Planen, Entwickeln, Verhandeln (eBook)

Thomas Fritzsche ist Diplom-Psychologe und seit 1994 als Managementtrainer tätig. Er verfügt über abgeschlossene Ausbildungen unter anderem als Systemischer Organisationsberater und als Mentaltrainer, seine Spezialgebiete sind Verhandlungstechniken und Mitarbeiterführung. Thomas Höster ist Jurist und selbständiger Unternehmensberater, zudem hat er einen Lehrauftrag im Studiengang „M.Sc. Real Estate Management“ an der International School of Management, München.

Vorwort 5
Inhaltsverzeichnis 7
Einleitung 9
Die erste Begegnung 12
„So nicht!“, sagt Bauer Breuninger 13
Der erste Eindruck 14
Sympathie 15
Rapport 17
Jedem das Seine! 19
Rapport, raffiniert 22
Innere Einstellung wählen, Selbstmotivation steigern 24
Im Schatten des Vorgängers 27
Der Halo-Effekt 31
Doppelbindung 33
Der graue Schatten 34
Literatur 36
Schwierige Typen 37
An Zorn kommt keiner vorbei 38
NLP 40
Exitus nach zehn Minuten 45
Ich- und Du-Botschaften 47
Killerphrasen 49
Gibt es „schwierige Typen“ überhaupt? 50
So haben wir es noch gar nicht betrachtet 51
Dachdecken 62
Wo ist der Ball? 63
Hypnotische Kommunikation 64
Literatur 68
Informationsaustausch 69
Projektentwickler Müller hat gut zugehört 70
Drei einfache Regeln! 72
Fünf starke Vorteile 73
Wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt, bleibt dumm 76
Fragetechnik 81
Das Auge isst mit! 83
Körpersprache lesen 86
Feedbackorientiert vorgehen 89
Körpersprache einsetzen 90
Literatur 92
Zocker und Feilscher 93
Herr Milan lässt sich rupfen 94
Strategisches Verhandeln 96
Guter Junge, böses Mädchen 97
Auge um Auge 99
Schach ist ein schönes Spiel 101
Kühle Absage 104
Und tschüss! 105
Herzinfarkt 107
Dumm ist schlau … 108
Harte Bandagen 110
Profis unter sich 114
Literatur 122
Sachgerechte Lösungen entwickeln 123
Was bildet diese Kuh sich eigentlich ein? 124
Menschen und Positionen getrennt betrachten 127
Verhandlungsjudo 129
Es sieht aus wie ein Patt, ist es aber nicht! 131
Auf Interessen schauen, nicht auf Positionen 133
Kreative Menschen verhandeln besser! 135
Optionen zum gegenseitigen Nutzen finden 139
Pacing und Leading 140
Mit der inneren Landkarte arbeiten 141
Literatur 144
Schlussgedanken 145
Dank 146
Über die Autoren 147