Emotionale Intelligenz und Verkaufsperformance - Andreas Zehetner

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Emotionale Intelligenz und Verkaufsperformance (eBook)

Eine Untersuchung direkter und indirekter Effekte im Business-to-Business-Umfeld

Andreas Zehetner (Autor)

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2019 | 1. Aufl. 2019
XV, 240 Seiten
Springer Fachmedien Wiesbaden (Verlag)
978-3-658-26472-7 (ISBN)

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Andreas Zehetner untersucht Effekte von emotionaler Intelligenz (EI) auf die Performance im technischen Vertrieb. Seine Ergebnisse zeigen, dass Verkaufsmitarbeiter mit schwach, aber auch mit stark ausgepr?gten EI-Niveaus eine geringere Performance haben als solche mit mittleren Niveaus. EI beeinflusst auch den Zusammenhang von Verkaufskompetenz und Verkaufsperformance. J?ngere, weniger erfahrene sowie Verk?ufer mit geringerer Ausbildung nutzen EI in st?rkerer Weise, um verk?uferische Kompetenz in Verkaufserfolg zu verwandeln. F?r die Marketing- und Vertriebspraxis bedeutet dies, das 'je-mehr-desto-besser'-Paradigma bestimmter Eigenschaften bei der Mitarbeiterauswahl zu hinterfragen und Eigenschaften, F?higkeiten und Kompetenzen gesamtheitlich und weniger isoliert zu betrachten.

Der Autor:

Dr. Andreas Zehetner ist Professor an der FH Ober?sterreich. Im Rahmen seiner Dissertation an der Universit?t Graz und seiner aktuellen forscherischen T?tigkeit besch?ftigt er sich mit dem Einfluss von Emotionen und EI auf die betriebliche Leistung, insbesondere in Verhandlung und Vertrieb sowie mit der Frage, was vertriebliche Performance beeinflussen kann.

Erscheint lt. Verlag	6.5.2019
Reihe/Serie	Handel und Internationales Marketing Retailing and International Marketing
Reihe/Serie	Handel und Internationales Marketing Retailing and International Marketing
Zusatzinfo	XV, 240 S. 75 Abb.
Sprache	deutsch
Themenwelt	Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
Themenwelt	Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Personalwesen
Schlagworte	B2B-Marketing • Business-to-Business • Emotionale Intelligenz • Emotionale Intelligenz im Vertrieb • Kompetenzen im technischen Vertrieb • Nichtlineare Wirkungszusammenhänge • Verkäuferische Kompetenz • Verkaufsperformance • Vertrieb • Vertriebsmanagement • Vertriebsmitarbeiter • Vertriebsperformance
ISBN-10	3-658-26472-1 / 3658264721
ISBN-13	978-3-658-26472-7 / 9783658264727

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