Die 15 Erfolgsgeheimnisse der Spitzenverkäufer im Einzelhandel (eBook)

1. Die Eigenschaften erfolgreicher Menschen und das ERFOLGS-MOBIL

Wie bereits in der Einleitung erläutert, beschäftige ich mich seit vielen Jahren mit der Frage, welche Faktoren dafür entscheidend sind, dass bestimmte Personen herausragende Leistungen vollbringen. Woran liegt es, dass manche Menschen so erfolgreich sind und viele andere hingegen ihr Potential nicht voll ausschöpfen? Um diese Fragen zu beantworten, habe ich hunderte von Büchern gelesen. Ich habe verschiedene besonders erfolgreiche Menschen aus unterschiedlichsten Bereichen beobachtet und deren Verhalten und Einstellungen analysiert. Ich bin um die halbe Welt gereist und habe Seminare von einigen der besten und bekanntesten Trainern besucht. Über viele Jahre hinweg habe ich so immer weitere Erkenntnisse gewonnen und bin den Geheimnissen, ein glückliches und erfolgreiches Leben zu führen, kontinuierlich nähergekommen.

Die drei Bereiche der Erfolgsfaktoren

Im Laufe meiner Forschungen hat sich herauskristallisiert, dass es tatsächlich eine Antwort auf die Frage gibt, warum manche Menschen besonders erfolgreich sind und ihr Potential voll ausnutzen und andere kaum etwas aus ihren Möglichkeiten machen. Bei meinen Untersuchungen hat sich immer wieder ergeben, dass sich die Erfolgsfaktoren von Menschen, die Spitzenresultate erzielen, in die folgenden drei Bereiche unterteilen lassen:

1. Mentale Schlüsselfaktoren
2. Kernkompetenzen
3. Techniken und Strategien

Hierbei ist es völlig unbedeutend, in welchem Lebensbereich die Menschen, die ich betrachtete, besonders erfolgreich waren. Die entscheidenden Faktoren lassen sich immer wieder in diese drei Bereiche einteilen, egal ob es sich um einen Verkäufer, eine Führungskraft, einen Unternehmer oder etwa um einen Sportler handelt. Je nach Lebensbereich unterscheiden sich die Faktoren zwar teilweise inhaltlich, sie lassen sich jedoch jeweils in das Grundkonzept der drei Bereiche einordnen.

Im vorliegenden Kapitel verschaffe ich Ihnen nun zunächst einen allgemeinen Überblick über dieses Grundkonzept. Im weiteren Verlauf des Buches werde ich dieses dann detailliert auf das Thema Verkauf im Einzelhandel anwenden und ergründen, welche Faktoren in den drei Bereichen einen herausragenden Verkäufer im Einzelhandel charakterisieren.

Die mentalen Schlüsselfaktoren

Beim ersten Bereich des Konzepts, den mentalen Schlüsselfaktoren, handelt es sich um die psychologische Grundkomponente von erfolgreichen Menschen. Die mentalen Schlüsselfaktoren beinhalten charakteristische Denkweisen und innere Einstellungen von besonders erfolgreichen Persönlichkeiten. Ich spreche hierbei über interne Vorgänge, die sich nicht unmittelbar in der Handlungsweise einer Person beobachten lassen. Diese mentalen Faktoren sind jedoch unbedingt notwendig, um größtmögliche Erfolge zu erzielen. Menschen, die Spitzenleistungen vollbringen, zeichnen sich durch acht charakteristische mentale Schlüsselfaktoren aus, die Sie in Kapitel zwei erlernen und in Ihr eigenes Leben und Ihren Verkaufsalltag integrieren werden.

Diese mentalen Faktoren sind für sämtliche Lebensbereiche gültig. Unabhängig davon, welche besonders erfolgreiche Person ich in den letzten 15 Jahren analysiert habe, bei genauer Betrachtung bin ich immer wieder auf diese Schlüsselfaktoren gestoßen. Es spielt hierbei keine Rolle, ob Sie sich besonders erfolgreiche Verkäufer im Einzelhandel oder in der Versicherungswirtschaft anschauen, oder aber herausragende Führungskräfte oder Menschen, die besonders glückliche Beziehungen führen. Durch die Anwendung und das Verinnerlichen der acht mentalen Schlüsselfaktoren schaffen Sie die Grundvoraussetzung für ein glückliches und erfolgreiches Leben.

Die Kernkompetenzen

Der zweite Bereich des Konzepts handelt von den Kernkompetenzen besonders erfolgreicher Personen. Ich habe festgestellt, dass in jedem Lebensbereich, mit dem ich mich intensiv beschäftigt habe, ein paar wenige entscheidende Fähigkeiten und Eigenschaften existieren, durch die sich herausragende Resultate erzielen lassen. Alleine die Integration der Kernkompetenzen in Ihr Handeln wird dazu führen, dass Sie auf dem entsprechenden Gebiet sehr gut werden. Das bedeutet für Sie, dass Sie durch Konzentration auf diese wenigen aber absolut entscheidenden Faktoren in kurzer Zeit sehr große Fortschritte in unterschiedlichsten Bereichen machen können.

In Bezug auf das Thema Verkauf spreche ich bei den Kernkompetenzen von Handlungsweisen, die sich bei Spitzenverkäufern ständig und in den verschiedensten Situationen wiederholen. Eine dieser Verhaltensweisen ist zum Beispiel die ständige Kundenorientierung. Es existieren fünf Kernkompetenzen, die meiner Analyse nach jeder herausragende Verkäufer an den Tag legt. Bei durchschnittlichen Verkäufern sind diese hingegen kaum zu beobachten. Welche Kernkompetenzen dies genau sind, erfahren und erlernen Sie in Kapitel vier. Die fünf Kernkompetenzen sind für alle Topverkäufer identisch, egal in welcher Sparte sie tätig sind. Sie beziehen sich also nicht nur auf das Thema Verkauf im Einzelhandel.

In anderen Lebensbereichen, abgesehen vom Verkauf, gibt es hingegen unterschiedliche Kernkompetenzen, die zum Erfolg führen. Hierbei unterscheiden sich die Anforderungen an eine Führungskraft oder einen Unternehmer zum Beispiel von denen, die an einen Verkäufer gestellt werden. Bei näherer Betrachtung sind jedoch auch in diesen Bereichen wieder völlig eindeutige Kernkompetenzen definierbar, die eine wichtige Voraussetzung für herausragenden Erfolg darstellen.

Die Techniken und Strategien

Der dritte Bereich des Konzepts handelt von spezifischen Techniken und Strategien. Dieser Bereich ist inhaltlich der umfangreichste. Er bildet das Tüpfelchen auf dem i, durch den Sie auf der Basis der mentalen Schlüsselfaktoren und der Kernkompetenzen endgültig zum Meister auf Ihrem Gebiet werden. Hierbei handelt es sich um viele kontextabhängige Handlungsweisen, Techniken und strategische Herangehensweisen. Diese Techniken unterscheiden sich, je nach Lebensbereich, in dem Sie besonders erfolgreich werden möchten, oft grundlegend. Für eine Führungskraft sind zum Beispiel völlig andere Techniken und Strategien von Bedeutung, als für einen Verkäufer. Die Techniken heben sich von den Kernkompetenzen dadurch ab, dass sie wesentlich spezifischer sind und sich nicht wie die Kernkompetenzen wie ein roter Faden durch das Verkaufsgespräch ziehen, sondern situationsabhängig sind. Ein Beispiel bezogen auf den Verkauf im Einzelhandel besteht darin, wie Sie einen Kunden im Geschäft am besten ansprechen. In dem Bereich der Techniken und Strategien geht es darum, diverse einzelne Verkaufstechniken und detaillierte Handlungsschritte in Ihren Verkaufsalltag zu integrieren. Diese Techniken sind ausführlich in Kapitel sechs dieses Buches aufgeführt.

In dieser Kategorie sind je nach Branche, in der Sie tätig sind, unterschiedliche Verkaufstechniken Erfolg versprechend. Für einen Verkäufer im Einzelhandel sind andere Strategien entscheidend, als für einen Versicherungsvertreter oder einen Verkäufer im Außendienst, welcher technische Anlagen vertreibt. Natürlich sind diesbezüglich auch viele Parallelen zu beobachten, im Detail gibt es jedoch Unterschiede, die berücksichtigt werden müssen. Ein Unterschied besteht beispielsweise darin, dass ein Versicherungsvertreter seine Kunden meist telefonisch kontaktiert und Termine mit diesen vereinbart. In ein Einzelhandelsgeschäft kommen die Kunden hingegen üblicherweise ohne diesen vorherigen telefonischen Kontakt. Durch diese verschiedenen Gegebenheiten gibt es unterschiedliche Herangehensweisen an ein Verkaufsgespräch. Diese und weitere branchenabhängige Besonderheiten sorgen für bedeutsame spezifische Details, die beim Verkauf im Einzelhandel berücksichtigt werden müssen. Im vorliegenden Buch werde ich diese ausführlich behandeln.

Die Bedeutung der einzelnen Bereiche für Ihren Gesamterfolg

Am wichtigsten für Ihren Gesamterfolg als Verkäufer sind, meiner Erfahrung nach, die acht mentalen Schlüsselfaktoren. Diese machen nach meiner Einschätzung etwa 40% Ihres Erfolges aus. Durch die Integration dieser mentalen Faktoren in Ihr Leben sind Sie bereits auf einem guten Weg in Richtung Spitzenverkäufer. Fehlt es hingegen an diesen mentalen Voraussetzungen, haben die Kernkompetenzen und Techniken von erfolgreichen Verkäufern nur eine sehr begrenzte Wirkung.

Die Kernkompetenzen machen nach meinen Beobachtungen etwa 30% des Gesamterfolges aus, die speziellen Techniken ebenso „nur“ etwa 30%, obwohl sie in diesem Buch den größten Raum einnehmen, da hierbei viele kleine Details zu beachten sind.

Das ERFOLGS-MOBIL-Konzept

Aus den bisher erläuterten Erkenntnissen habe ich ein Konzept entwickelt, das ich ERFOLGS-MOBIL nenne. Dieses ERFOLGS-MOBIL stellt die Basis meiner gesamten Arbeit dar. Es handelt sich hierbei um die bildliche und metaphorische Darstellung der drei Bereiche, in die sich die Erfolgsfaktoren von Menschen, die Spitzenresultate erzielen, untergliedern lassen. Das ERFOLGS-MOBIL...