0
1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing 0
1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten 0
1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten 0
1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen 0
1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen 0
1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich 0
Literaturtipps 0