Tim Oberstebrink, Jahrgang 1967, ist selbstständiger Vertriebsberater und Trainer für Unternehmen aus Energiewirtschaft, Chemie, Investitionsgüterindustrie und Dienstleistung.

Vorwort 6
Inhaltsverzeichnis 8
1 Einleitung: Mut zum Verkaufen! 11
2 Der Investitionsgütervertrieb und seine Besonderheiten 13
Die Arten des Investitionsgütervertriebs 16
Warum Marketing für Investitionsgüter immer wichtiger wird 20
Innovationen als Wachstumsmotor für den Investitionsgütervertrieb 22
3 Struktur für fokussierten Vertrieb: Interaktionsmodelle für den personellen Verkauf 31
Modell 1: Der Grundversorger 32
Modell 2: Der Paketanbieter 33
Modell 3: Der Innovationshelfer 35
Modell 4: Der Maßschneider 37
Modell 5: Der Integrator 38
4 Ihr Werkzeugkoffer für den persönlichen Verkauf 41
Das Produkt und sein Markt 42
Das Produkt und seine Positionierung 43
Das Produkt und sein Wettbewerb 44
Das Produkt und sein Preis 45
Das Produkt und sein Wertbeitrag 48
Das Produkt und sein Elevator-Pitch 51
Das Produkt und sein Verkaufsgespräch 52
5 Die Kaufentscheider kennen – oder Who is who im Buying Center? 54
Die sechs Rollen im Buying Center 54
Die Analyse des Buying Centers 57
Das Beziehungsge echt im Buying Center 64
6 Von Erstgespräch bis After-Sales: Die Phasen im Verkaufszyklus souverän meistern 66
Die Pre-Sales-Phasen 66
After-Sales-Phasen 118
7 Mehr Umsatz durch professionelles Key Account Management 124
Grundlagen des Key Account Managements 124
Key Account Management für Investitionsgüter 130
Der strategische Key Account Plan 139
Praxis-Checklisten für den Alltag 143
Weiterführende Literatur 147
Der Autor 149

"1 Einleitung: Mut zum Verkaufen! (S. 13)

Als Verkaufstrainer komme ich jedes Jahr mit Hunderten von Vertriebsmitarbeitern im Investitionsgütervertrieb zusammen. Viele von ihnen haben eine Ausbildung im technischen Bereich, sind Ingenieure oder Techniker, wie etwa in der Energiewirtschaft oder im Anlagenbau. Viele andere wiederum haben eine Ausbildung in der Branche gemacht, in der heute ihre Kunden sind, wie beispielsweise ehemalige Köche und Metzger, die jetzt Großküchentechnik an Hotels und Caterer verkaufen.

Alle diese Menschen, die ich im Laufe der Jahre kennen gelernt habe, haben eines gemeinsam: Sie sind zum Handwerk „Verkaufen"" eher zufällig gekommen. Meist, weil jemand erkannt hat, dass der eine oder andere besonders gut auf andere Menschen zugehen kann. Oft auch deswegen, weil sie vor ihrer Verkäuferlaufbahn als Anwendungsberater erste Kundenkontakte hatten.

Die Zahl der Menschen, die gern im Außendienst arbeiten, wird immer kleiner. Wenn wir heute einen Blick auf die demografi sche Struktur im Außendienst werfen, so können wir eines feststellen: Das Durchschnittsalter im Außendienst beträgt weit über 40 Jahre. Das liegt unter anderem daran, dass sich viele von Ihnen nach der Ausbildung erst einmal Ihre Sporen in anderen Bereichen verdient haben.

Das liegt vor allem auch daran, dass immer weniger Menschen bereit sind, in den Vertrieb zu wechseln, wenn sie erst einmal in anderen Bereichen „sesshaft"" geworden sind. Mit diesem Buch möchte ich Ihnen Mut machen zu verkaufen. Mut, den Kontakt mit Ihren Kunden aktiv zu suchen und Ihre Kunden davon zu überzeugen, dass es richtig ist, mit Ihnen und dem Unternehmen, für das Sie tätig sind, zusammenzuarbeiten. Mut machen, das zu tun, was ein Unternehmen erst richtig erfolgreich macht: Verkaufen.

Verkaufen ist ein Handwerk wie alle anderen Aufgaben auch. Nur gut reden zu können hat noch keinen Verkäufer erfolgreich gemacht, vor allem nicht im Investitionsgütervertrieb. In den folgenden Kapiteln lernen Sie, wie Sie Ihrer täglichen Arbeit eine Struktur geben, die Sie noch erfolgreicher macht.

Und wenn Sie bis heute keinen Spaß am Verkaufen hatten – dann hoffe ich, dass sich das mit der Lektüre dieses Buches ändern wird. Anders als viele Standardwerke, die zum Teil auch in diesem Buch zitiert werden, lege ich den Schwerpunkt auf das Verkaufen von Investitionsgütern aus der Sicht des Verkäufers. Denn letztlich sind Sie es, die einen entscheidenden Einfl uss darauf haben, ob ein Produkt erfolgreich am Markt platziert wird oder nicht.

Die Unternehmensleitung bekommt mit diesem Buch einen wertvollen Einblick darin, was der Verkäufer im Außendienst benötigt, um noch erfolgreicher verkaufen zu können. Denn der Außendienst ist der Markt, der – vor allen anderen – zuerst erschlossen werden muss.

Für die Verkäufer unter Ihnen habe ich einige Praxis-Checklisten erstellt, die Sie sich für den täglichen Gebrauch herunterladen können. Dazu genügt eine kurze E-Mail an „checkliste@optivend.com"" und Sie erhalten sofort den Link zum Downloadbereich unserer Website.

Ach ja, noch etwas: In der Praxis gibt es Dutzende von Bezeichnungen für Ihre Aufgabe im Vertrieb. Da gibt es Vertriebsbeauftragte (das trifft es in der Regel), Außendienstler (das sind Sie meistens auch), Regionalverkaufsleiter, Verkaufsleiter, Vertriebsingenieure, Anwendungsberater und so weiter. Ich benutze in diesem Buch den Begriff „Verkäufer"", und zwar als Gattungsbegriff, der für den besseren Lesefl uss für beide Geschlechter gelten soll. "