33 Phänomene der Kaufentscheidung
Springer Fachmedien (Verlag)
978-3-658-42860-0 (ISBN)
Als Marketing- und Vertriebsprofi beschäftigen Sie sich regelmäßig mit Kaufentscheidungen, die Ihre Kunden in Bezug auf Ihr Produktangebot treffen. Marketing-Entscheidungen werden dabei teilweise unter großer Unsicherheit und mit wenig belastbarem Wissen getroffen - dafür aber mit viel "Bauchgefühl".
Die Experten für Shopper Marketing und Shopper Research Sebastian Oetzel und Andreas Luppold stellen in 33 kurzen Kapiteln relevante Einflussfaktoren und Phänomene der Kaufentscheidung vor. Von A wie Absolut-Number-Heuristik bis W wie Werbeblocker beleuchten die Autoren die unterschiedlichsten Aspekte der Kaufentscheidung. Dabei werden gängige Hypothesen aus Sicht der klassischen Ökonomie, der Verhaltensökonomie und der Psychologie diskutiert und teilweise widerlegt.Ein Buch für alle, die sich beruflich oder im Studium mit Kaufentscheidungen beschäftigen - und für alle, die ihre eigenen Kaufentscheidungsprozesse besser verstehen und hinterfragen wollen.
Mit einem Geleitwort von Dr. Alexander Lauer (Aldi Nord) und Prof. Dr. Bernd Skiera (Goethe-Universität Frankfurt)
Auszug aus spannenden Fragen zu denen Sie Erkenntnisse und verwertbare Antworten finden werden:
- Warum wir positive Rahmen nutzen sollten. Und warum die höhere Zahl mehr bringt.
- Warum "0 EUR" besser ist als "Gratis". Und warum die Gratis-Chance besser wirkt als ein garantierter Rabatt.
- Warum Individualität zu mehr Unzufriedenheit führen kann. Und warum Männer nicht zusammen einkaufen sollten.
- Warum Preisgarantien zu höheren Preisen für die Käufer führen können. Und warum sie gleichzeitig das Preisimage des Händlers verbessern.
- Warum wir uns vor einer Kaufentscheidung unbewusst von Reizen beeinflussen lassen. Und warum uns manche Reize dazu verleiten, genau das Gegenteil zu tun.
... und 28 weitere Phänomene.
lt;b>Dr. Sebastian Oetzel ist seit 2018 Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing am Fachbereich Wirtschaft der Hochschule Fulda. Nach dem Studium und der Promotion an der Goethe-Universität Frankfurt am Main war er als Berater bei der Yagora GmbH tätig und betreute Experimente und Data-Analytics-Projekte im Lebensmittelhandel. Er verfügt über umfangreiche Erfahrungen in der Durchführung und Auswertung von wissenschaftlichen und praxisorientierten Studien. Seine Forschungsinteressen liegen in den Bereichen Quantitatives Marketing, Marketing Analytics sowie Behavioral Economics. Die Forschungsschwerpunkte liegen in der Anwendung quantitativer Methoden zur Optimierung von Marketingentscheidungen, insbesondere in der Preis- und Promotionspolitik sowie in der Untersuchung des Kaufverhaltens im Handel und in der Konsumgüterindustrie. In seiner Forschung werden verhaltensökonomische Theorien mit Hilfe von Experimenten und Datenanalysen empirisch überprüft.
Andreas Luppold, Dipl. Kaufmann, ist Geschäftsführender Gesellschafter des Beratungsunternehmens Innobrands GmbH. Er ist darüber hinaus Leading Consultant & Company Advisor der Yagora GmbH, einem Marktforschungs- und Beratungsunternehmen, das auf Kaufentscheidungsverhalten fokussiert ist. Nach dem Studium an der Goethe-Universität Frankfurt am Main waren seine beruflichen Stationen die Tchibo Frisch-Röst-Kaffee GmbH, JWT Werbeagentur und die Verlagsgruppe Deutscher Fachverlag. Andreas Luppold war außerdem Dozent für Marketing an der FOM Hochschule Frankfurt. Yagora führt neben Befragungen mittels impliziter Methoden vor allem Testmarktforschungsprojekte in Märkten des Lebensmitteleinzelhandels durch. Andreas Luppold hat Erfahrung in der Durchführung von mehreren Hundert Studien für Konsumgüterhersteller und den Handel.
