Durchsetzungsstark verhandeln

Gunhard Keil ist Mediator, Unternehmensberater, professional Keynote Speaker und zertifizierter Aufsichtsrat (CSE). Er berät Vorstände von internationalen Konzernen in allen Themen rund um die Digitalisierung, ist gefragter Verhandlungsexperte und begleitet als Top Executive Coach Unternehmer auf ihrem Weg an die Spitze. Seine Führungserfahrung hat er in der automotiven Industrie an der Schnittstelle Logistik und IT gesammelt, unter anderem auch als Mitglied des Executive Boards eines 1.800 Mitarbeiter starken IT-Service-Unternehmens. Gemeinsam mit zwei Partnern gründete er 2018 die digitalsee GmbH, ein agiles Digitalisierungsunternehmen, welches sich auf Projektmanagement, IT Service und New Work spezialisiert hat. Der Jurist und Psychologe lehrt bzw. lehrte als Dozent an der WU Executive Academy, am IMC Krems und an der FH Wiener Neustadt. In seiner Freizeit widmet er sich ehrenamtlich der Arbeit für Menschen mit Behinderung.

Inhaltsverzeichnis

Einführung: Die Kunst des Verhandelns

Verhandlungsführung als Königsdisziplin der Kommunikation
Warum eigentlich verhandeln?

Der Mensch in der Krise

Ein Mensch – viele Gesichter
Das Ende der Planbarkeit
Der Stellenwert des Verhandelns
Je härter das Thema, umso wichtiger die Beziehung

Das Next-Level-Negotiation-Modell

Kein Tag ohne Verhandlungen
Was bedeutet »gutes Ergebnis«?
Die Verhandlungsformel

Der Weg zum Erfolg – Entwicklung einer Verhandlungsstrategie

Die Bedeutung der Verhandlung
Die Ausgangssituation – was bisher geschah
Themen, Ziele und Bedürfnisse
Wer bin ich? – Das Profiling
Das NLN-Profiling-Modell
Das Drehbuch einer Verhandlung – die Macht von Geschichten
Der richtige Kanal
Distributive und integrative Verhandlungsstrategien

Die Verhandlungstools

Smarttalk statt Smalltalk
Die Kernbotschaften
Das starke Argument – die Storyline einer Aussage
Die Pitch-Struktur für Kernbotschaften
Der Kommunikationskompass – Orientierung für Kommunikation
Nein sagen. Nein hören. Nein auflösen
Die Macht der Frage
Fragenskripte
Korrekturen – Wenn die Verhandlung aus dem Ruder läuft

Verhandeln im Team

Die Volleyball-Methode
Die Spieler im Verhandlungsteam
Das eingespielte Team

Kontakte und Netzwerk

Der Aufbau eines wirksamen Verhandlungsnetzwerks
Verhandeln vor der Verhandlung
Vertrauen und Verhandeln

Die Verhandlungspersönlichkeit

Nobody is perfect
Souveränität in Verhandlungssituationen
Die polaren Fähigkeiten
Das Commitment zur kontinuierlichen Übung

Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung