Private Banking und Wealth Management (eBook)

Dr. Heike Brost leitet den Bereich „Konzeption und Programmentwicklung“ und verantwortet die institutionellenAkkreditierungen an der Frankfurt School of Finance & Management.Prof. Dr. Martin Faust ist seit 2002 Professor für Bankbetriebslehre an der Frankfurt School of Finance & Management. Ein Forschungs- und Lehrschwerpunkt von Martin Faust liegt im Private Banking und Wealth Management.Prof. Dr. Wolfgang J. Reittinger ist Programmdirektor und Professor für Private Wealth Management an der Frankfurt School of Finance & Management. Er ist Spezialist im Bereich Financial und Estate Planning und verantwortet diese Programme an der Frankfurt School of Finance & Management.

Vorwort 6
Inhaltsverzeichnis 8
Herausgeber 11
Autorenverzeichnis 13
1 Private Banking und Wealth Management – Ein Überblick über Marktsegmente und Leistungsangebote 17
1 Klare strategische Ausrichtung der Banken wegen wachsender Attraktivität vermögender Privatkunden 18
2 Private Banking und Wealth Management – Begriffsabgrenzung und Kundensegmentierung 19
2.1 Definition und Abgrenzung der Begriffe 19
2.2 Kundensegmente in der Praxis 22
3 Anforderungen der Kunden 23
3.1 Individuelle Bedürfnisse und gestiegene Anforderungen 23
3.2 Ganzheitliche Beratung und Betreuung im Mittelpunkt 25
3.2.1 Bedarf an ganzheitlicher Beratung 25
3.2.2 Anforderungen an eine ganzheitliche Beratung 26
4 Leistungen im Private Banking und Wealth Management 28
4.1 Besonderheiten der Finanzdienstleistung 28
4.2 Leistungsangebot für vermögende Privatkunden 30
4.2.1 Überblick über das Leistungsangebot 30
4.2.2 Finanzplanung (Financial Planning) 32
4.2.3 Erbschafts- und Nachfolgeplanung (Estate Planning) 33
4.2.4 Family Office 34
5 Fazit und Ausblick 35
Literatur 36
I Märkte 37
2 Private Banking in Deutschland – Status quo, Entwicklungen und Perspektiven 38
1 Private Wealth Banking in Deutschland – Potenziale und Wettbewerber 39
1.1 Einleitung und Begriffsabgrenzung 39
1.2 Wettbewerbssituation im Private-Wealth-Banking-Markt 41
2 Attraktivität des Marktes und Marktentwicklung 43
2.1 Entwicklung von Kundenanzahl und Vermögen im Private Wealth Banking 43
2.2 Vermögensstrukturen nach Kundensegmenten 44
2.3 Ertragspotenziale für Banken und Finanzdienstleister 45
2.4 Exkurs: Wachstumstrends im Private Banking – Potenziale im Firmenkundengeschäft und Verbundinitiativen im öffentlichen Bereich 48
2.4.1 Integrierte Wachstumsstrategie über Kooperation mit dem Firmenkundengeschäft 48
2.4.2 Wachstumsansatz Private Banking in Verbundorganisationen 51
2.5 Herausforderungen und Trends für den deutschen Private-Wealth-Banking-Markt 53
2.5.1 Umsetzung regulatorischer Auflagen und deren Berücksichtigung im Beratungsprozess 53
2.5.2 Veränderung der Kundenanforderungen infolge der Finanzmarktkrise 58
2.5.3 Veränderung des Kundenverhaltens durch Digitalisierung 59
2.5.4 Kultur und Werte im Private Banking 62
2.5.5 Anforderungen an den Berater im Private Banking 63
3 Fazit und Ausblick 65
Literatur 65
3 Private Banking in Europa 66
1 Einleitung 67
2 Marktgröße und generelle Trends 67
