Verkaufen! (eBook)

Ingo Poggensee ist Berater, Trainer und Coach bei der Pawlik Consultants GmbH sowie Vortragsredner zu den Themen Vertrieb, Führung und Persönlichkeit. Darüber hinaus ist er Referent an der Hanseatischen Akademie für Vertrieb und Führung.

Vorwort von Frank Busemann 6
Einführung: Der Wille zum Erfolg 8
Inhaltsverzeichnis 12
Über den Autor 17
Teil I Die verschiedenen Vertriebstypen und ihre speziellen Anforderungen an den Verkäufer 18
1 Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb 19
1.1Die Vertriebsinteraktionstypen (VIT) 20
1.2Kernkriterien für Vertriebsinteraktionstypen 22
1.3Die verschiedenen Vertriebsinteraktionstypen im Einzelnen 25
1.3.1Der Angebotsvertrieb 26
1.3.2Der Beratungsvertrieb 29
1.3.3Der Beziehungsvertrieb 31
1.3.4Der Push-Vertrieb 34
1.3.5Mischformen 36
1.4Basismotive als Antriebskraft 37
Literatur 40
2 Wichtige Vertriebskompetenzen 41
2.1Das Cluster „Sales“ 42
2.2Das Cluster „Strategic Sales“ 42
2.3Das Cluster „Sales Empowerment“ 44
2.4Vertriebskompetenzen in der Praxis 46
2.5Zehn Verhaltensmerkmale von Spitzenverkäufern 48
Teil II Von Zielbildung bis After-Sales – So meistern Sie den kompletten Verkaufsprozess 53
3 Die Messlatte festlegen: Der Prozess der Zielbildung 54
3.1Der Unterschied zwischen Effektivität und Effizienz 55
3.2Vertriebliche Blindleistung kostet Geld und Nerven 55
3.3Warum viele Verkäufer nicht „loslassen“ können 56
3.4Das Paradoxon im Vertrieb 57
3.5Die SMART-Regel im Zielbildungsprozess 58
3.6Minimalziele und Maximalziele 60
3.7Der Vorteil der Kundenklassifizierung 61
3.8Erziehen Sie Ihre Kunden 61
3.9Steuerung der Aktivitäten über einen Sales Funnel 62
3.10Zusammenfassende Tipps und Umsetzbarkeit in den Vertriebsinteraktionstypen 64
Literatur 65
4 Perfekt vorbereitet: Die Phase der Informationsgewinnung 66
4.1Alles für die Katz’ 67
4.2Wer spielt welche Rolle? 67
4.3„Top down“ oder lieber „Bottom up“? 70
4.4Die fünf Haltungen der Kaufbeeinflusser 70
4.5Die zehn W-Fragen vor dem Erstkontakt 77
4.6Kundensteckbrief und Unternehmenssteckbrief 77
4.7Die ergiebigsten Informationsquellen 78
4.8Das Research-Telefonat 79
5 Bei Anruf Kontakt: Die Terminierung 84
5.1Die Angst des Verkäufers vor dem Telefon 85
5.2Die beste Zeit zum Telefonieren ist: Immer! 89
5.3Die unterlegene Position des Verkäufers 90
5.4Ausdauer und Qualität zahlen sich aus 92
5.5Kalttelefonate versus Kaltbesuche 93
5.6Die organisierte Telefonakquisition 94
5.7Erfolgsfaktor Stimme – So überzeugen Sie am Telefon 95
Literatur 104
6 Gut starten: Das Erstgespräch mit dem Interessenten 105
6.1Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg 105
6.2Worauf es Einkäufern wirklich ankommt 107
6.3Der ideale Ablauf eines Erstgesprächs 108
Literatur 128
7 Zeigen Sie, was Sie können: Angebotserstellung und Präsentation 129
7.1Die Erstellung eines Angebotes nach der ALP-Methode 130
7.2Angebote erfolgreich präsentieren 131
7.3Die Präsentation vor mehreren Personen: kein Problem! 136
Literatur 138
8 Souverän überzeugen: Die Preisverhandlung 139
8.1Die wichtigste Nebensache: Der Preis 140
8.2Die typischen Taktiken der Einkäufer 143
