Wolf W. Lasko ist Geschäftsführer der Winner's Edge GmbH sowie Gesellschafter und Partner weiterer Unternehmen, die sich auf Veränderungsprozesse, Prozessoptimierung und Unternehmensverkauf spezialisiert haben. Bei Gabler sind bereits zehn Titel von ihm erschienen.Peter Busch ist Geschäftsführer der Nosorrows Management Consulting & Business Services S.A., Luxemburg sowie Partner der Winner's Edge GmbH. Gemeinsam mit Wolf W. Lasko ist er Autor der Bücher "Akquisition - Auftrag - Profit" und "Resulting - Projektziel erreicht!" (beide Gabler Verlag).

Inhalt 5
Prolog 9
Strategie 13
Von der Unternehmensstrategie zur ResultStrategie 14
Die Strategie bildet den Rahmen 15
Das Tripendulum – Symbol für die Unwägbarkeiten von Strategien 16
PotenziaLine – Marktchancen, Potenziale und Renditen . nden und einschätzen 23
Verschaffen Sie sich einen Überblick über Ihre Potenziale – auf einer einzigen Seite 24
Potenziale verschenken nur noch die anderen 33
Zeit, Aufgaben, Resultate – Prioritäten im Fokus behalten 35
Das Problem heißt nicht „zu wenig Zeit , sondern „ falsche Prioritäten 36
ZAR – Zeit, Aufgaben, Resultate – heißt: messbares Zeitmanagement 38
Points of Difference – Positionierung und Portfolio am Markt ausrichten 46
PositionBoard – Positionierung im Wettbewerbsvergleich 47
3-Level-Portfolio – Transparenz durch die Brille des Kunden 56
Level 1 – Strukturieren Sie Ihr Portfolio 59
Level 2 – Packages machen Ihr Angebot grif.g 60
Level 3 – Einzelmodule übersichtlich au.isten 61
Alle Lösungen für den Kunden auf einer Seite 62
Alles frisch? – Die kontinuierliche Überprüfung 64
Exkurs: Denken in klaren Bildern 65
Schlüsselhebel – Die entscheidenden Hebel .nden 68
„Moments of Result – die erfolgskritischen Punkte 69
Umsetzung 81
Setzen Sie Ihre Strategie um. Schritt für Schritt. 82
Denken Sie systemisch – handeln Sie ganzheitlich 83
Auch das Unternehmen ist ein komplexes System 84
Auf starken Schwingen zum Erfolg 84
Der Kopf gibt Orientierung 85
Der Schweif steuert 86
Tempo und Aufschwung geben die Schwingen 86
Charisma kann man lernen! 86
Erfolg entsteht aus der Kombination von Wissen, Können und Wollen 87
Setzen Sie Ihre Schlüsselhebel gezielt an 89
Jeder Schritt ergänzt den anderen 89
So verfolgen Sie Ihre Ziele planmäßig 89
1 Die Hebel und ihre Ansatzpunkte 91
2 De.nieren Sie Ihre Success-Schritte 124
3 Setzen Sie konkrete Ziele 126
4 De.nieren Sie messbare Etappenziele 126
5 Bestimmen Sie Ross und Reiter 127
6 Red-to-Green? – Ziel erreicht? 128
7 Schließen Sie Ihren Erfolg auf – mit System 130
Profi 133
Profit wird erst durch Überzeugung und Begeisterung möglich 134
Die wesentlichen Profit-Faktoren sind Ihre Mitarbeiter 136
Unternehmerisch denken, selbstverantwortlich handeln 137
Jedes Unternehmen hat einen Januskopf – das „Bild in den Köpfen" entscheidet mit 139
Das Projekt „Profit" oder: Aus gutem Grund ist die Orange rund 143
In acht Schritten zum gemeinsamen Erfolg 150
Exkurs: Wer will, der kann 192
Epilog 211
Die Autoren 212

Points of Difference – Positionierung und Portfolio am Markt ausrichten (S. 46-47)

Wo stehen Sie im Wettbewerbsvergleich? An welchen konkreten Punkten sind Ihnen Ihre Mitbewerber überlegen – und wo haben Sie selbst die Nase vorn? Wo können Sie den anderen wertvolle Marktanteile abjagen – und wo ist es sinnvoll, sich bedeckt zu halten und in die Defensive zu gehen? Die Points of Diff erence bezeichnen die Diff erenzierung bei zentralen Positionierungsdimensionen.

