Der Schlüssel zu mehr Erfolg im Verkauf

Aaron Lang ist begeisterter Verkäufer und liebt seinen Beruf. Nach der Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Fi-nanzen und dem Abschluss eines wirtschaftswissenschaftlichen Studiums arbeitet er als Verkaufsleiter in der Versicherungsbran-che. Seine Erfahrungen im Verkauf und seine tägliche Arbeit inspi-rierten ihn zum Schreiben dieses Buchs.

VORWORT 5
1. DER ERSTE VERKÄUFER 7
2. EHRENKODEX 11
3. HANDWERK 27
4. GRUNDLAGEN DES ERFOLGS 34
5. SELBSTBILD UND SELBSTWERT 45
6. SELBST- UND KUNDENANALYSE 51
7. SYSTEMATISCHER VERKAUF 59
8. ERFOLGREICHE VERKAUFSSTRATEGIEN 62
8.1 VERKAUFSPLANUNG 64
8.2 GESETZ DER GROSSEN ZAHLEN 70
8.3 DAS PARETOPRINZIP 77
8.4 KUNDENSEGMENTIERUNG 79
8.5 POTENTIALE ERKENNEN
UND NUTZEN 85
8.6 NEU- UND BESTANDSKUNDEN 88
8.7 FACHWISSEN 92
9. BEZIEHUNGSAUFBAU 102
10. VERKAUFSTECHNIKEN FÜR DIE PRAXIS 108
10.1AUSSENWIRKUNG UND
AUSSENAUFTRITT 110
10.2KUNDENANSPRACHE 113
10.3KUNDENWUNSCH UND
KUNDENNUTZEN 116
10.4DIE PRÄSENTATION 119
10.5VORWAND- UND
EINWANDBEHANDLUNGSTECHNIKEN 123
10.6ABSCHLUSSTECHNIKEN 129
10.7NEUGESCHÄFT 133
10.8TELEFONVERKAUF 138
10.9WIEDERVORLAGEN 142
11. ZUSAMMENFASSUNG UND AUSBLICK 145