Klaus-J. Fink gehört zu Deutschlands erfolgreichsten Verkaufstrainern mit den Schwerpunkten Telefonmarketing, telefonische Terminvereinbarung, professionelles Empfehlungsmarketing und Neukundengewinnung. Er ist Autor der gleichfalls bei Gabler erschienenen Bücher "Bei Anruf Termin" und "Empfehlungsmarketing" sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings.

Vorwort 5
Inhalt 7
Grundsätzliches zum Mitarbeiter-Recruiting 9
Die Ansprache potenzieller Mitarbeiter 10
1. Das Prinzip der „Affenfaust“ 13
2. Gibt es ein Anforderungsprofil für den idealen Vertriebspartner? 19
Die „harten Faktoren“ – Zahlen, Daten, Fakten 19
1. Geschlecht 20
2. Alter 21
3. Schule/Ausbildung 22
4. Jetzige Tätigkeit 22
5. Familienstand 23
6. Hobbys und Sport 24
Die „weichen“ Faktoren – persönliche Eigenschaften 25
1. Einsatzbereitschaft 26
2. Geltungsbedürfnis, Durchsetzungsvermögen 26
3. Zuverlässigkeit 26
4. Ziele 27
5. Anerkennung, Bestätigung 27
6. Ehrlichkeit, Offenheit, Freundlichkeit 28
7. Persönlichkeitsstruktur 28
3. Das Gesetz der Zahl im Recruiting 31
4. Besonders Erfolg versprechende Berufsgruppen 33
5. Die Möglichkeiten der Mitarbeitergewinnung 39
Das „telefonische Maulwurfgespräch“ 39
Das Telefon als Mittel zum Zweck (= Termin) 47
Ziel der Telefonakquise beim Recruiting: der Termin! 48
6. Die perfekte Durchführung einer Infoveranstaltung 51
Einladung/Bestätigung 54
Veranstaltungsort: Büro oder Hotel? 56
Wochentag 56
Kleiderordnung 57
Bestuhlung 58
Infounterlagen 59
Medien 59
Pünktlichkeit 60
Infoleitfaden 61
Verschiedene Infosprecher 62
7. Ihre Kunden – das größte Potenzial für die Mitarbeitergewinnung 67
Höfliche Hartnäckigkeit hilft 68
Drei Hauptbedenken gegen eine Kundenansprache 69
8. So sprechen Sie Kunden gezielt an 73
Service-Call + Direktansprache 73
Service-Call + Empfehlungsfrage 74
Anwerbung über Kollegen 75
9. Der Einstieg in das Recruiting-Telefonat 81
Die Begrüßung/Vorstellung 82
Die Gesprächseröffnung 82
10. Standardreaktionen eines potenziellen Vertriebspartners 95
Unterscheidung Vorwand – Einwand 96
Drei Möglichkeiten der Reaktion auf einen Vorwand 97
Diagnose allgemeiner Bewerberreaktionen anhand der Schlüsseltechnik 98
11. Spezielle Bewerbereinwände mit der 4-Schritt-Methode entkräften 105
Schritt 1: Abfedern durch Lob 105
Schritt 2: Suggestive Gesprächseröffnung 111
Schritt 3: Argumentation im Sie-Standpunkt 113
Schritt 4: Terminvereinbarung/Einladung zur Infoveranstaltung 117
12. Die Selbstbezichtigung als Joker der Einwandbehandlung 119
13. Starten Sie jetzt! 129
14. Grundvoraussetzungen für den professionellen Vertriebsaufbau per Telefon von A bis Z 133
Der Autor 143

7. Ihre Kunden – das größte Potenzial für die Mitarbeitergewinnung (S. 67-68)

Das Potenzial „Kunde" hat für das Mitarbeiter-Recruiting einen immensen Vorteil: Der Kunde ist Ihnen bestens bekannt, Sie können ihn einschätzen, Sie kennen seine familiäre und berufliche Situation. Umgekehrt kennt der potenzielle (nebenberufliche) Mitarbeiter natürlich auch Ihr Unternehmen und dessen Vorgehensweise. Kunden stellen also ganz realistisch das größte Potenzial dar, um Mitarbeiter zu gewinnen. Wenn Sie sagen: „Ich habe 50 Prozent meiner Kunden schon einmal darauf angesprochen", spricht das für Sie. Wenn Sie das allerdings noch nicht getan haben, dann stellen Sie sich bitte einmal die Frage, warum Sie noch keinen oder kaum einen Ihrer Kunden bisher auf eine zukünftige Tätigkeit angesprochen haben. Ein Grund dafür kann in der Tatsache begründet liegen, dass Sie sich bestimmte Kunden einfach nicht als Mitarbeiter vorstellen können, gemäß dem Motto: „Ich kann mir zwar vorstellen, mit Ihnen einen Teil meines Umsatzes zu schreiben. Aber ob wir ansonsten so zueinander passen, na ja, eigentlich bezweifle ich das eher."

Oder dass Sie der Überzeugung sind: „Na, den brauche ich nun wirklich nicht zu fragen. Bei dem Geld, das der verdient, kann ich mir nicht vorstellen, dass er dazu ja sagt." Wir glauben also schon im Vorfeld zu wissen, für wen dieser Job in Betracht kommt und vor allem: für wen nicht. Das Schlimmste, wirklich das Allerschlimmste, das Ihnen passieren kann, wenn Sie sich letztendlich dazu überwunden haben, einen Ihrer Kunden anzusprechen: Was kann das wohl sein? Stellen Sie sich vor, Sie haben seit zwei Jahren einen Kunden und von ihm seit einem halben Jahr nichts mehr gehört. Im Rahmen eines Service Calls erkundigen Sie sich bei ihm, was es Neues gibt, und da sagt er Ihnen mit stolzgeschwellter Brust: „Ich mache jetzt so was Ähnliches wie Sie. Ich bin jetzt auch in Ihrer Branche tätig." DAS ist das Allerschlimmste, was Ihnen passieren kann. Dann lehnen Sie sich in Ihren dicken Ledersessel im Büro zurück und beginnen zu überlegen „Wie viele habe ich wohl bisher laufen lassen?" Da haben Sie sich dann nicht nur einen potenziellen Vertriebspartner entgehen lassen, sondern wahrscheinlich auch einen Kunden verloren. Denken Sie einmal darüber nach!

Höfliche Hartnäckigkeit hilft

Welche weiteren Gründe gibt es, die Sie davon abhalten, Ihre Kunden zu fragen? Wie sehen die Vorbehalte im Einzelnen aus? Auch wenn Sie schon einmal gefragt haben, heißt das nicht, dass Sie es nicht noch einmal versuchen sollten. Bleiben Sie am Ball, fragen Sie mehrmals nach! Wenn bei jemandem beruflich momentan noch alles passt, kann sich das schon in wenigen Monaten geändert haben. Es kann durchaus passieren, dass Sie jemanden ansprechen, der dann sofort sagt: „Das ist ja klasse, Vertriebstätigkeit und so, das könnte ich mir vorstellen. Ja klar, das probier ich gerne aus." Das kann tatsächlich passieren. Im Normalfall jedoch müssen Sie vielleicht fünf Mal fragen, dann besteht die Möglichkeit, dass er zur Infoveranstaltung kommt. Zu Beginn mag er immer noch zögerlich sein, und letztendlich entscheidet er sich: Er beginnt dann wirklich. Er steigt bei Ihnen ein. Sie haben einen neuen Mitarbeiter gewonnen! Also gewöhnen Sie sich an, Ihre Kunden regelmäßig freundlich anzusprechen. Denn:

Höfliche Hartnäckigkeit hilft.