Stephan Paxmann ist Unternehmensberater, Gerhard Fuchs ist Professor an der Fachhochschule Fulda. Stephan Paxmann und Prof. Gerhard Fuchs haben verschiedene Businesspläne betreut – sowohl Businesspläne zur Gründung von Unternehmen als auch Businesspläne, die in späteren Unternehmensphasen verfasst wurden.

Inhalt 6
Einleitung 14
Der Nutzen des Businessplanes 16
Was kann mit einem Businessplan geplant werden? 17
Erwartungen an dieses Buch 18
Methodische Businessplan-Entwicklung 20
Phase 1: Businessplan-Idee entwickeln 22
Phase 2: Ausrichtung finden 24
Phase 3: Zielgruppen bestimmen 25
Phase 4: Rahmenwerk aufsetzen 26
Phase 5: Analyse und Dokumentation erstellen 27
Phase 6: Zustimmung einholen 28
Phase 6a: Interne Kontrolle und Ru¨ckmeldung 28
Phase 6b: Zustimmung der Zielgruppe 29
Phase 7: Businessplan durchfu¨hren und präsentieren 30
Erfolg ist, was man daraus macht! 32
Der erste Schritt zum Businessplan 34
Vorbereitung des Übersichtsblattes mit der 6-3-Abstraktion 35
Inhaltliche Zusammenstellung des Übersichtsblattes 39
Der konkrete Inhalt des Übersichtsblattes 41
Zustimmung einholen 43
Ausrichtung des Businessplanes – Das Ziel ist wichtig! 47
Thematisches Ziel eines Businessplanes (WAS) 48
Strategische Ausrichtung 49
Interne Neu-/Ausgru¨ndung 50
Finanzierung 52
Fachliche Ausarbeitung 53
Bestimmung der Zielgruppe (WER) 54
Unternehmensfu¨hrung und Executives 55
Banken und externe Geldgeber 56
Unternehmensinterne Sponsoren 57
Projektteams 58
Zeitplanung 59
Methoden zur Wissenserhebung und -darstellung 63
Wissen aus eigenen Unterlagen 64
Wissen aus öffentlichen Quellen 65
Brainstorming 67
Brainstorming-Ansatz 68
Brainstorming-Vorgehensweise und -Regeln 69
Fragebogen 71
Fragebogen-Vorgehensweise und -Regeln 72
Die Erstellung des Fragebogens 73
Delphi-Methode 75
Delphi-Vorgehensweise und -Regeln 76
Anwendung der Delphi-Methode 77
Workshops 78
Workshop-Vorgehensweise und -Regeln 78
Anwendung von Workshops 80
Interviews 80
Interview-Vorgehensweise und -Regeln 81
Anwendung von Interviews 82
PEST-Analyse 83
PEST-Vorgehensweise und -Regeln 84
PEST-Einflussfaktoren 85
SWOT-Analyse 87
SWOT-Vorgehensweise und -Regeln 88
SWOT-Anwendung 91
Ein Vergleich zwischen SWOT- und PEST-Analyse 91
Mindmap 92
Mindmap-Anwendung 93
Entscheidungsbaum 97
Entscheidungsbaum-Vorgehensweise und -Regeln 97
Entscheidungsbaum-Anwendung 98
Gut gefragt ist halb gewonnen 99
Das Businessplan-Rahmenwerk festlegen 102
Hauptkategorien des Businessplanes 103
Die Einzelkapitel des Businessplanes 105
Detailplanung der Einzelkapitel eines Businessplanes 108
Die ABC-Methode zur Unterstu¨tzung der Grobgliederung 110
Analyse und Dokumentation 114
Executive-Summary 115
Der Inhalt 117
Der richtige Stil 120
Umfang der Executive-Summary 121
Fehler, die Sie vermeiden sollten 123
Einfu¨hrung und Überblick in das fachliche Thema 126
Grafiken und Diagramme 133
Begriffsdefinitionen 133
Der Anhang 134
Marktumfeld und Zielkunden 136
Analyse und Bewertung des Marktes 138
Segmentierung des Marktes nach Zielkunden 146
Zugrunde liegende Annahmen 151
Wettbewerber 155
Im Zentrum des Interesses 155
Allgemeine Übersicht u¨ber Wettbewerber 156
Servicebasierte Analyse 159
Klassifizierung der Wettbewerbsausprägung 163
Notwendige Wettbewerberinformationen im Businessplan 166
Eine Kurzu¨bersicht und ihre Grenzen 167
Wettbewerberanalyse im eigenen Unternehmen 168
Die Value-Proposition 171
Strategischer Nutzen 173
Kommerzieller Nutzen 174
Organisatorischer Nutzen 175
Indirekter Nutzen 177
Kundennutzen 178
Die Bedu¨rfnisse regeln die Value-Proposition 179
Die Formulierung einer Value-Proposition 180
Positionierung des Themas 183
Die Position in der Unternehmensstruktur 185
Die Verantwortlichkeiten 189
Weitere Informationen zum Projektteam 193