8.3Die 20 wichtigsten Verhandlungstipps 153
Literatur 166
9 Den Auftrag reibungslos abwickeln: Die Umsetzung 167
9.1Den Abschluss erzielt – und was dann? 167
9.2Verkaufsprofis arbeiten erfolgreich im Team 168
10 Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss: Kundenbetreuung und Zusatzverkauf 170
10.1Es gibt keine Alternative zur Kundenbetreuung 170
10.2Mehr Umsatz mit Bestandskunden 171
10.3Die Bedeutung des Cross-Sellings 172
10.4Aktive Kundenbetreuung 173
10.5Kundenzufriedenheit ist nur die halbe Miete 173
10.6Ideen für wirkungsvolles Individualmarketing 175
Teil III Gut gerüstet: Ihr Werkzeugkasten der Verkaufstechniken 181
11 Neugier gewinnt: Mit cleveren Fragetechniken mehr erfahren 182
11.1Wir verlernen das Fragenstellen 183
11.2Gute Gründe, Fragen zu stellen 183
11.3Stellen Sie die richtigen Fragen – und zwar richtig 184
11.4Die wichtigsten Fragetechniken 186
Literatur 193
12 Professionelle Einwandbehandlung: Das „Nein“ als Chance sehen 194
12.1Einwände: Hindernisse oder Kaufsignale? 195
12.2Kein Einwand?=?kein Interesse?=?kein Abschluss 195
12.3Unterscheiden Sie Einwand von Vorwand 196
12.4Die Wahrheit liegt oft unter der Oberfläche 197
12.5Die vier Phasen der professionellen Einwandbehandlung 198
Literatur 201
13 Treffende Nutzenargumentation: Was Kunden glücklicher macht 202
13.1Ohne Bedarfsanalyse keine schlüssige Nutzenargumentation 203
13.2Sagen Sie immer die Wahrheit, aber sagen Sie nicht immer die ganze Wahrheit 203
13.3Nutzen visualisieren, Nutzen vordenken und bis zum Kaufmotiv herunterbrechen 204
13.4Wie ein Verkaufsprofi einen Kühlschrank an einen Eskimo verkauft 206
13.5Die Fünf-Stufen-Technik der Nutzenargumentation 207
14 Keine Tricks! Abschlusstechniken gekonnt einsetzen 210
14.1Die Angst des Verkäufers vor der Abschlussfrage 212
14.2Der richtige Zeitpunkt für die Abschlussfrage 213
14.3Kaufsignale zuverlässig erkennen 213
14.4Beispiele für typische Kaufsignale 214
14.5Die wichtigsten Abschlusstechniken im Überblick 214
15 Virtuose Verkaufskommunikation: Mit Profi-Rhetorik punkten 222
15.1Verbale und nonverbale Kommunikation 223
15.2Die richtige Wortwahl im Verkauf 224
15.3Fachjargon: Des Verkäufers Lust, des Käufers Frust 228
15.4Die hohe Kunst der rhetorischen Selbstverteidigung 229
15.5Was uns die Körpersprache verrät 232
15.6Visualisierung oder: mit Bildern überzeugen 236
15.7Aktives Zuhören 237
15.8Dos and Don’ts im Kleidungsstil 238
Literatur 241
16 Praktische Checklisten und Tipps 242
16.1Checkliste „Research-Telefonat“ 242
16.2Checkliste „Terminierungstelefonat“ 244
16.3Checkliste „Nachfasstelefonat“ 246
16.4Checklisten „Einwandbehandlung“ 247
16.5Checklisten „Vor- und Nachbereitung von Kundengesprächen“ 251
16.6Checkliste „Leitfaden Erstgespräch mit einem Interessenten“ 253
16.7Checkliste „Fragenkatalog Erstgespräch“ 254
16.8Checkliste „Steckbrief Unternehmen“ 255
16.9Checkliste „Steckbrief Ansprechpartner“ 255
16.10Checkliste „Struktur Verhandlungsgespräch“ 256
16.11Wichtige Verhandlungstipps 257
16.12Tipps für das Selbstmanagement 258
16.13Tipps für die Selbstmotivation 259
Weiterführende Literatur 260