Digitales Pricing

Frank Frohmann blickt auf eine langjährige Erfahrung in der Entwicklung von Preisstrategien für zahlreiche Unternehmen verschiedenster Branchen zurück. Seine umfassender Erfahrungsschatz mit Pricing-Strategien und Preisoptimierungen basiert auf drei wesentlichen Tätigkeitsfeldern: externe Unternehmensberatung, operatives Preismanagement und Inhouse-Consulting. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Mainz arbeitete Frohmann ab 1996 bei Simon, Kucher & Partners in Bonn. Von 2003 bis 2007 war Frank Frohmann im zentralen Pricing des Lufthansa Konzerns tätig. In der Zentrale der Robert Bosch GmbH beriet er als Inhouse Consultant ab 2008 alle Geschäftsbereiche in Fragestellungen des Pricing und der Produktentwicklung. Seit 2013 ist er für einen internationalen Chemie-Konzern tätig.
Dieses Buch basiert auf mehr als 20 Jahren branchenübergreifender Praxiserfahrung im Preismanagement und vor allem seiner Tätigkeit bei Simon, Kucher & Partners. Sein Wissen und seine Methodenkompetenz haben sich in vielfältigen Branchen von Automotive und Maschinenbau über Telekommunikation und Transport bis hin zu digitalen Branchen bewährt. Mit Fragestellungen der Digitalisierung beschäftigte sich Frank Frohmann bereits Ende der 90er Jahre in Projekten für B2C- und B2B-Firmen. Vor diesem Hintergrund strukturiert er das "Digitale Pricing" auf Basis seines "3 Ebenen-Modells" in pragmatische Handlungsanleitungen für Entscheider aller Branchen.

1Grundlagen und Besonderheiten des Preismanagements1.1Digitalisierung und Pricing1.2Der Preis als Gewinntreiber1.3Besonderheiten des Preis61.4Determinanten des Pricing1.5Die Preis-Absatz-Funktion als Indikator der Kundenreaktion1.6Marktdynamik und Preiselastizität1.7Preismaßnahmen, Elastizitäten und Gewinnwirkungen1.8Praxisbeispiele: Marktdynamiken in modernen Branchen2Grundlagen und Besonderheiten des digitalen Pricing2.1Preispolitische Besonderheiten von digitalen Angeboten2.2Rahmenbedingungen und preisbezogene Besonderheiten des Internet2.3Entwicklungsphasen der Digitalisierung2.4Digitalisierung und Wettbewerbsdynamik2.5Geschäftsmodelle als Ausgangspunkt des Digital Pricing2.6Vom Geschäftsmodell über das Erlösmodell zum Preismodell2.7Wertschöpfung durch Daten und datengetriebene Geschäftsmodelle2.8Das 3-Ebenen-Modell des digitalen Pricing2.9Abgrenzung: Erlösmodelle2.10Leistungen und Erlösquellen im Internet2.11Ausgewählte Erlösmodelle im Überblick3Pricing-Prozess Teil 1: Analyse (Determinanten der Preisfindung)3.1Einführung in den Pricing-Prozess3.2Kosten3.3Wettbewerb3.4Kunden4Pricing-Prozess Teil 2: Strategie4.1Von der Unternehmens- und Wettbewerbsstrategie zur Preisstrategie4.2Dimensionen der Preisstrategie4.3Pricing-Ziele4.4Wettbewerbsstrategien4.5Strategische Segmentierung und Positionierung4.6Wettbewerbsvorteilsmatrix4.7Strategisches Verhalten im Wettbewerb4.8Preisdifferenzierung4.8.1Grundlagen der Preisdifferenzierung4.8.2Varianten der Preisdifferenzierung4.8.2.1Preisdifferenzierung nach Marktsegmenten4.8.2.2Mengenbezogene Preisdifferenzierung4.8.2.3Preisdifferenzierung nach Produkten4.8.3Voraussetzungen für Preisdifferenzierungskonzepte5Pricing-Prozess Teil 3: Struktur5.1Preisoptimierung5.1.1Methoden zur Ermittlung des optimalen Preises5.1.1.1Beobachtung5.1.1.2Befragung5.1.2Berechnung des gewinnoptimalen Preises5.1.3Simulationsanalysen zur Produkt- und Preisoptimierung5.1.4Methodeninnovation: Value-Driver-Analyse5.1.5Preisstrategien bei neuen Produkten5.2Portfolio-Pricing5.2.1Herausforderungen des Portfolio-Pricing5.2.2Methodische Ableitung von Preisstrukturen5.2.3Projektskizze: Produktlinienpricing für Informationsgüter5.2.4Methodeninnovation: Analyse und Steuerung der Preiselastizität5.3Preismodelle5.3.1Abgrenzung und Definition: Preismodelle5.3.2Die 5 Säulen eines Preismodells5.3.3Bemessungsgrundlagen im Detail5.3.4Preismetriken im Detail5.3.5Methodeninnovation: Konzept zur Optimierung von Preismodellen5.3.6Erfolgskriterien von Preismodellen5.3.7Ausblick: Weitere Entwicklung bei Preismodellen6Pricing-Prozess Teil 4: Implementierung6.1Einleitung: Konditionensystem und Vertriebssteuerung6.2Grundlagen des Konditionensystems6.3Leistungsorientierte Konditionensysteme6.4Best Practice: Zielpreissystem6.5Preisdurchsetzung6.6E-Bidding6.7Incentive-System6.8Taktisches Pricing7Pricing-Prozess Teil 5: Monitoring7.1Preiscontrolling: Herausforderungen7.2Finanzielles Monitoring7.3Monitoring der Marktwirkungen7.4Monitoring der Pricing-Professionalität