Technischer Verkauf (eBook)

Auch heute noch wechseln häufig Techniker in den Verkauf und werden unvorbereitet mit dem Phänomen Kunde konfrontiert. Dieses Buch soll Technikern, Verkäufern und Verkaufsleitern hel-fen, im B2B-Verkauf erfolgreich zu sein. Das beinhaltet die Kontaktaufnahme, die Wirkung des Ver-käufers, die Gesprächsführung und Konfliktbewältigung bis hin zu aufwändigen Kunden- und Marktanalysen. Der Leser erfährt von ABC- und Buying Center-Analysen, den 5-8 P's des Marke-ting, Customer-Value- und Portfolio-Analysen und Vielem mehr. Auch wenn heute eine IT-gestützte Kundenansprache fast dazu gehört, sollten weitergehende Methoden bekannt sein, denn der unberechenbare Faktor Kunde entzieht sich gerne standardisierten Programmen. Jeder Verkäufer und Verkaufsleiter sollte Werkzeuge im Portfolio haben, die er anwenden kann, wenn die Norm der IT solche Situationen nicht mehr ausreichend beschreibt. Peter Demmler hat mit diesem Leitfaden für Vertriebseinsteiger einen gut verständlichen und hilfrei-chen Überblick zu wichtigen Fragen rund um die zielorientierte Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Kundenbesuchen sowie erfolgreiche Vertriebsarbeit geschrieben. Er beleuchtet dabei wichtige Instrumente der Vertriebs- und Marketingarbeit - wie den Einsatz von Kunden-, Markt- und Portfolioanalysen zur Segmentierung - und geht auch auf aktuelle Trends - wie den Nutzen und Grenzen digitaler Lösungen in der Vertriebsarbeit – ein. Er vermittelt an vielen Stellen in seinem Buch auch sehr anschaulich seine aus unzähligen Kundengesprächen gewonnenen, langjäh-rigen Praxiserfahrungen als Vertriebsleiter. Ein gut lesbares Buch eines erfahrenen Praktikers nicht nur zum Einstieg in erfolgreiche Vertriebsarbeit! Michael Kundel CEO RENOLIT SE Ich durfte Peter Demmler 2018 auf einem meiner Verkaufstrainings begrüßen. Mit großer Begeisterung habe ich nun sein Buchkonzept gelesen. Peter Demmler ist ein Mann der Praxis und diese Praxis findet sich auch im Buch wieder. Ich kann das Buch absolut empfehlen, es ist wirklich angereichert mit vielen wertvollen Tipps. Es ist nicht nur ein Buch für Vertriebseinsteiger. Auch der eine oder andere Profi wird hier noch wertvolle Unterstützung finden. Gerade wenn es um den strategischen Verkauf oder um Marketingwissen geht werden auch langjährige Vertriebler in diesem Buch noch fündig. Das Buch lässt sich mit dem einen oder anderen Schmunzler garniert sehr gut lesen, halten Sie Kugelschreiber und Leuchtstift bereit! p/mTraining & Partner Peter Mayr, CEO