Marketing- und Vertriebsplan 195
Grundlegende Gedanken zum Marketing 197
Einflussfaktoren zur Marketingplanung 198
Bestimmung der Marketingziele 200
Der passende Marketing-Mix 201
Marketingmaßnahmen 203
Budgetplanung 206
Erfolgskontrolle 208
Vertriebsstruktur 210
Mögliche Anwendungsbeispiele 214
Beschreibung der Beispiele 217
Finanzu¨bersicht 219
Schritt 1: Was wird an Mitteln benötigt? 222
Schritt 2: Wie werden die Mittel eingesetzt? 225
Schritt 3: Wann werden die Mittel benötigt? 227
Schritt 4: Die Rentabilität des Vorhabens 227
Schritt 5: Die finanziellen Annahmen 232
Weitere Vorgehensweise 234
Der Aktivitätenplan 236
Die Dokumentation der Aktivitäten im Businessplan 240
Die Zeitplanung 242
Ablaufdarstellung in Phasen 245
Nähere Beschreibung der ersten Schritte 247
Risiken 249
Risiken identifizieren 250
Risiken klassifizieren 255
Notwendige Maßnahmen bestimmen 257
Risiken kontrollieren 258
Risikobeschreibung im Businessplan 258
Alternativen 261
Beschreibung der Alternativen 265
Kritische Erfolgsfaktoren 270
Der Business-Case 274
Die Ausgangslage der Finanzplanung 276
Die Macht der Zahlen 276
Annahmen treffen 277
Die Finanzziele des Vorhabens 280
Übersicht u¨ber die Business-Case-Berechnung 282
Der Investitionsbedarf 285
Die Einnahmenseite 294
Der Liquiditätsplan 301
Cash-Flow-Berechnungen 305
EVA 310
Weitere Kennzahlen 312
Indirekte Erträge im Business-Case 319
Zustimmung einholen 324
Qualitätskontrolle 325
Präsentation des Businessplanes 329
Das Anschreiben zum Businessplan 333
Der Zeitplan zur Zustimmung 334
Die Abgabe des Businessplanes 334
Die erwartete Ru¨ckmeldung 336
Die erste Ru¨ckfrage 337
Das vertiefende Gespräch 337
Die offizielle Zustimmung 339
Businessplan durchfu¨hren und präsentieren 343
Der Businessplan als Grundlage zur Durchfu¨hrung 344
Vertrauen ist gut – Kontrolle ist besser 348
Ziele festlegen 350
Die Zielkontrolle 351
Die Ist-Soll-Darstellung 352
Die Ist-Soll-Analyse und das Risiko 354
Die Präsentation des Erfolges 356
Erfolgsfaktoren 360
Der Businessplan ist keine One-Man-Show 361
Auf die Unterstu¨tzung kommt es an 362
Lu¨gen haben kurze Beine 363
Große Sorgen am Anfang, kleine Sorgen am Ende 364
Case-Studies und Erfahrungsberichte 364
Sagen Sie, was Sie wirklich wollen 365
Der Schreibstil des Businessplanes 366
Technische Unterstu¨tzung 367
Softwareprogramme fu¨r den Businessplan 367
Externe Berater 368
Der rechtliche Aspekt eines Businessplanes 369
Patente 371
Marken 371
Designs 372
Betriebsgeheimnisse 372
Die Kommerzialisierung von Rechten 373
Das Fernabsatzgesetz 373
Businessplan-Entwicklungstechnik 376
Das Arbeitsblatt zur Entwicklungstechnik 377
Die Standard-Entwicklungstechnik im Überblick 378
Entwicklungstechnik mit Checklisten 380
Die individuelle Entwicklungstechnik 391
Danksagung 394
Literatur 394

Nutzen des Businessplanes Wie der Name schon impliziert, wird ein Planungsdokument erstellt, das eine bestimmte Geschäftsidee unter kommerziellen Gesichtspunkten analysiert und aufbereitet. Der Businessplan gibt Anleitung, welche Fragen zur Entwicklung eines Produktes, einer Ware oder einer Dienstleistung zu betrachten und zu beantworten sind. Er fokussiert den Autor auf die wesentlichen Komponenten, die für eine erfolgreiche Umsetzung notwendig sind. Der Businessplan stellt damit ein Entscheidungsdokument dar, aufgrund dessen finanzielle Mittel bereitgestellt oder abgelehnt werden. Der Businessplan beschreibt sowohl strategische (mittel- und langfristige) wie auch taktische (kurzfristige) Maßnahmen, die zur Erreichung eines gesetzten Zieles durchzuführen sind. Und er beinhaltet die notwendige Planungsgrundlage für alle weiteren Aktivitäten des Vorhabens. Somit ist er als Referenzdokument für unternehmensinterne