Erfolgreich in der Personalvermittlung (eBook)

Nicole Truchseß, Diplom-Betriebswirtin,  und Markus Brandl sind Geschäftsführer der Truchseß & Brandl Vertriebsberatung OHG und der Truchseß & Brandl Dialogmanufaktur GmbH. Als Experten in der Personaldienstleistungsbranche und Business Coaches unterstützen sie und ihr Trainerteam Unternehmen im Bewerberauswahlverfahren und bei der Entwicklung von starken Vertriebs- und Führungspersönlichkeiten. 

Vorwort 5
Inhaltsverzeichnis 7
Über die Autoren 11
1 Die Rahmenbedingungen – oder: Was macht eigentlich der Markt? 12
Zusammenfassung 12
1.1Entwicklungen auf Arbeitgeberseite 16
1.2Und jetzt mal Klartext! Wichtige Begriffe und ihre trennscharfe Definition 18
1.2.1Personalvermittlung versus Personalberatung 18
1.2.2Executive Search, Headhunting und Direct Search 18
1.2.3Outplacement 19
1.2.4Temp to Perm 20
1.2.5Alles in trockenen Tüchern? Über Verträge, Konditionen und Abrechnungsmodalitäten 21
1.3Braucht man zusätzliche und gesonderte AGBs? 23
Literatur 24
2 Die Rolle des Beraters – Aufgaben heute und in der Zukunft 25
Zusammenfassung 25
2.1Die Gegenwart: Der Administrator 25
2.2Die Zukunft: Berater und Verkäufer 27
2.3Erfolgreich getrennt? Wie man die Personalvermittlung von der Zeitarbeit abkoppelt 31
2.3.1Ideale Besetzung! Wählen Sie Ihr Personal 32
2.3.2Alle Ziele im Blick: Kunden, Branchen, Qualifikationen 34
2.4Am Anfang war die Strategie: Warum überzeugender Vertrieb im Kopf beginnt 35
3 Der Schlüssel zum Erfolg: Wie Sie die richtigen Voraussetzungen schaffen 39
Zusammenfassung 39
3.1Definieren Sie Ihren Markt 39
3.2Legen Sie eine Kunden- und Kandidatenstruktur fest 41
3.3Sie sind eine Marke! So steigern Sie die Außenwirkung 42
3.4Alles nach Plan? Organisieren Sie Ihre Vertriebsstrukturen 44
3.5Nur das Beste! Qualitätssicherung vertrieblicher Aktionen 46
4 Die Grundlagen eines modernen Vertriebs 50
Zusammenfassung 50
4.1Charaktersache! Woran man ein Vertriebstalent erkennt 51
4.2Die erfolgreiche Vertriebsvorbereitung 53
4.2.1Es ist Zeit! Vertriebstage in der Niederlassung 54
4.2.2Voraussetzungen für einen erfolgreichen Tag 55
4.3Die Kraft der Kaufmotive 57
4.3.1Warum Kunden kaufen 57
4.3.2Die 7 Motive des Kaufens 59
4.4Nehmen Sie das Gespräch in die Hand! Tipps für gute Telefonate 64
4.4.1Recherchegespräche 65
4.4.2Das Akquisegespräch 70
4.5Darf ich vorstellen? Die positive Firmenpräsentation 72
4.5.1Gesprächsziele setzen und erreichen 72
4.5.2Nach dem Deal ist vor dem Deal: Zum Telefonieren mit Bestandskunden 74
4.6Die Magie der Worte: Erfolgsfaktor Magic Words 75
4.6.1Die Kaufkraft der Emotionen 77
4.6.2Mit Magic Words überzeugen 78
4.7Personality in der Personalberatung: Was Sie über Verhaltenstypen wissen sollten 79
4.8Kontaktkettendenken 83
4.9Wo bitte geht’s hier zum Erfolg? Fragen als Recherche- und Verhandlungsinstrument 85
4.9.1Die offene Fragetechnik 90
4.9.2Geschlossene Fragen 92
4.9.3Alternativfragen 94
Literatur 95
5 Lassen Sie sich nicht aufhalten! Trotz Einwände zum Beratungserfolg 96
Zusammenfassung 96
5.1Kaufsignale sicher erkennen und nutzen 100
5.2Aktives Zuhören und Reagieren 102
5.2.1Zu den Fähigkeiten eines guten Zuhörers 102
5.2.2Die Kunst des Schweigens 103
5.3Gutes Argument: Gekonnt überzeugen 104
5.3.1Warum Produkt- und Dienstleistungsmerkmale nicht ausreichen 105
5.3.2Dreifach überzeugend: Merkmal – Vorteil – Nutzen 107
5.4Das Beste kommt zum Schluss! Aussichtsreiche Abschlussvereinbarungen 111
5.4.1Erfolgsinstrument Rückversicherung 112
5.4.2Professionelle und faire Abschlusstechniken 113
5.4.3Die effiziente Vertriebsnachbereitung 114
Literatur 116
6 Heben Sie den verborgenen Schatz! Wie man Umsätze zum Nulltarif verdoppelt 117
Zusammenfassung 117
6.1Optimieren Sie Ihre Auftragsannahme 118
6.1.1Finden Sie den richtigen Ansprechpartner 118
6.1.2Was zählt – außer dem Stellenprofil? 122
6.1.3Feilen Sie an Ihrem Anfrageverhalten! 125
6.2Bewerbermanagement – so steigern Sie Ihr Tempo! 126
6.2.1Angebote kunden- und vertriebsorientierter gestalten 129
6.2.2Kandidaten marketingwirksam empfehlen 130
6.3Professionell nachgefasst: Zum Angebotsverfolgungsmanagement 133
6.4Weil Sie es wert sind! Die souveräne Preisverhandlung 140
6.4.1Typische Gründe für Preiseinwände 144
6.4.2Preisverhandlungen vorbeugen 146
6.4.3Holen Sie das Beste heraus! Selbstbewusster verhandeln 149
Literatur 151
7 Kompetent trifft kreativ: Neue Wege in der Akquise 152
Zusammenfassung 152
7.1Strategisch neue Kunden gewinnen: Das „6-in-8-Konzept“ 153
7.1.1Was hinter der Neukundenstrategie steckt 154
7.1.2Alles Kopfsache! Psychologische Grundlagen von „6 und 8“ 158
7.1.3Von der Theorie in die Praxis 159
7.1.4Kontaktmöglichkeiten mit dem „6-in-8-Konzept“ 160
7.1.5Referenzakquise am Telefon 161
7.1.6Stellenanzeigen nachtelefonieren 163
7.1.7Kaltbesuche und „Lauwarmbesuche“ 164
7.1.8Gute Strategie! Zur richtigen Zielkundenplanung 169
7.1.9Vor- und Nachteile der „6-in-8“-Methode 172
7.2Werden Sie aktiv! Kandidaten erfolgreich platzieren 173
7.2.1First Call: Das Telefoninterview 175
7.2.2Checkliste für die aktive Platzierung „live“ 178
7.2.3Positive Effekte der aktiven Platzierung 181
7.2.4Datenpflege light: Vorteile einer effektiven EDV-Erfassung 184
7.2.5Bewerberunterlagen richtig verwalten 186
7.2.6Atmosphäre schaffen: Bewerbungsgespräch und Kommunikation 186
7.2.7Erfolgreiche Gespräche in der Niederlassung 187
7.2.8Planung und Ablauf des Bewerbungsgesprächs 188
7.3Auf ein Neues! Stornierte Aufträge als Vertriebschance 193
7.4Kundenbindung der ersten Stunde 198
7.4.1Der erste Eindruck zählt: Kennenlernen planen 198
7.4.2Guter Stil: So verbessern Sie Ihren persönlichen Vortrag 199
7.5Ein aktives Empfehlungsmarketing 201
7.6Akquiseinstrument PR-Marketing 204
8 Praxistipps für die Bewerberansprache über Social Media 207
Zusammenfassung 207