Die meisten Verkäufer, die sich im Markt bewegen, nehmen zwar bestimmte Ausschnitte der Marktrealität sehr intensiv wahr. Dafür blenden sie jedoch oft andere aus. Weil sie in ihren Augen weniger relevant sind. Oder weil sich diese Informationen auf einer anderen Ebene bewegen – zum Beispiel im Marketing oder auf Geschäft sführungslevel. Oder weil in der Hektik des Alltags die eine oder andere Veränderung, die sie nicht unmittelbar betrifft , einfach an ihnen vorbeirauscht.

„Kluge Leute lernen auch von ihren Feinden."
Aristoteles

Es kann sehr aufwändig sein, Ihren Verkäufern das komplexe Marktgefüge und ihre eigene Rolle darin wirklich transparent zu machen. Zumal sich diese Zusammenhänge immer wieder verschieben. Diese Erfahrung hat uns zu einem Tool inspiriert, mit dem sich diese komplexen Zusammenhänge überschaubar darstellen lassen. In einer Form, die Sie jederzeit einfach aktualisieren können. Die jeder Ihrer Mitarbeiter in der Tasche haben kann: das PositionBoard.

Ein anderer Point of Diff erence ist Ihr Portfolio. Wie stellen Sie es so transparent dar, dass Ihre Kunden ihren eigenen Nutzen klarer erkennen? Dass sie neue Perspektiven erhalten, Lösungen sehen, die sie auf den ersten Blick leicht übersehen könnten. Und wie können Ihre Verkäufer dieses Portfolio kundenorientiert präsentieren – kurz, knapp, anschaulich in der Kürze der zur Verfügung stehenden Zeit? Nichts einfacher als das – mit dem richtigen Tool. Es heißt – aus gutem Grund – das 3-Level-Portfolio. Aber sehen Sie selbst – beide stellen wir Ihnen nun vor.

PositionBoard – Positionierung im Wettbewerbsvergleich „Beschränkte" Leidenschaften

Irgendwo beschreibt ein Psychologe, wie die Sammelleidenschaft aus den Urzeiten der Menschheit heute noch gelebt wird. In tausendundeiner Variante. Nur das Objekt dieser Begierde hat sich geändert. Von den Beeren in den Wäldern hat sich der Fokus auf das Sammeln von Briefmarken verschoben. Zum Beispiel.

Womit wir bei den Unternehmen der Jetztzeit sind. Dort steht die Sammelleidenschaft ebenfalls in hoher Blüte. Mit Akribie wird alles gesammelt, was den Wettbewerb betrifft . Neulich wurde Winner’s Edge gebeten, ein Unternehmen im Vergleich zum Wettbewerb exzellent zu positionieren. Dazu wurden wir auf Schränke voller Papier verwiesen. Darin fand sich alles, was die verschiedenen Wettbewerber im Laufe von Jahren so unters Volk geworfen hatten: Folder, Produktunterlagen, Kataloge, Aktionen, Angebote, Preislisten … Mit dem Zusammentragen dieser erbaulichen Lektüre war vermutlich ein Vertriebsassistent beauft ragt. Der sammelte wie ein Eichhörnchen und vergrub seine Beute in besagten Schränken. Ergab sich für ihn ein vernünft iger Job, stoppte das große Sammeln jeweils abrupt. Folglich waren beim Blick in die Schränke die Schübe dieser Beschäft igungstherapie leicht zu rekonstruieren.

Eine andere Form, solche Schränke zu füllen, besteht darin, die Vertriebsmitarbeiter zu befragen. Die Methoden reichen von Fragebögen bis zum narrativen Interview. Anschließend wird das Ganze ausgewertet. In Form einer Präsentation in Kurzform und einer Studie in Langform. Um am Ende ebenfalls in besagten Schränken zu verschwinden. Oder irgendwo im Nirwana.