BEISPIEL: WIE MAN EINE SPITZENKRAFT VERGRAULT

Martin Trenkle ist ein gefragter Spezialist für Werkstoffe, er arbeitet für eine kleine Firma. Der sehr viel größere Wettbewerber will Trenkle abwerben. Der zeigt sich einem Wechsel gegenüber durchaus nicht abgeneigt. Nun hat Trenkle ein etwas linkisches Auftreten. Als er zum ersten Mal mit dem Geschäftsführer zusammentrifft, behandelt der ihn von oben herab und lässt ihn seine Unterlegenheit spüren. Am folgenden Tag sagt Trenkle alle weiteren Verhandlungen ab.

2.1.1 Dominanz dosieren

Auch wenn wir bei einer Begegnung den dominanten Part übernehmen wollen, tun wir gut daran, nicht aus allen Rohren sämtliche Dominanzsignale abzufeuern, die wir aufbieten können. Wer hier zu viel des Guten tut, begeht einen schweren Fehler: Er schüchtert den anderen ein und er wirkt unsympathisch. Im Ergebnis kann das dazu führen, dass sein Gegenüber ihn zwar für mächtig und überlegen hält, dies aber zum Anlass nimmt, einen weiten Bogen um ihn zu schlagen.

Erfahrene Machtmenschen dosieren daher ihre Dominanzsignale. Ja, oftmals mischen sie den einen oder anderen Hinweis mit ein, der eine gewisse Bereitschaft zur Unterordnung erkennen lässt. Solche Signale haben nämlich den großen Vorteil, dass sie den Betreffenden etwas menschlicher wirken oder sogar liebenswürdig erscheinen lassen.

Es kommt noch etwas hinzu: Dominanzsignale haben auch ihren Preis. Sie kosten Aufwand und seelische Energie. Nun gibt es Menschen, die in dieser Hinsicht von der Natur mit überschießenden Kräften ausgestattet sind. Aber sogar sie müssen damit haushalten. Wir haben es ja schon angesprochen: Ein durchgängiges »Powerplay« ist in jeder Hinsicht ruinös. Nicht nur weil es Energien aufbraucht, sondern auch, weil es einsam macht. Schließlich unterhöhlt »Powerplay« den Einfluss auf andere sogar. Daher sollten Sie immer überlegen: Lohnt es sich überhaupt, bei dieser Begegnung die führende Rolle zu übernehmen?

Nun findet bei einer Begegnung ja normalerweise keine bewusste Kalkulation statt, sondern wir ermitteln in wenigen Augenblicken aus der Vielzahl der unterschiedlichen Statussignale eine Art Gesamtwert, auf den wir nahezu automatisch reagieren. Wer sich machttechnisch geschickt verhält, wird diesen Automatismus hin und wieder abzuschalten versuchen und seine Dominanzsignale zurücknehmen oder verstärken.

2.1.2 Die Vorteile der Dominanz

Es liegt auf der Hand: Wenn Sie in einer Beziehung den dominanten Part innehaben, dann stehen Ihre Chancen günstig, dass Sie Ihren Willen durchsetzen – »auch gegen Widerstreben«. Ihr Gegenpart hat es da viel schwerer. Kaum vorstellbar, dass er sich gegen Ihr Widerstreben durchzusetzen vermag. Er muss Sie überzeugen, Ihre Sympathie gewinnen – oder Sie überlisten.

Wer nicht in der Lage ist, in wichtigen Situationen die dominante Rolle zu ergreifen, läuft Gefahr, einfach überspielt zu werden. Das gilt insbesondere, wenn Sie eine Führungsposition innehaben. Zwar werden Sie von Haus aus mit bestimmten Machtmitteln und Statussignalen ausgestattet, doch Ihr Machtverlust fällt umso dramatischer aus, wenn Sie gegenüber jemandem zurückstecken müssen, den Sie eigentlich führen sollen.

Dass es überhaupt so weit kommt, kann zwei unterschiedliche Ursachen haben: Entweder unterliegen Sie im Spiel um Dominanz oder aber die dominante Rolle behagt Ihnen gar nicht so sehr. Sie wollen lieber partnerschaftlich führen. Statussymbole bedeuten Ihnen nichts, Statuskämpfe sind Ihnen zuwider. Das macht Sie einerseits sympathisch (das kann machtstrategisch auch mal ein Vorteil sein), andererseits aber signalisieren Sie anderen: Hier lässt sich ungehindert eine eigene Machtposition aufbauen.

Ohne ein Mindestmaß an Dominanz dürften Sie es schwer haben, sich als Führungskraft zu behaupten. Dabei ist es nicht allein damit getan, dass Sie gegenüber »Ihren Leuten« die dominante Rolle übernehmen. Auch im Kontakt mit anderen Führungskräften oder externen Fachleuten dürfen Sie nicht ins Hintertreffen geraten, sonst schwindet der Respekt – auch und gerade bei »Ihren Leuten«. Sind Sie dagegen auch nach außen hin durchsetzungsstark, finden Sie eher Unterstützung. Denn Ihre Stärke strahlt auch auf diejenigen ab, die Sie führen.

2.1.3 Die Nachteile der Dominanz

Doch hat die Dominanz auch so ihre Schattenseiten und ihre natürlichen Grenzen, denn es ist sehr kräftezehrend, ständig zu dominieren. Daher ist es ein Gebot der Ökonomie, sich dann und wann zurückzunehmen und anderen das Feld zu überlassen, vorzugsweise auf Arrealen, auf die es nach eigenem Urteil nicht so sehr ankommt, den bereits erwähnten »kleinen Machtgebieten«.

Ausgefuchste Machtstrategen werden darüber hinaus aus ganz anderen Gründen dann und wann zurückstecken. Denn wer in einer bestimmten Angelegenheit die Führungsrolle übernimmt, der kann später auch für die Folgen verantwortlich gemacht werden. Zwar gibt es Mittel und Wege, Verantwortung loszuwerden; aber sie zu nutzen erfordert nicht nur einiges Geschick, man sollte auch nicht allzu oft von ihnen Gebrauch machen. Daher halten sie es zuweilen für vorteilhafter, anderen das Steuer zu überlassen – wenn sie sich in der Sache nicht auskennen oder sich die Konsequenzen lieber nicht zurechnen lassen möchten.

Zwei weitere Aspekte sind zu beachten: Wer die dominante Rolle übernimmt, der erregt selten Sympathie, in manchen Fällen gar eine...