2.1 Kundenvermögen und Erlöspotenzial 67
2.2 Kundenanforderungen 71
2.3 Regulatorische Rahmenbedingungen 72
2.4 Humankapital 77
2.5 Technologie 78
2.6 Wettbewerbslandschaft 79
3 Status quo und Perspektiven des Private Banking in Europa 79
3.1 Grenzüberschreitendes Private Banking in Europa 79
3.2 Lokales Private Banking in Westeuropa 83
3.3 Private Banking in Osteuropa 84
3.4 Alternative Geschäftsmodelle 85
4 Opportunitäten für Banken und Vermögensverwalter 89
Literatur 90
4 The Private Banking Market in North America 91
1 History of Private Banking in North America 92
2 General Description of the Market Conditions 93
2.1 Market Segmentation 93
2.2 Products, Services and Pricing 94
2.2.1 Products and Pricing 94
2.2.1.1 Banking Products 95
2.2.1.2 Investment Management Offerings 95
2.2.2 Services 95
2.2.2.1 Planning and Consulting Services 95
2.2.2.2 Trust Services 96
2.2.2.3 Concierge Services 96
3 Household Wealth in North America 97
3.1 Market Development 97
3.2 Competitive Landscape 98
3.3 Business Models 98
4 Risk Management and Regulatory Environment 100
4.1 Dodd-Frank 100
4.2 Basel III 101
5 The 2008-2009 Market Crash and its Impact on the Private Banking Industry 102
6 A View of the Future 103
6.1 Private Banking as Part of a Universal Bank or Stand Alone 103
6.2 Qualified Personnel – the Key to Long Range Success 104
Literature 105
5 Emerging Markets for Private Banking in Asia 108
1 Introduction 109
2 Evolution of the Wealth Management landscape in Asia 109
2.1 Market overview on Private Banking in Asia 109
2.2 Market attractiveness of Private Banking in Asia 112
3 Clients and suppliers in Private Banking in Asia 113
3.1 Background and behaviour of wealthy clients in Asia 113
3.2 The Private Banking industry in Asia 114
3.2.1 Private Banking in Hong Kong 114
3.2.2 Private Banking in Singapore 115
3.2.3 Private Banking in mainland China 116
4 Evolutionary trends in Private Banking in Asia 117
4.1 Clear definition of value proposition 117
4.2 Segment focus 117
4.3 Intelligent product solution and service offering 118
4.4 Value for money/pricing models 119
4.5 Relationship continuity 119
4.6 Quality of relationship managers 119
5 Conclusion 120
Literature 120
6 Private Banking in Brasilien 122
1 Einleitung 123
2 Entwicklung Brasiliens 124
2.1 Kurze Historie Brasiliens 124
2.2 Aktuelle ökonomische Entwicklung 126
2.3 Demographische Entwicklung und Einkommensverteilung 132
3 Private Banking in Brasilien 135
3.1 Bankenmarkt in Brasilien 135
3.2 Private-Banking-Segment in Brasilien 139
3.3 Zukünftige Herausforderungen 143
4 Perspektiven und Fazit 145
IIStrategien 147
7 Neue Geschäftsmodelle und Wachstumsstrategien im Private Banking 148
1 Einleitung 149
2 Leistungsspektrum im Private Banking: Spezialist für Wertpapiere versus Universalanbieter mit gesamtem Produktangebot 150
3 Dreiklang aus regionaler, nationaler und internationaler Präsenz 153
4 Organisches Wachstum 157
5 Wachstum durch Akquisitionen und Fusionen 159
6 Differenzierungsstrategien 163
7 Ausblick 165
Literatur 165
8 Integratives Modell im Asset Management und Wealth Management – Herausforderungen und optimaler Transformationsprozess 167
