Digitales Pricing

Frank Frohmann blickt auf eine langjährige Erfahrung in der Entwicklung von Geschäftsmodellen und Preisstrategien für zahlreiche Unternehmen verschiedenster Branchen zurück. Sein umfassender Erfahrungsschatz in Strategie, Marketing und Vertrieb basiert auf drei wesentlichen Tätigkeitsfeldern: Unternehmensberatung (Simon-Kucher & Partners, Homburg & Partner), operatives Preismanagement (Lufthansa Cargo und Passage) und Inhouse-Consulting (u. a. Bosch, Evonik). Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Mainz arbeitete Frohmann ab 1996 bei Simon, Kucher & Partners in Bonn. Von 2003 bis 2007 war Frank Frohmann im zentralen Pricing des Lufthansa-Konzerns tätig. In der Zentrale der Robert Bosch GmbH beriet er als Inhouse Consultant ab 2008 alle Geschäftsbereiche in Fragestellungen des Pricing und der Produktentwicklung. Ab 2013 bis 2018 war er für einen internationalen Chemie-Konzern tätig. Frank Frohmann ist freier Unternehmensberater.
Sein Buch "Digitales Pricing" basiert auf fast 30 Jahren branchenübergreifender Praxiserfahrung im Preismanagement. Mit Fragestellungen der Digitalisierung beschäftigte sich Frank Frohmann bereits Ende der 1990er-Jahre in Geschäftsmodellprojekten für Business-to-Customer (B2C)- und Business-to-Business (B2B)-Firmen.

1Grundlagen und Besonderheiten des Preismanagements
1.1Digitalisierung und Pricing
1.2Der Preis als Gewinntreiber
1.3Besonderheiten des Preises
1.4Die Preis-Absatz-Funktion als Indikator der Kundenreaktion
1.5Marktdynamik und Preiselastizität
1.6Preismaßnahmen, Elastizitäten und Gewinnwirkungen
1.7Praxisbeispiele: Marktdynamiken in modernen Branchen2Grundlagen und Besonderheiten des digitalen Pricing
2.1Preispolitische Besonderheiten von digitalen Angeboten
2.2Rahmenbedingungen und preisbezogene Besonderheiten des Internets
2.3Entwicklungsphasen der Digitalisierung
2.4Digitalisierung und Wettbewerbsdynamik 3Geschäftsmodelle
3.1Geschäftsmodelle als Ausgangspunkt des digitalen Pricing
3.2Digitale Geschäftsmodelle
3.3Wertschöpfung durch Daten und datengetriebene Geschäftsmodelle
3.4Das Drei-Ebenen-Modell des digitalen Pricing
3.5Methoden-Tipp: Business-Model-Map 4Erlösmodelle
4.1 Abgrenzung: Erlösmodelle
4.2 Leistungen und Erlösquellen im Internet
4.3Ausgewählte Erlösmodelle im Überblick 5Pricing-Prozess Teil
1: Analyse
5.1Einführung in den Pricing-Prozess
5.2Determinanten des Pricing
5.3Kosten
5.4Wettbewerb
5.5Kunden 6Pricing-Prozess Teil
2: Strategie
6.1Von der Unternehmens- und Wettbewerbsstrategie zur Preisstrategie
6.2Dimensionen der Preisstrategie
6.3Pricing-Ziele
6.4Wettbewerbsstrategien
6.5Strategische Segmentierung und Positionierung
6.6Wettbewerbsvorteilsmatrix
6.7Strategisches Verhalten im Wettbewerb 7Pricing-Prozess Teil
3: Struktur - Schritt
1: Preisdifferenzierung
7.1Grundlagen der Preisdifferenzierung
7.2Varianten der Preisdifferenzierung
7.2.1Preisdifferenzierung nach Marktsegmenten
7.2.2Mengenbezogene Preisdifferenzierung
7.2.3Preisdifferenzierung nach Produkten
7.2.3.1 Preisbündelung
7.2.3.2 Leistungsbezogene Preisdifferenzierung
7.3Voraussetzungen für Preisdifferenzierungskonzepte 8Pricing-Prozess Teil
3: Struktur - Schritt
2: Preismodelle
8.1 Abgrenzung und Definition: Preismodelle
8.2 Die sechs Säulen eines Preismodells
8.3 Bemessungsgrundlagen im Detail
8.3.1Nutzungsunabhängige Bemessungsgrundlagen
8.3.2Nutzungsabhängige Bemessungsgrundlagen
8.3.3Nutzenabhängige Bemessungsgrundlagen
8.4 Preismetriken im Detail
8.5 Wettbewerbsstrategien und Preismodelle
8.6 Methodeninnovation: Konzept zur Optimierung von Preismodellen
8.7 Erfolgskriterien von Preismodellen Ausblick: Weitere Entwicklung bei Preismodellen 9Pricing-Prozess Teil
3: Struktur - Schritt
3: Preisoptimierung
9.1 Methoden zur Ermittlung des optimalen Preises
9.1.1Beobachtung
9.1.1.1 Preisexperimente
9.1.1.2 Ökonometrische Analyse von Marktdaten
9.1.1.3 Voice of Consumer Analytics (Social listening)
9.1.1.4 A/B-Testing
9.1.1.5 Online-Auktionen
9.1.2Befragung
9.1.2.1 Direkte Preisabfrage
9.1.2.2 Open line Pricing
9.1.2.3 Gabor-Granger-Methode
9.1.2.4 Price-Sensitivity-Meter
9.1.2.5 Conjoint Measurement
9.1.3Workshops
9.1.3.1 Fokusgruppeninterviews
9.1.3.2 Expertenschätzung
9.1.4Exkurs: Auswirkungen der künstlichen Intelligenz auf die Methoden der Preisoptimierung
9.2 Berechnung des gewinnoptimalen Preises
9.3 Simulationsanalysen zur Produkt- und Preisoptimierung
9.4 Methodeninnovation: Nutzen-Preis-Optimierung
9.4.1 Nutzen-Preis-Optimierung: Philosophie und Grundlagen
9.4.2 Methodische Schritte der Nutzen-Preis-Optimierung im Überblick
9.4.3 Zusammenfassung der Value-Driver-Analyse
9.5 Preisstrategien bei neuen Produkten
10Pricing-Prozess Teil
3: Struktur - Schritt
4: Preisoptimierung
10.1 Herausforderungen des Portfolio-Pricing
10.2 Methodische Ableitung von Preisstrukturen
10.3 Projektskizze: Produktlinien-Pricing für Informationsgüter
10.4 Methodeninnovation: Analyse und Steuerung der Preiselastizität
10.5 Umsetzungstipp: Preisbezogene Maßnahmen zur Beeinflussung der Preiselastizität
10.6Dynamic Pricing
10.6.1 Definition Dynamic Pricing
10.6.2 Historie und Entwicklung
10.6.3 Abgrenzung: Dynamic Pricing versus Revenue Management
10.6.4 Anforderungen und Anwendungsfelder
10.6.5 Zielsetzung