Stammkundenbindung versus Neukundengewinnung

Prof. Dr. Andreas Krämer ist Gründer und Vorstandsvorsitzender der exeo Strategic Consulting AG, Bonn und Direktor des VARI e.V. (Value Research Institute), Iserlohn. Andreas Krämer ist Mitinitiator der Studien „Pricing Lab“, „MobilitätsTRENDS“ und „OpinionTRAIN“ sowie Autor zahlreicher Fachaufsätze und mehrerer Bücher.

Prof. Dr. Regine Kalka ist seit 2003 Professorin für Marketing und Kommunikation an der Hochschule Düsseldorf und ist seit 2018 Mitglied des Hochschulrates. Zuvor war sie Geschäftsbereichsleiterin bei einer deutschen Messegesellschaft sowie Senior Consultant bei einer internationalen Unternehmensberatung. Sie forscht und publiziert in den Bereichen Pricing, Messemanagement und Markenmanagement.

Prof. Dr. Wolfgang Merkle ist Professor für Marketing & Management an der UE – University of Europe for Applied Sciences in Hamburg sowie Inhaber von Merkle. Speaking. Sparring. Consulting. Davor war er über 25 Jahre als CMO, Bereichsvorstand, Geschäftsführer und Direktor bei Tchibo, Galeria Kaufhof, ZARA, Massimo Dutti und Otto tätig.Es stellt sich die Frage, mit welchen Marketingstrategien sich Wachstumsziele erreichen lassen. Während derzeit einerseits der Fokus darauf gelegt wird, wie sich Manager in der Steuerung ihrer Vertriebsorganisationen vor einer übermäßigen Abhängigkeit von bestehenden Kunden ("Farming") schützen können, um per Neukundenakquise ("Hunting") das entscheidende langfristige Wachstum erzielen zu können, erscheinen andererseits in vielen Unternehmen die Maßnahmen der Kundengewinnung tatsächlich Vorrang vor einer Stammkunden-Betreuung zu haben.

Teil 1: Einleitung1Die Relevanz, Ausrichtung und Organisation des Marketings in Theorie und Praxis unter veränderten RahmenbedingungenAndreas Krämer, Regine Kalka und Wolfgang Merkle
Teil 2: Warum muss das Marketing radikal neu gedacht werden? 2Der Irrweg der ewigen Neukundengewinnung - Hunting oder Farming als Ziele im MarketingRegine Kalka, Andreas Krämer und Nikola Ziehe3Einstellung und Erwartungshaltung von Konsumenten an Unternehmen heute Wolfgang Merkle, Martin Langhauser4Fallbeispiel: Deutsche Bahn - Zwischen BahnCard/BahnBonus und AktionsangebotenSven Neweling, Bianca Brocke und Andreas Krämer5Wachstumsstrategien in Banken - Erfolgsfaktor Kundenaktivierung Oliver Mihm und Frédéric Begemann
Teil 3: Wie haben sich die Rahmenbedingungen verändert?6Neue Markt- und Managementspielregeln im "Hypercompetition" - am Beispiel des stationären Einzelhandels Wolfgang Merkle7Preis versus Moral: Wie sich das Konsumverhalten der Generation Z unterscheidet Marlon Fricker, Marc Herz, Tim Ilbertz und Alexander Rühl8Liebesehe oder Zwangsehe: Die Verschmelzung von IT und Marketing in Unternehmen aus Sicht von Experten Wolfgang Merkle und Regine Kalka9Mobilfunkverträge - Kundenbeziehungsrisiken und kundenspezifische Preisgestaltung Andreas Krämer10Veränderte Sicht auf die Kundenbeziehungen im ÖPNV: Der Hamburger Verkehrsverbund (hvv)Anna Korbutt und Andreas Krämer
Teil 4: Wie kann das Marketing neu ausgerichtet werden?11Kundenwertzentrierte Unternehmenssteuerung als Maßgabe für das Marketing von morgenAndreas Krämer und Robert Bongaerts12Neues Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb am Beispiel des VerlagswesensThomas Breyer-Mayländer 13Fallstudie Globetrotter: Begeisterung, Innovation und Kundennähe als Erfolgstreiber im stationären Einzelhandel Andreas Bartmann14Fallbeispiel Energievertrieb: Spannungsfeld zwischen Neukundenakquisition und Stammkundenbindung vor- und während der Energiekrise Joachim Klein15Pricing und Erlösmodelle im Neu- und Bestandskunden-ManagementAndreas Krämer und Gerd Wilger16Der Markenbeziehungsprozess - Kunden im Mittelpunkt der Markenführung Regine Kalka, Wolfgang Merkle und Caroline Possberg 17Customer Experience als neue Maxime des Marketings Christian Köhler 18Datengetriebenes Marketing und Kommunikationsmanagement am Beispiel AllianzThomas Lukowsky und Olaf Tidelski19Marketing KPIs: Marketingleistung vollständig erfassen und steuerbar machenThomas Burgartz und Andreas Krämer
Teil 5: Zukunftsaussichten20Zukunftsaussichten für erfolgreiche Marketingstrategien im Spannungsfeld von "Hunting" und "Farming" Andreas Krämer, Regine Kalka, Wolfgang Merkle