1 Einleitung 168
2 Asset-Management- und Wealth-Management- Industrie im Wandel 170
2.1 Entwicklung der Bereiche 170
2.2 Wandel der Industrie und Vorteile einer Integration 172
3 Theoretisches Konzept zur Integration von Asset Management und Wealth Management 175
3.1 Theoretische Grundlagen der neoklassischen Institutionenökonomik 175
3.2 Institutionenökonomische Analyse und Handlungsemfehlungen 178
4 Zusammenführung von Asset Management und Wealth Management – das optimale Sequencing-Modell 183
4.1 Vorfeldphase des optimalen Sequencings 185
4.2 Integrationsphase im optimalen Sequencing 187
4.2.1 Integrationskonzeption 187
4.2.2 Integrationsdurchführung 190
4.2.3 Phase der Geschäftssteuerung und Kontrolle 193
5 Fazit und Ausblick 194
Literatur 196
9 Private Banking für Unternehmer aus der Perspektive einer Privatbank 199
1 Einleitung 200
2 Charakteristika von Familienunternehmen in Deutschland: Stabilität und langfristige Geschäftsausrichtung 201
3 Was ist eine Privatbank? 202
3.1 Profilierung einer Privatbank im sich wandelnden Umfeld 202
3.2 Kriterien für einen längerfristigen Erfolg 203
3.3 Beispiel Metzler: seit 1674 unabhängig am Markt 204
3.4 Private Banking für Unternehmer einer Privatbank 204
4 Vermögensanlage für Unternehmer 205
4.1 Zielgerichtete und fokussierte Dienstleistung 205
4.2 Fragestellungen von Unternehmern 205
4.3 Risikoorientierte Vermögensallokation – Grundlagen 205
4.4 Vermögensanlage systematisch planen 207
4.4.1 Ziel für das liquide Vermögen definieren 207
4.4.2 Asset Allocation 208
4.4.3 Individuelle Risikoneigung 209
4.4.4 Investitionsstruktur 210
4.4.5 Liquidität bzw. Fungibilität sowie Transparenz der Anlagen 211
4.5 Taktisches Portfolio-Management – Fokussierung auf Aktien und Anleihen 211
5 Ausblick 213
Literatur 214
10 Herausforderungen bei der Implementierung von Private Banking in einer Sparkasse 215
1 Einleitung 216
2 Private Banking der Sparkassen 216
2.1 Pilotierung und Strukturierung der Prozesse 219
2.2 Faktoren für ein erfolgreiches Private-Banking-Segment 220
2.3 Aktive Vermarktung der Private-Banking-Philosophie 221
3 Strategische Neuausrichtung der Naspa 222
4 Praktische Umsetzung im Naspa Private Banking 225
4.1 Philosophie: „Immer in Ihrer Nähe“ 226
4.2 Angebot 228
4.3 Zielgruppen 230
4.4 Organisation 231
5 Fazit 233
Literatur 234
11 Das Private-Banking-Angebot der genossenschaftlichen Finanzgruppe – ein zukunftsweisendes Kooperationsmodell 235
1 Der Private-Banking-Markt in Deutschland 236
2 Die genossenschaftliche Finanzgruppe 239
3 Bisheriger Marktantritt bei den Volksbanken Raiffeisenbanken im Private Banking 241
4 Die DZ Privatbank 243
4.1 Geschäftsmodell: lokal, national, international 243
4.2 Strategische Ausrichtung 250
4.3 Praxisbeispiel 254
5 Aktueller Stand der Marktinitiative und Ausblick 255
Literatur 258
12 Positionierung und Differenzierung einer Auslandsbank 260
1 Einleitung 261
2 Rechtliche Grundlagen und Abgrenzungen von Auslandsbanken 261
3 Bedeutung der Auslandsbanken in Deutschland 262
4 Herausforderungen für Auslandsbanken in Deutschland 265
4.1 Besonderheiten des deutschen Bankenmarktes 265
