Roger Rankel ist namhafter Experte für angewandte Vertriebs-Strategien. Die von ihm entwickelten Trainingsysteme haben Tausende von Schulungsteilnehmern und Vortragsbesuchern in ganz Europa begeistert.

Inhaltsverzeichnis 6
Vorwort von Christa Kinshofer 10
Über dieses Buch 12
Neue Ideen braucht der Markt 15
Kunden zu Fans machen 25
Tapferkeit vor dem Vorgesetzten 37
Gegen die Durststrecken im Verkauf 48
Warum ehrgeizige Ziele sich auszahlen 62
Was Gewinner ausmacht – im Vertrieb und anderswo 71
Lachen ist die beste Brücke zum Kunden 85
Ausklang: Das Spiel mit den Worten 96
Verzeichnis der Verfasser 98
Stichwortverzeichnis 114
Der Herausgeber 116
Der Illustrator 117

Warum ehrgeizige Ziele sich auszahlen (S. 61-64)
(... denn wer auf den Mond zielt, wird mindestens einen Stern treffen!)
Keine Sorge, wir werden hier nicht in den Chor der Tschacka-Schreier einstimmen, die Ihnen weiszumachen versuchen, alles sei machbar, wenn Sie es nur wirklich wollen. Wahr ist allerdings, dass man ohne klare Ziele hinter seinen Möglichkeiten zurückbleibt. Schon in Lewis Carolls „Alice in Wonderland" belehrt die Cheshire- Katze die ratlos nach dem Weg fragende Alice süffisant, wenn sie nicht wisse, wohin sie wolle, sei es doch auch egal, wohin sie gehe. Ziele sind handlungsleitend, sie spornen an und geben dem Leben Richtung. Erfolg ist so gesehen die Summe aus Zielorientierung, Hartnäckigkeit und Ausdauer. Als Kronzeugen dafür bieten wir in diesem Kapitel unter anderem Augustinus und Cicero, Ernst Jünger und Wolfgang Mewes auf.

Auch im Kundengespräch spielen Ziele eine wichtige Rolle. Sie sollten erst in die eigentliche Beratung einsteigen, wenn Sie sicher sind, die wirklichen Ziele Ihres Kunden zu kennen. Häufig gibt es ein Motiv hinter dem spontan genannten Motiv. Etliche Verkäufer beginnen meiner Erfahrung nach viel zu früh, den Kunden mit Fakten, Daten und Zahlen zuzuschütten. Das flapsige „Fachidiot schlägt Kunde tot" beschreibt diesen Kardinalfehler. Deshalb wird in meiner Verkaufslogik „FlowSelling®" ein Schwerpunkt auf die zweite Phase des Verkaufsgesprächs, die Motivationsphase, gelegt. Hier werden die Ziele des Kunden erarbeitet und bereits hier fällt die Entscheidung, ob es zum Abschluss kommen wird. Denn wie schon gesagt: Ziele sind handlungsleitend ...

Geistesblitze für Ihren Erfolg
Unsere Träume können wir erst dann verwirklichen, wenn wir uns entschließen, daraus zu erwachen. Josephine Baker
Je näher es zum Ziel hingeht, umso enger wird es. Deshalb ist ganz oben auch kein Platz zum Ausruhen. Verfasser unbekannt
Man trägt ein göttliches Gefühl in seiner Brust, wenn man erst weiß, dass man etwas kann, wenn man nur will. Friedrich Ludwig („Turnvater") Jahn
Wage es, weise zu sein. Horaz
Ein Durchschnittsmensch, der sich auf den wirkungsvollsten Punkt konzentriert, wird erfolgreicher sein als ein Genie, das sich verzettelt. Wolfgang Mewes
Kein Ziel ist so hoch, dass es unwürdige Methoden rechtfertige. Albert Einstein

Versuche nicht andere, sondern dich selbst zu übertreffen. Marcus Tullius Cicero
Was immer du auch tun kannst oder erträumst zu können, beginne es. Kühnheit besitzt Genie, Macht und magische Kraft. Beginne es jetzt. Willst du aber das Beste tun, so bleib nicht auf dir selber ruhn, sondern folg eines Meisters Sinn, mit ihm zu irren, ist dir Gewinn. Johann Wolfgang von Goethe

Man muss schon da sein, bevor man angekommen ist. Richard Bach
Der beste Weg, die Zukunft vorherzusagen, ist, sie zu gestalten. Verfasser unbekannt

Ein Geschäft eröffnen, ist leicht. Schwer ist, es geöffnet zu halten. Chinesisches Sprichwort
Nicht die Genialität der Logik ist entscheidend, sondern die konsequente Umsetzung des Einzelnen. Roger Rankel

In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst. Augustinus
Je planmäßiger der Mensch vorgeht, umso wirkungsvoller trifft ihn der Zufall. Friedrich Dürrenmatt