Blick ins Buch

Strategisches Vertriebsmanagement

Methoden für den systematischen B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter

Bernd Scheed, Petra Scherer (Autoren)

Buch | Softcover

XVIII, 286 Seiten

2021 | 2., überarb. u. erw. Aufl. 2021
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH (Verlag)
978-3-658-34547-1 (ISBN)

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Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.Die zweite Auflage wurde um neue Themen wie KI-Einsatz in der Analyse und im Pricing, die neue Rolle des Vertriebs, Möglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung sowie weitere Beispiele erweitert.

Der Inhalt

Marktanalyse und -planung
Kundenanalyse und -planung
Portfolioanalyse und -planung
Vertriebskanalanalyse und -planung
Vertriebsorganisationsanalyse und -planung
Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen

lt;b>Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Zuvor war er mehr als 12 Jahre langjährig in internationalen Führungspositionen in Marketing, Vertrieb und Strategie in der Telekommunikationsindustrie tätig, unter anderem im internationalen Geschäft der Vodafone Group.
Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Value Hub GmbH und Lehrbeauftragte für Strategisches Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Außerdem ist sie systemische Organisationsberaterin und Changemanagerin. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche u. a. bei Hewlett-Packard GmbH in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.

EGA-Analyse zur Standort-Bestimmung des Entwicklungsgrades der derzeitigen Vertriebs-Struktur.- Strategische Marktanalyse und -planung.- Strategische Kundenanalyse und -planung.- Portfolio-Analyse.- Strategische Entwicklung der Vertriebskanäle.- Vertriebs-Organisation: Organisations-Typen mit Anwendungs-Beispielen.- Strategische Steuerung des Vertriebs mit Kennzahlen.

Erscheinungsdatum	05.11.2021
Zusatzinfo	XVIII, 286 S. 156 Abb., 150 Abb. in Farbe.
Verlagsort	Wiesbaden
Sprache	deutsch
Maße	168 x 240 mm
Gewicht	512 g
Themenwelt	Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
Schlagworte	agiler Vertrieb • B2B-Vertrieb im Mittelstand • Buying Center Analyse • Customer Journey Analyse B2B • customer journey management • Customer Lifetime Value Analyse • Digitale Geschäftsmodelle B2B • Digitale Plattformen B2B • Digitalisierung im B2B-Vertrieb • E-Commerce im B2B-Vertrieb • Integrationsgeschäft • Kundensegmentierung • Kundenzufriedenheitsanalyse • Predictive Customer Analytics • Price Sensitivity-Meter • Pricing B2B • Projektgeschäft B2B • Vertriebsautomation • Vertriebskanaldesign • Whitespace Analyse
ISBN-10	3-658-34547-0 / 3658345470
ISBN-13	978-3-658-34547-1 / 9783658345471
Zustand	Neuware