4.2 Zunehmende Regulierung als besondere Herausforderung für Auslandsbanken 267
4.3 Kulturelle Herausforderungen für ausländische Banken 268
4.4 Herausforderungen aufgrund der aktuellen Finanzkrise 269
5 Positionierung von Auslandsbanken und potenzielle Differenzierungsmerkmale 270
6 Aufbau einer Auslandsbank am Beispiel der UBS Deutschland AG 272
7 Fazit und Ausblick 273
Literatur 274
13 Die Betreuungsstrategie für gehobene Privatkunden eines mittelständischen Finanzdienstleisters 275
1 Einleitung 276
2 Entwicklung der freien Finanzdienstleister 277
3 Beratungskonzept eines freien Finanzdienstleisters am Beispiel von A.S.I. 278
3.1 Berufsqualifikation der Berater: Akademiker beraten Akademiker 279
3.2 Unabhängig – ganzheitlich – lebenszyklusorientiert 280
3.2.1 Unabhängigkeit in der Beratung 280
3.2.2 Ganzheitliche Beratung 281
3.2.3 Lebenszyklusorientierung 284
4 Fazit und Ausblick 286
Literatur 287
14 Positionierung der unabhängigen Vermögensmanager im Wealth Management 288
1 Definition und Abgrenzung 289
2 Historische Entwicklung der Strukturen im Vermögensmanagement 290
2.1 Hausbank vs. Spezialbank 290
2.2 Vom Sparer zum Kapitalanleger 291
2.3 High Networth Individuals – eine neue Zielgruppe 292
2.4 Wachsende Bedeutung der Vermögenden als eigene Zielgruppe 292
3 Merkmale des produktunabhängigen Vermögensmanagements 293
3.1 Bedarfsorientierung erfordert ganzheitlichen Denkansatz 293
3.2 Ganzheitliches Denken ermöglicht Funktionsteilung 294
3.3 Bedarfsanalyse als Selbstfindungsphase 294
3.4 Begriffswelt des Vermögensinhabers als Basis des Dialogs 296
3.5 Realistische Ziele als Voraussetzung für Kundenzufriedenheit 297
3.6 Gewährleisten die Annahmen des Planungsrahmens die langfristige Gültigkeit? 298
3.7 Vermögensstrategie als optimaler Kompromiss zur Erfüllung aller Vorgaben 298
3.8 Analyse des effizientesten Weges am Beginn der Umsetzungsphase 299
3.9 Benchmark als Vorgabe und Messlatte für den Segmentmanager 300
4 Wohin steuert das unabhängige Wealth Management? 302
4.1 Steigender Bedarf nach Kundenorientierung und Produktunabhängigkeit 302
4.2 Hohe Anforderungen bei Ökonomisierung 302
4.3 Diffuses Branchenbild der Unabhängigen 303
4.4 Ganzheitlichkeit als Rettung für das im Umbruch befindliche Private Banking 304
4.5 Wachsende Konkurrenz 305
4.6 Schwierige Unterscheidung zwischen Produktunabhängigkeit und Unabhängigkeit 306
4.7 Transparenz als wichtigstes Unterscheidungskriterium 306
4.8 Bedeutung von Qualität und Größe 307
4.9 Zwang zur Branchenkonzentration 309
4.10 Verkauf von Kundenbeständen wenig erfolgreich 309
4.11 Integrativer Merger als Lösungsmodell 309
5 Fazit 311
15 Betreuungskonzept und Leistungsangebot von Family Offices 312
1 Einleitung 313
2 Begriffsverständnis 314
2.1 Entstehungsgeschichte 314
2.2 Definition 315
3 Nachfragesphäre 317
3.1 Zielgruppe 317
3.2 Nachfragegründe 319
4 Erscheinungsformen 322
4.1 Grundtypen des Family Office 322
4.2 Abgrenzung zu traditionellem Vermögensmanagement 324
5 Leistungsspektrum 326
5.1 Systematisierung nach Vermögensarten 326
5.2 Dienstleistungen im Bereich des Finanzvermögens 328