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1 Ist das Glas halb voll oder halb leer? Absolut-Number-Heuristik
2 Macht der Ton die Musik? Akustische Reize
3 Wie hoch ist unsere Zahlungsbereitschaft? Asymmetrische Informationen
4 Sind wir mit einer zu großen Auswahl überfordert? Choice Overload
5 Ist die Wahl der Mitte rational? Compromise-Effekt
6 Lesen wir nur, was wir lesen wollen? Confirmation Bias
7 Lassen wir uns durch einen Köder täuschen? Decoy-Effekt
8 Wie gut können wir Preise vergleichen? Ease-of-Computation-Effekt
9 Wie beeinflussen uns Hunger und Koffein? Energetische Erregung
10 Warum gibt es an Silvester Sekt im Angebot? Gefangenendilemma11 Was beeinflusst unsere Wertschätzung von Produkten? Handmade-Effekt
12 Wann kaufen wir spontan? Impulskauf
13 Wie angepasst kaufen wir? Konformität
14 Wie orientieren wir uns im Regal? Kongruenz
15 Was ist ein Klick wert? Korrelation oder Kausalität
16 Geben wir mehr Geld aus, wenn wir zufrieden sind? Kundenzufriedenheit
17 Welche Zahlen beeinflussen uns? Left-Digit-Effekt
18 Planen wir Spontankäufe? Mentale Buchführung
19 Bekommen wir bei einer Preisgarantie den günstigsten Preis? Niedrigpreisgarantien
20 Wie könnten wir uns gesünder ernähren? Nudging
21 Würden wir eins kaufen und für zwei bezahlen? Numeracy22 Wie lassen wir uns durch Düfte beeinflussen? Olfaktorische Reize
23 Wie gut können wir uns selbst einschätzen? Overconfidence
24 Senken häufige Preisaktionen die Preisbeurteilung? Referenzpreiseffekt
25 Wird Werbung überbewertet? Return on Marketing Investment
26 Können wir unbewusst aktiviert werden? Reverse Priming
27 Warum bekommen wir nichts geschenkt? Reziprozität
28 Wie gut kennt uns das Marketing? Rosarote-Brille-Bias
29 Lassen wir uns durch Knappheit beeinflussen? Scarcity-Effekt
30 Wie reagieren wir auf versteckte Preiserhöhungen? Shrinkflation
31 Welchen Einfluss haben gute und schlechte Nachrichten auf uns? Silver-Lining-Prinzip32 Wie werden wir von sozialen Normen beeinflusst? Soziale Normen
33 Wie beeinflussen uns Werbeblocker? Adblocker-Effekt
| Erscheinungsdatum | 04.12.2023 |
|---|---|
| Zusatzinfo | Illustrationen |
| Verlagsort | Wiesbaden |
| Sprache | deutsch |
| Maße | 155 x 235 mm |
| Gewicht | 338 g |
| Einbandart | kartoniert |
| Themenwelt | Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb |
| Schlagworte | Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidung • Einflussfaktoren Kauf • Kaufentscheidungsverhalten • kaufentscheidung theoretische erklärungsansätze • Kaufverhalten empirische Überprüfung • Shopper Marketing • Wie Kunden sich entscheiden • Wie treffen Kunden ihre Entscheidung |
| ISBN-10 | 3-658-42860-0 / 3658428600 |
| ISBN-13 | 978-3-658-42860-0 / 9783658428600 |
| Zustand | Neuware |
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