Die Kunst des Verkaufs

Hans-Jürgen Reichel ist Coach und selbständiger Verkaufstrainer mit dem Schwerpunkt Kundenkommunikation und Erfolgsmanagement für Verkäufer. Er unterrichtet unter anderem an der Haufe Akademie.

Vorwort

Verkauf heute

Kunden-Fokus schafft Vertrauensaufbau
Das ≫Recht≪, zu verkaufen, muss man sich immer ≫verdienen≪
Kunden sind dann am besten zu überzeugen, wenn sie aktiver Teil des Verkaufsprozesses sind
Veränderung — erfolgreich zu sein heißt, sich den veränderten Bedingungen anzupassen
Interne Ressourcen mit einzubeziehen ist genauso wichtig wie den Kunden einzubeziehen
Kunde und Verkäufer als Partner — Gewinn auf Dauer für beide Seiten

Grundsätzliche Einstellungen für erfolgreiches Verkaufen

Die wichtigsten Verkaufsfertigkeiten
Kontakt schaffen
Ermutigen
Fragen stellen
Zuhören und Bestätigen
Informieren

Die Komponenten eines Verkaufsgesprächs

Eröffnen
Durchfuhren (der Hauptteil)
Abrunden

Mit Fragen Bedarf erkennen und entwickeln

Die Bedarfsanalyse planen und vorbereiten
Bedarfsermittlung nicht zum Verhör ausarten lassen
Hochwertige Fragen stellen
Interesse und Bedarf aufbauen

Der Kaufprozess des Kunden

Kunden differenziert bearbeiten
Einfluss von aufgabenrelevanten Motiven und Bedürfnissen
Vom schwachen zum starken Interesse gelangen
Die Kaufhaltungen berücksichtigen
Die Losung darstellen
Überzeugend argumentieren
Angebote überzeugend gestalten und konsequent nachverfolgen
Einwande sind keine Wände, sondern Chancen!

Verkaufsabschluss

Der ungeplante, spontane Abschluss
Der Abschluss nach einer Präsentation
Der Abschluss als logisches Ende eines Verkaufsprozesses
Mit Verzögerungen umgehen
Abschlusstechniken — sinnvoll oder lieber nicht einsetzen?

Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf

Lösungsbeispiele/Auflösungen

Abbildungsverzeichnis
Autor
Stichwortverzeichnis