6 Fazit und Ausblick 329
Literatur 330
III Leistungsangebot 331
16 Standardisierung versus Individualisierung des Leistungsangebots im Private Banking 332
1 Einleitung 333
2 Trends im Private Banking 333
3 Strategische Entscheidung zwischen Standardisierung und Individualität 334
3.1 Strategie der Kostenführerschaft 335
3.2 Präferenzstrategie 337
4 Ansätze zur Standardisierung des Leistungsangebots im Private Banking 340
4.1 Lebenszykluskonzept 340
4.2 Baukastenprinzip 343
5 Fazit 345
Literatur 345
17 Ganzheitliche Beratungslösungen im Private Banking 347
1 Einleitung 348
2 Definitionen und strategischer Ansatz 349
3 Ziele und Zielgruppen der ganzheitlichen Beratung 351
3.1 Ziele aus der Sicht des Kunden 351
3.2 Ziele aus der Sicht der Anbieter 352
3.3 Zielgruppen 353
4 Bedarf und Bereitschaft für ganzheitliche Beratung 354
5 Qualitätsgrundsätze zur ganzheitlichen Beratung 356
6 Inhalte und Instrumente der ganzheitlichen Beratung 357
6.1 Analyse- und Planungsparameter 358
6.2 Teil- oder Themenpläne 358
6.3 Analyse- und Planungsinstrumente für die vollumfängliche Finanzplanung 360
6.4 Optimierung der Vermögensstruktur, der Rendite und der Liquidität (Maßnahmenkatalog) 363
6.5 Umsetzung der Empfehlungen 366
7 Erfolgsfaktoren in der ganzheitlichen Beratung 366
7.1 Unternehmensstrategie 367
7.2 Mitarbeiterprofil und -ausbildung 367
7.3 Software für ganzheitliche Beratung 368
7.4 Organisation des Vertriebs 369
7.5 Organisation der Erstellung 371
7.6 Profitabilität und Honorierung der Finanzplanung 371
8 Fazit und Ausblick 372
Quellen und Literatur 373
18 Asset Allocation im Private Banking – Modelle auf Gesamtvermögensebene 376
1 Einleitung 377
2 Strategische Asset Allocation 378
2.1 Abgrenzung TAA vs. SAA 379
2.2 Theoretisches Grundgerüst der SAA 379
2.3 Messung von Präferenzen in der Praxis 381
2.4 Optimales Portfolio 382
2.5 Methodischer Rahmen der SAA 384
2.6 SAA in der Praxis 389
3 Ausnutzen von Opportunitäten durch Taktische Asset Allocation 389
3.1 Chancen und Risiken von Markt-Timing 390
3.2 Varianten des Markt-Timings 391
3.3 Asset Allocation auf Basis von Ertragsprognosen 391
3.4 Asset Allocation auf Basis von Ertrags- und Risikoprognosen 394
4 Inverse Core Satellite 396
4.1 Umkehrung des traditionellen Core-Satellite-Ansatzes – Vorzüge marktunabhängiger Investments 396
4.2 Traditionelle Anlagekonzepte und Markterwartungen: Passt das? 397
4.3 Absolute Return: Ein (nicht erfüllter) Anlegerwunsch 398
4.4 Paradigmenwechsel in der Anlagestrategie 399
4.5 Herausforderungen an die Gestaltung 400
5 Fazit 405
Literatur 407
19 Wertpapierberatung und Vermögensverwaltung im Private Banking 409
1 Ausgangssituation für den Anleger – Finanzmarkt- und Staatsschuldenkrise 410
1.1 Überblick zur Finanzmarktkrise 410
1.2 Herausforderungen für den Anleger und Vermögensverwalter 410
1.3 Anlagespektrum in der Krise 411
2 Neun Grundsätze der Vermögensanlage 412
3 Unterscheidung zwischen Selbstentscheidern und Vermögensverwaltung 413
4 Was kann Vermögensverwaltung leisten – Erwartungsmanagement 414
5 Ergebnisse der Vermögensverwaltung in der Praxis 415
6 Asset-Allocation-Ansätze in der Vermögensverwaltung 417
6.1 Klassische benchmark-orientierte Anlage 417
6.2 Benchmark-freie Anlage 418
6.3 Vermögensverwaltung mit Garantie 418
7 Risikomanagement in der Vermögensverwaltung 419
8 Transparenz in der Vermögensverwaltung 420
8.1 Professionelle Auswahl von Anlageinstrumenten 420
8.2 Kommunikation mit dem Kunden 421
8.3 Nachvollziehbare Preismodelle 421
8.3.1 Pauschalpreis/All-in-Fee 421
8.3.2 Preismodelle mit erfolgsabhängiger Vergütungskomponente 422
8.3.3 Transaktionskostenmodell inkl. Verwaltungskosten 422
9 Fazit 423
Literatur 423
20 Angebot von geschlossenen Fonds im Private Banking und Wealth Management 424
1 Einleitung 425
2 Geschlossene Fonds in der Anlageberatung 425
2.1 Rechtliche und steuerliche Konstruktion 425
2.2 Der Markt für geschlossene Fonds in Deutschland 427
2.3 Geschlossene Fonds in der Krise 430
2.4 Zunehmende Regulierung 432
3 Vorteile und Risiken geschlossener Fonds für den Anleger 434
3.1 Vorteile geschlossener Fonds 434
3.2 Risiken geschlossener Fonds 436
4 Attraktivität für den anbietenden Finanzdienstleister 438
5 Erfolgsfaktoren für den Vertrieb 438
5.1 Auswahl der angebotenen Produkte 438
5.1.1 Initiator 439
5.1.2 Rechtliche und steuerliche Konzeption 440
5.1.3 Investitionsrechnung 440
5.1.4 Prognoserechnung 441
5.2 Qualifikation der Berater 442
5.3 Zielgruppenauswahl 443
6 Fazit und Ausblick 445
Literatur 446
21 Inhalt und Bedeutung des Immobilienmanagements im Private Banking 447
1 Einleitung 448
2 Aufbau und Erweiterung des Immobilienvermögens (Investitionsstrategien) 450
2.1 Investitionsziel 450
2.2 Erwerbsstruktur 453
2.3 Kapitaleinsatz 458
3 Laufende Betreuung des Immobilienvermögens (Immobilienmanagement) 460
3.1 Kostenfallen von Bestandsimmobilien 462
3.2 Selbsttest für Bestandsimmobilien 466
3.3 Optimierungspotenziale 469
4 Veräußerung oder Übertragung des Immobilienvermögens (Exit-Strategien) 472
4.1 Exit-Strategie: Verkauf 473
4.2 Exit-Strategie: Vermögensübertragung 474
5 Fazit 476
Literatur 477
IV Erfolgsfaktoren 478
22 Strategische Erfolgsfaktoren für das Private Wealth Management 479
1 Einleitung 481
2 Definitionen und Bedeutung des Geschäftsfeldes 482
2.1 Begriffe „Private Banking“ und „Wealth Management“ 482
2.2 Strategische Bedeutung des Geschäftsfelds „Private Wealth Management“ 485
3 Strategische Erfolgsfaktoren für das Private Wealth Management 486
3.1 Überblick zu den Erfolgsfaktoren 486
3.2 In die Vision/Mission eingebettete Beratungsstrategie 487
3.3 Wachstumsstrategie 488
3.3.1 Einflussfaktoren auf das Wachstum 488
3.3.2 Eintrittsbarrieren und M& A-Strategien
3.3.3 Organisches Wachstum 490
3.4 Kundenbetreuungsmodell des ganzheitlichen Beratungsansatzes 491
3.4.1 Ganzheitlicher Beratungs- und Betreuungsansatz 491
3.4.2 Konsequenzen aus dem Betreuungsansatz: Generalist versus Spezialist 492
3.4.3 Strukturierter Beratungsprozess 492
3.5 Kundensegmentierung 494
3.6 Verbindliche Markteinschätzung und Investmentstrategie 496
3.7 Wettbewerbsdifferenzierende Angebotspalette – Beratungslösungen und Produkte 498
3.7.1 Angebotsvielfalt im Beratungsspektrum und in der Produktpalette 498
3.7.2 Trends im Angebotsspektrum 499
