Solution Selling

Manfred Schröder hat nach einer Ausbildung zum Industriekaufmann Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Marketing studiert. Ab 1990 verkaufte er für verschiedene SW-Häuser kommerzielle Softwarelösungen. Bevor er 2002 als Verkaufstrainer tätig wurde, leitete er ein kleines Beratungsunternehmen im Themenumfeld Controlling, Management- und Vertriebsinformationssysteme. Neben Marketing und Vertrieb hat er dort als Geschäftsführer das Lösungsdesign für wichtige Projekte verantwortet. Seit über 10 Jahren arbeitet er jetzt als Trainer mit Verkäufern des Maschinen- und Anlagenbaus, Software- und IT-Systemhäusern, Beratungsunternehmen und anderen Unternehmen des Lösungsvertriebs. Seit 2017 ist er Dozent für den Lösungs- und Projektvertrieb an der DHBW in Bad Mergentheim.

Inhaltsverzeichnis

Vorwort und Anleitung

Solution Selling ‒ Definition und Abgrenzung

Vertriebsstrategien
Solution Selling und Produktvertrieb im Vergleich
Ein Betriebssystem für den Vertrieb
Die Herausforderungen des Solution Selling

Die Herausforderungen des Vertriebs komplexer Lösungen
Die Angst vor der falschen Entscheidung
Die Bedeutung des beratenden Verkaufs
Werkzeuge für den Alltag im Vertrieb von Lösungen

Die Elemente des Solution Selling
Die Neukundengewinnung
RABEN-Methodik zur Bedarfsanalyse ‒ die kundenzentrierte und wertorientierte Fragetechnik
Die Value Proposition
Die Buying-Center-Analyse
Opportunity-Management
Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept
Strukturierter Vertriebsprozess verbessert Chancen
Kommunikation und Psychologie

Praktisches für eine bessere Kommunikation
Verkaufspräsentationen neu gedacht
Die 3 S der Motivation ‒ Warum Menschen kaufen?
Mehr zum Thema "Verhandlung"

Psychologie der Macht in Verhandlungen
Die 11 Regeln im Preisgespräch
Psychologie des Überzeugens
Strategisches und Praktisches für Führungskräfte im Solution Selling

Strategische Blickwinkel auf den B2B-Vertrieb
Vertrieb und Verkauf benötigen ein Betriebssystem
Opportunity-Management als Führungssystem
Vertriebsprozesse im Solution Selling aktiv gestalten
Der Proof of Concept als Element im Vertriebsprozess
Reference Selling im Lösungsvertrieb optimal nutzen
KPIs im Solution Selling ‒ warum Umsatz im Lösungsvertrieb als Kennzahl uninteressant ist
Verkäufer für das Solution Selling erkennen
Resümee zum Betriebssystem Solution Selling
Literaturverzeichnis