The Leverage Effect of Strategic Behavioral Dimensions in Multi-Channel Negotiations

In dem Prozess der Einigung, in welchem Verhandlungsparteien versuchen, eine Lösung zu ihren Gunsten zu beeinflussen, ist ein gezielter Einsatz von Verhandlungsmedien erfolgversprechend. Insbesondere das dadurch entstandene Kommunikationsverhalten kann sich maßgeblich auf den Erfolg einer Verhandlung auswirken. Das Ziel dieser Forschungsarbeit ist es zu ergründen, wie Multi-Channel Verhandlungen strategisch eingesetzt werden.

In einer systematischen Literaturanalyse über einen Publikationszeitraum von 30 Jahren konnte die Existenz von und die Notwendigkeit für Multi-Channel Verhandlungen im Rahmen dieser Arbeit identifiziert werden. Mit diesen Erkenntnissen wird erstmalig das Phänomen einer Multi-Channel Verhandlung definiert. Zudem wird empirisch beleuchtet, ob sich ein strategisches Verhalten in Multi-Channel Verhandlungen auf die Effektivität und Effizienz auswirkt. Für diese empirische Untersuchung konnte aus der Praxis ein imposanter Datensatz von 733 internationalen Verhandlungspraktikern ausgewertet werden.

Mit diesen umfassenden Daten konnte eine positive Wirkung ausgewählter Verhaltensweisen auf die Effektivität und Effizienz von Multi-Channel Verhandlungen bestätigt werden. Mit einer Zunahme an Verhandlungskanälen steigt die Bedeutung von Verhalten in der Steuerung von Multi-Channel Verhandlungen. Jedoch reduziert sich die wirksame Steuerung einer Multi-Channel Verhandlung mit den gewählten Verhaltensweisen ab einer Anzahl von vier Verhandlungskanälen.

Die Erkenntnisse zur Wirkung von Verhaltensdimensionen in Multi-Channel Verhandlungen dienen als wichtige übergeordnete Orientierung, da hierzu bisher keine vergleichbare Forschungsstudie der Verhandlungsforschung mit einer so umfangreichen Beteiligung an internationalen Verhandlungspraktikern existiert.