Verkaufen auf Augenhöhe (eBook)

Oliver Schumacher, mehrfacher Buchautor, gibt Trainings, führt Beratungen und Workshops durch und hält auf Veranstaltungen Vorträge zum Thema Verkaufen. Zuvor war er viele Jahre im Verkaufsaußendienst im B2B-Bereich eines Markenartiklers tätig.

Vorwort 5
Inhaltsverzeichnis 8
Der Autor 10
1 Wie Sie Verhalten besser verstehen: die Transaktionsanalyse 11
Zusammenfassung 11
1.1Grundlagen 12
1.2Das Eltern-Ich 15
1.3Das Kindheits-Ich 19
1.4Das Erwachsenen-Ich 22
1.5Transaktionsformen 23
1.6Beispiele aus der Praxis 29
1.7Tipps zur Anwendung der Transaktionsanalyse 31
Literatur 33
2 Warum es so ist, wie es ist: Kommunikationsmodelle und Grundlagen 34
Zusammenfassung 34
2.1Ängste als Kommunikationsbremse 35
2.2Kommunikationsquadrat 42
2.3Selbstbild und Fremdbild 44
2.4Kommunikationssperren 46
2.5Tugenden und Verantwortung 50
2.6Verkaufsstile 52
2.7Ziele und Alltagssorgen 53
2.8Kaufkonflikte 55
2.9Nutzen 56
Literatur 62
3 Warum Fragen unterschiedlich wirken: der bewusste Einsatz geschickter Frageformen 63
Zusammenfassung 63
3.1Frageformen 64
3.2Fortschritte statt Fortsetzungen 70
3.3Fragen jenseits typischer Verkäuferkommunikation 72
3.4Problem-, Auswirkungs- und Nutzenfragen 76
3.5Kundenergründung mit dem Fragetrichter 79
3.6Empfehlungen für schriftliche Angebote 82
3.7Fragen für die Angebotsverfolgung 83
3.8Fragen zur Motivation und Einstellung 85
3.9Abschlussfragen 85
Literatur 90
4 Wie alle mehr mitbekommen: Zuhören ist nicht gleich Zuhören 91
Zusammenfassung 91
4.1Grundlagen 92
4.2Schweigen ist nicht unbedingt Zuhören 93
4.3Warum nicht alles beim Kunden ankommt 97
4.4Paraphrasieren und Verbalisieren 100
4.5Aktives Zuhören 101
4.6Wie man Sie leichter versteht 112
Literatur 115
5 Wie Sie „Störungen“ geschickter behandeln: der Umgang mit Wortbeiträgen 116
Zusammenfassung 116
5.1Ungeliebte Einwände 116
Einwände von Vorwänden unterscheiden 123
5.2Kunden „erlösen“ 126
5.3Das „große Ganze“ sehen 128
5.4Nachfragen 130
5.5Fakten einsetzen 132
5.6Anregungen für Preisverhandlungen 134
Schlusswort 138
Weiterführende Literatur 140
Stichwortverzeichnis 142