Vertriebscontrolling 4.1 (eBook)

Das Buch bietet Wissen aus 30 Jahren Praxis im Vertriebscontrolling in 12 Kapiteln mit 132 Abbildungen auf 336 Seiten. Es soll helfen, wissenschaftliche Ansätze, Methoden und Theorien in die Praxis zu übersetzen - und damit auch vertriebsgerecht zu machen. Aber warum tituliert das Buch mit 4.1? Betrachten wir die Ausprägungsstufen des Vertriebscontrolling in den Unternehmen. 1.0 - Unternehmen, in denen der Vertrieb im Wesentlichen nur über Umsatz und Absatz geführt wird, greifen i. w. auf ein Vertriebscontrolling 1.0 zurück. 2.0 - Kommen weitere quantitative und qualitative Daten hinzu, die in Form von KPIs analysiert und bewertet werden, sprechen wir von Vertriebscontrolling 2.0. 3.0 - Eine weitere Ausbaustufe ist gegeben, wenn die Führung zu konkreten Handlungsalternativen greift, die sich aus der Bewertung der Eingangsdaten ergeben - zum Teil auch automatisiert, ggf. mit Methoden der Künstlichen Intelligenz. 4.0 - Wird zusätzlich eine präventive Vertriebssteuerung angestrebt, also Vergangenheitsdaten zum Schutz von Fehlverhalten genutzt, steuert das Unternehmen mit Vertriebscontrolling 4.0. 4.1 - Vertriebscontrolling 4.1 bezieht außerdem die Prognose und Lenkung des Verhaltens von Mitarbeitern, Märkten und Kunden ein. Dieses Buch zeigt bewährte und neue Methoden auf, wie Informationen über die Märkte und die eigenen Vertriebsmitarbeiter gewonnen werden. Wie diese interpretiert werden können. Und macht Vorschläge für die Steuerung des Vertriebes - im Einklang mit den geltenden Datenschutzbestimmungen.

Ronald Heckl, geboren 1959 in Hamburg absolvierte sein Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Hamburg mit dem Abschluss als Diplom-Kaufmann und schloss als wissenschaftlicher Mitarbeiter des Lehrstuhls für Marktwesen an der gleichen Universität an. In den Folgejahren arbeitete er in der freien Wirtschaft in den Bereichen Marketing und Vertrieb sowie schon damals bei der Entwicklung von KI-Systemen. Als international tätiger, selbstständiger Unternehmensberater unterstützt, berät und qualifiziert er bis heute Unternehmen und deren MitarbeiterInnen in den Bereichen Post-Merger-Consulting, Supply Chain, Change-Management, Markt¬ausrichtung, Markttrends, Krisenökonomie, Vertriebsanalyse sowie operative und strategische Vertriebssteuerung und Revision. Neben seiner Tätigkeit war und ist Ronald Heckl auch als Dozent für Electronic Business, Volkswirtschaftslehre, Marketing und internationales Marketing sowie Handelsbetriebslehre tätig. In seiner praktischen Tätigkeit hat er bis heute mehr als 40.000 InhaberInnen, GeschäftsführerInnen Führungskräfte insbesondere aus dem Vertrieb sowie deren MitarbeiterInnen aus den verschiedensten Branchen betreut, analysiert, moderiert, gecoacht oder trainiert. Unternehmen suchten und suchen seinen fachlichen Rat und seine Unterstützung für Neu- und Umstrukturierungen, für unternehmerische Neuausrichtungen, bei Planungen oder Durchführungen von Firmenübernahmen sowie Nachfolgeregellungen, für neue und zukunftsorientierte Positionierungen von Marketing- und Vertriebsabteilungen, bei der Betreuung und Begleitung beim Change-Management, sowie für Lösungen von Supply-Chain-Prozessen, aber auch für die notwendige Formulierung von Revisionsansätzen. Ein wichtiger Bereich der Tätigkeiten von Ronald Heckl ist der Vertrieb - und seine Anpassung an sich verändernde Marktgegebenheiten.