Konflikte und Verhandlungsmanagement im Vertrieb

Prof. Dr.-Ing. Ludger Schneider-Störmann war über zehn Jahre im internationalen Technischen Vertrieb aktiv und lehrt seit 2010 an der Technische Hochschule Aschaffenburg.

Vorwort
Abkürzungen
1 Seien Sie offen
2 Was Sie vorher wissen sollten: Einleitung und Gebrauchsanweisung
3 Konflikte sind normal
3.1 Was sind Konflikte und welche Arten gibt es?
3.2 Ursachen von Konflikt
3.3 Warum ist die Person denn so?
3.4 Vorbeugen und Erkennen: Konfliktprophylaxe
4 Gehen Sie sicher in und durch Verhandlungen
4.1 Wir verhandeln täglich
4.2 Was sind gute Verhandlungsergebnisse?
4.3 Systematische Verhandlungsvorbereitungen geben Sicherheit
4.4 Macht in Verhandlungen ist vielseitig
4.5 Wer sitzt mir eigentlich gegenüber? Typisierung von Charakteren
4.6 Mit den richtigen Strategien und Taktiken in Verhandlungen erfolgreich sein
4.7 Kommunikation: POV Fragen und Zuhören
4.8 Kommunikation: POV – Richtig verstehen und deuten
4.9 Es gibt ein Muster: Dynamik im Verhandlungsprozess
4.10 Unterschiede von Online- und Präsenzverhandlungen
5 Der Fahrplan des Verhandlungsmanagements
5.1 Ein bis zwei Wochen vor der Verhandlung: Basisvorbereitung
5.2 Stunden vorher: Physische und psychische Vorbereitung für die Verhandlung
5.3 In der Verhandlung: Meine Verhandlung, meine Regeln
5.4 Weitere Tricks für erfolgreiches Verhandeln
5.5 Lösungen
5.6 Wenn nichts mehr geht: Verhandlungsstau auflösen
5.7 Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung – oder Wie war ich?
6 Zum Schluss: Aus dem Nähkästchen geplaudert
6.1 Meine persönlichen Regeln zum Verhandlungserfolg
6.2 Mein Verhandlungs-ABC
7 Lösungen der Aufgaben und Anmerkungen
8 Weiterführende Literatur
Register