3.7.3 Qualitätsmanagement durch Angebotsstrategien inklusive Best of Class 504
3.7.4 Intelligente Produkt- und Servicebündel 505
3.8 Motivierende Ziele mit Planung und Controlling 506
3.9 Vermeidung von Gefahren durch Compliance und Risk Management 508
3.10 Vertrieb 509
3.10.1 Bedeutung der Filialpräsenz im Private Banking und der Einfluss durch das Internet-Banking 510
3.10.2 Aufbau und Leitung von Private-Banking-Vertriebsteams/Rolle von Spezialisten 511
3.10.3 Bedeutung der zentralen Vertriebssteuerung 512
3.11 Findung von Preisstrategien und Management von Kompetenzen 514
3.12 Branding/Marketing als zentrale Private-Banking-Herausforderungen 515
3.13 Erfolgreiches Human Resources und vorbildliche Führung 516
3.13.1 Mitarbeiter finden, binden und entwickeln 516
3.13.2 Führung mit Vorbildfunktion und Anleitung/Coaching 517
4 Fazit und Ausblick 518
Literatur 518
23 Herausforderungen und Chancen im Private Banking – Regulatorische Rahmenbedingungen und Kundenbedürfnisse im Wandel 520
1 Einleitung 521
2 Globales Umfeld: turbulent mit starken regionalen Unterschieden 521
3 Regulierung: mit Augenmaß das Fundament stabilisieren 525
4 Beratungsprozess: individuellen Kundenbedürfnissen entsprechen 527
5 Anlageprozess: langfristige strategische Ausrichtung bei taktischer Flexibilität 529
6 Kundenbedürfnisse: Hochvermögende brauchen eine integrierte globale Bank 533
7 Fazit 537
24 Kunden, Kundenwünsche und Kundenorientierung im Private Banking 538
1 Einleitung 539
2 Wissen um den Kunden 540
2.1 Kriterium Vermögensgröße 541
2.2 Kriterium Alter 543
2.3 Kriterium Wohlstandsquelle 544
2.4 Kriterium Vermögenszyklus 545
2.5 Verhaltensbezogene Kriterien 545
3 Kundenbedürfnisse im Private Banking 547
4 Kundenorientierung und bedarfsgerechte Betreuung 548
4.1 Veränderte Anforderungen an Kundenberater 549
4.2 Kundenzufriedenheit 551
4.3 Organisationsform 552
4.4 Auslagerung 554
4.5 Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen 556
4.6 Anforderungen an Beratungsprozesse 559
4.7 Bedeutung von Marke und Kundenerfahrung 560
5 Fazit und Ausblick 561
Literatur 562
25 Neue Ansätze für die Vertriebssteuerung im Wealth Management 564
1 Wealth Management als Dienstleistung 565
2 Wealth Management idealiter 566
2.1 Der Kunde 566
2.2 Der Berater 567
2.3 Die Kunden-Berater-Beziehung 568
3 Das Kundengespräch als Kerndienstleistung 569
4 Neue Ansätze für die Vertriebssteuerung im Wealth Management 570
4.1 Steigerung der Kundenzufriedenheit 571
4.2 Kommunikation über Standpunkte, Wege und Ziele 571
4.3 Führungsverhalten 572
4.4 Schaffung von Freiräumen 572
4.5 Dienstleistungsselbstverständnis 573
5 Vertriebssteuerung im Wealth Management der Commerzbank 573
5.1 Scorecard zur Messung der Kundenzufriedenheit 574
5.2 Qualitätsstandards in der Kommunikation 575
5.3 Leitbild für Führungskräfte 575
5.4 Kultur der Freiräume 576
5.5 Individuelle Dienstleistung 577
6 Das Ziel 578
Literatur 579
26 Erfolgreiche Markenführung im Private Banking 581
1 Marken als Werttreiber von Unternehmen 582
1.1 Grundlagen der identitätsbasierten Markenführung 582
1.2 Markenidentität als Führungskonzept 584