Planungen ein ausgezeichnetes Dossier. An ihm wird die Erreichung der definierten Ziele gemessen. Damit ist er ebenfalls als wesentliche Kontrollunterlage zu nutzen. Letzten Endes wird der Businessplan für den Entwickler selbst geschrieben. Planung ist vor allem ein mentaler Prozess, der die eigenen Gedanken bündelt und für eine Analyse aufbereitet. Viele Einfälle finden niemals den Weg in die Realität, weil eine strukturierte Bearbeitung nicht stattfindet. Es bleibt bei der Idee und dem Vorsatz, etwas zu tun. Leider ist damit nicht viel zu verdienen. Ebenso ist der Businessplan nur der Startpunkt der Überlegungen. Auch wenn das Dokument in erster Linie für einen Vorgesetzten erstellt wurde, so sind doch die aufgeführten Informationen und Vorgehensweisen die Grundlage für die Durchführung und weitere Projektplanung. Die Arbeit, die in die initiale Planung eingeflossen ist, kann direkt weiterverwendet werden. Was kann mit einem Businessplan geplant werden? Generell ist ein Businessplan unbeschränkt einsetzbar. Er ist nicht abhängig von spezifischen Themen, Märkten oder Industriezweigen, sondern ist als generelle Technik in den verschiedensten Gebieten zu nutzen. Er ist anwendbar für die Planung -- eines neuen Produktes, -- einer Weiterentwicklung einer Ware oder eines Produktes, -- einer Dienstleistung, -- einer Kosten reduzierenden Maßnahme, -- eines neuen unternehmensinternen Prozesses, -- einer Prozessumstrukturierung oder -- der Machbarkeitsstudie für eine neue Idee, die intern oder extern im Unternehmen genutzt und verkauft werden soll. Die Planung beruht auf einer ganzheitlichen Betrachtung einer Geschäftsidee. Sie bezieht sowohl das fachliche Thema als auch die grundlegende technische Idee mit ein. Ebenso sind aber aktuelle Marktdaten, eine klare Kundensegmentierung, wie auch die Nutzenanalyse notwendige Marketing- und Vertriebsmaßnahmen oder Risiko- und Alternativpläne ein fester Bestandteil. Natürlich darf eine Finanzanalyse nicht fehlen, die gezielt für ein unternehmensinternes Sponsoring benötigt wird. Erwartungen an dieses Buch Dieses Buch richtet sich explizit an Mitarbeiter in großen Unternehmen, kleinen und mittelständischen Firmen, Angestellte des öffentlichen Dienstes und Mitarbeiter in Verbänden oder Organisationen. Es beleuchtet das Thema Businessplanung aus unternehmensinterner Sicht und diskutiert, wie gezielt auf die Anforderungen eines internen Planes eingegangen werden kann. Es ist einerseits für Führungskräfte im oberen und mittleren Management geschrieben, die Businessplanung entweder selbst betreiben oder die Businesspläne ihrer Angestellten überprüfen und durcharbeiten müssen. Sie erhalten wichtige Informationen, auf welche Besonderheiten bei einem neuen Vorhaben zu achten ist und in welcher Form ein Businessplan für bestimmte Bereiche und Themen einsetzbar ist. Gleichfalls richtet sich das Buch an Mitarbeiter einer Firma, die für die Planung oder Entwicklung neuer Geschäftsideen verantwortlich sind. Die diskutierte Entwicklungstechnik wird sowohl dem erfahrenen Praktiker als auch dem blutigen Anfänger eine Vielzahl von Hilfestellungen geben, wie ein Businessplan ganz konkret und erfolgreich gestaltet werden kann. Mit vielen Tipps und Erfahrungen aus der Praxis können Sie Ihr eigenes Know-how erweitern. Letzten Endes ist das Buch für den Praktiker geschrieben, der seine Situation im Arbeitsalltag mithilfe von Businessplänen verbessern will. Das Buch beschreibt die wesentlichen Grundzüge einer Entwicklungsmethode und darauf aufbauender Entwicklungstechnik, die eine Bewertung von notwendigen Aktivitäten ermöglichen. In der Lehre kann es als Basis für die detaillierte Einarbeitung in Planungsmethoden verwendet werden.