Viele Unternehmer schieben den Verkauf ihres Unternehmens lange vor sich her oder anders gesagt: sie leiten den Verkaufsprozess relativ spät ein. Oftmals erst zu einem Zeitpunkt, an dem sich das Unternehmen in einer schwierigen oder kritischen Phase befindet. Dies wirkt sich negativ auf den Kaufpreis aus.

Die Motive des Verkäufers können Signalwirkungen entfalten. Seine Ziele beeinflussen den Ablauf des Unternehmensverkaufs. Beides wirkt sich auf den Verhandlungsprozess mit potenziellen Käufern und den zu erzielenden Preis aus.

Bevor ein Verkaufsprozess eingeleitet wird, ist es ratsam, dass sich der Verkäufer darüber klar wird, warum er das Unternehmen verkaufen will, welche Ziele er verfolgt und welche Rahmenbedingungen es bei seiner Transaktion gibt. Das klingt auf den ersten Blick banal, ist es aber nicht.

1.1.1 Gründe für den Verkauf

Es gibt zahlreiche Gründe für den Verkauf eines Unternehmens oder Unternehmensteils. Grob lassen sich persönliche Gründe von betrieblichen Gründen unterscheiden: Alter, Krankheit, Tod, eine attraktivere alternative Beschäftigung auf der einen Seite, veränderte Märkte, Finanzbedarf oder das Eingehen strategischer Partnerschaften auf der anderen.

Nach Angaben des Statistischen Bundesamts waren im Jahr 2020 rund 40 % der Selbstständigen älter als 55 Jahre und immerhin 9,2 % älter als 65 Jahre und noch 2 % älter als 75 Jahre.3 Das Institut für Mittelstandsforschung (IfM) hat ermittelt, dass im Zeitraum von 2022 bis 2026 bei etwa 190.000 Unternehmen die Nachfolge ansteht, weil der Unternehmer aus persönlichen Gründen ausscheidet (wobei in dieser Zahl nur die nach Definition des IfM »übernahmewürdigen Unternehmen« enthalten sind, die über einen bestimmten Mindestgewinn verfügen).4

Im Schnitt übergibt gut die Hälfte (53 %) der Eigentümer inhabergeführter Unternehmen an die eigenen Kinder bzw. an andere Familienmitglieder. Weitere 29 % der Übertragungen erfolgen an externe Führungskräfte, andere Unternehmen oder andere Interessenten von außerhalb. Etwa 18 % der Familienunternehmen übertragen das Unternehmen an Mitarbeiter.5 Dies spiegelt sich auch in den Gründen für einen Verkauf von Unternehmen wider: In einer im Jahr 2005 durchgeführten Befragung war ein fehlender Nachfolger innerhalb der Familie mit circa 55 % der häufigste Grund für den Unternehmensverkauf. Circa 42 % der Unternehmen wurden verkauft, weil Kapitalbedarf bestand bzw. die Eigenkapitalbasis zu dünn war. Rund 15 % wurden ausschließlich deshalb verkauft, weil dem Inhaber ein gutes Angebot vorgelegt worden war und bei immerhin 31 % war das Vorliegen eines guten Angebots mit entscheidend. Hingegen waren eine Strategieänderung oder Konzentration der unternehmerischen Tätigkeit nur bei 18 % bzw. 15 % ausschlaggebend für einen Verkauf.6 Andere Untersuchungen zeigen ähnliche Zusammenhänge auf.7

Grafisch stellt sich dies wie folgt dar.8

Die Gründe, weshalb ein Unternehmen verkauft werden soll, haben eine erhebliche Bedeutung für den gesamten Verkaufsprozess. Zum einen bestimmen sie die Auswahl potenzieller Käufer, zum anderen die für den Prozess zur Verfügung stehende Zeit. Indirekt bestimmen diese Gründe aber auch das Verhalten des Käufers: Je stärker er wahrnimmt, dass es seitens des Verkäufers einen hohen zeitlichen Druck gibt, sein Unternehmen zu verkaufen, desto sorgfältig wird er prüfen, worin diese Motivation begründet ist.9 Es gibt Gründe für einen Verkauf eines Unternehmen, die eine positive Signalwirkung haben und den Kaufpreis steigern, andere senken ihn. Differenziert nach verkäuferbezogenen und unternehmensbezogenen Motiven lässt sich das wie folgt darstellen.10

Von den eigentlichen Gründen für den Verkauf des Unternehmens sind Nebenziele zu unterscheiden, die den Verkaufsprozess bestimmen oder einengen können. Diese Ziele beeinflussen den Kaufpreis allerdings nur indirekt, dennoch kommt ihnen eine wichtige Bedeutung zu, da es sich dabei um Punkte handelt, die dem Verkäufer wichtig sind – diese weiteren Bestimmungsfaktoren haben wir in Kapitel 1.1.2.8 ausführlich dargestellt.

1.1.2 Vorüberlegungen aufseiten des Verkäufers

Wenn nicht gerade eine wirtschaftliche oder persönliche Krise der Auslöser für den Verkaufsentschluss ist, reift die Entscheidung, das eigene Unternehmen zu verkaufen, meistens langsam heran.11 Dann hat der Unternehmer längere Zeit über mögliche Optionen und eventuelle Hindernisse nachgedacht sowie Alternativen abgewogen. In dieser Phase der Entscheidungsfindung stellen sich wesentliche Fragen, über die es jetzt Klarheit zu erlangen gilt.

Nach der Erfahrung von Michael Meese, Teamleiter Gründung und Unternehmensförderung bei der Industrie- und Handelskammer Nord Westfalen, sind typische Schwierigkeiten, vor denen Unternehmer bei einer Unternehmensübertragung stehen:

• das Finden von Nachfolgern bzw. Käufern
• die Ermittlung des Kaufpreises
• steuerliche Folgen des Unternehmensverkaufs/steueroptimale Gestaltung
• korrekte rechtssichere Umsetzung des Verkaufs
• die Vermeidung von Konflikten bei familieninterner Nachfolge bzw. die Lösung bestehender Konflikte und damit im Zusammenhang stehende Fragen zu Erbausgleich und Pflichtteilsansprüchen12

Diese im Vorfeld anzustellenden Überlegungen helfen auch dabei, den Verkaufsprozess vorzustrukturieren und die einzelnen Fragen nacheinander zufriedenstellend zu klären. Typische Fragestellungen finden Sie nachfolgend näher beschrieben.