1.3 Marken-Image als Marktwirkungskonzept 585
2 Bedeutung der Markenführung im Private Banking 585
2.1 Zusammenhang zwischen Markenidentität und Marken-Image 585
2.2 Entwicklungen im Private Banking 586
3 Voraussetzungen erfolgreicher Markenführung im Private Banking 588
3.1 Markenanalyse und -strategie 588
3.2 Marke umsetzen und erlebbar machen (Brand Delivery) 592
3.3 Erfolgsfaktoren der Brand Delivery 598
3.4 Erfolgsmessung der Markenführung 600
4 Fazit und Ausblick 601
Literatur 602
27 Pricing im Wealth Management 604
1 Entwicklungen und Trends im Private Banking 605
2 Methode zur Festlegung der Preissetzung 606
2.1 Entwicklung einer konsistenten Preis- und Angebotsstrategie 607
2.2 Benchmarking 609
2.3 Preis-/Produktdatenbank 611
2.4 Bedürfnisorientierte Kundensegmentierung 612
2.5 Innovative Preis- und Angebotskonzepte 613
2.6 Internationale Preisstrukturen und ein globaler Angebots-Blueprint 616
2.7 Re-Pricing Rollout 617
2.8 Steuerung und Kontrolle der durchgesetzten Preise 621
2.9 Preis- und Wertdurchsetzung der Kundenberater 623
2.10 Organisatorische Verankerung der Preisverantwortung 626
3 Fazit 626
Literatur 627
28 Social Media im Private Banking 628
1 Einleitung: Ist das Private Banking in Social Media Nachzügler? 629
2 Was sind Social Media? 630
3 Heutige Nutzung von Social Media im Private Banking 632
4 Gründe für Social Media im Private Banking 637
5 Künftige Nutzung von Social Media im Private Banking 641
6 Ausblick: Weiterentwicklung von Private Banking durch Social Media 644
29 Risk Management and Compliance in Private Banking 648
1 Compliance with Anti-Money Laundering and Terrorist Financing regulations 650
1.1 Introduction on Anti-Money Laundering 650
1.2 Background to the general situation on Anti-Money Laundering 651
1.3 Anti-Money Laundering in offshore business/emerging markets 652
1.4 Know Your Customer as a solution 653
1.5 Box ticking as a cause of compliance failures 653
1.6 Difficulties to detect finance of terrorism 654
1.7 Transaction monitoring systems 655
2 Compliance with international regulations and agreements 655
2.1 Extraterritorial jurisdiction for national/domestic rules and regulations 655
2.2 Implementation of FATCA 656
2.3 Money moving to Singapore 658
2.4 Implications of data theft 658
2.5 Agreements on information sharing and tax collection 659
2.6 Future development of business models 659
3 Compliance and Politically Exposed Persons (PEPs) 660
3.1 Current changes in PEP business 660
3.2 How to manage the PEP business? 661
4 Risk Management – Credit Risk 662
4.1 General aspects of credit risk in Private Banking 662
4.2 Downgrading or default of debts 662
4.3 The risk of faith over control and reason 662
4.4 Other areas of credit 663
5 Risk Management – investment selection and exposure 663
5.1 The rules under MiFID 664
5.2 The traditional private banking investment model 664
5.3 Hedge fund mirage 664
5.4 Future focus on cost reduction and investment performance 665
6 Risk Management – Fraud and identity theft 666
6.1 Employee fraud 667
6.2 Identity theft and client impersonation 668
7 Conclusions 669
Literature 669