Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich (eBook)

Prof. Dr. Dirk Lippold war über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung. Er ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochschulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. 

Vorwort 6
Inhaltsverzeichnis 7
Kapitel-1 9
Aufgabe und Ziel der Akquisition 9
1.1 Begriffliche Grundlagen 9
1.2 Abgrenzung B2B vs. B2C 11
1.3 Geltungsbereich 12
1.4 Vorgehen 15
Kapitel-2 17
Akquisitionselemente 17
2.1 Buying Center 17
2.2 Selling Center 19
2.3 Promotoren und Opponenten 20
2.4 Targeting, Cross Selling und Key Accounting 22
Kapitel-3 24
Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation 24
3.1 Limbisches System 24
3.2 Konsequenzen für Kaufentscheidungen 25
3.3 Rationaler vs. emotionaler Nutzen 27
3.4 Vertriebliche Qualifikation 28
Kapitel-4 31
Akquisitionszyklus 31
4.1 Leadmanagement 31
4.2 Opportunity Management 34
Kapitel-5 37
Akquisitionsprozess 37
5.1 Einführung in das Akquisitionsgespräch 37
5.2 Gesprächsvorbereitung 40
5.3 Gesprächseröffnung 40
5.4 Bedarfsanalyse 41
5.5 Nutzenargumentation 42
5.6 Einwandbehandlung 43
5.7 Gesprächsabschluss 44
Kapitel-6 45
Angebots- und Vertragsgestaltung 45
6.1 Vertragliche Grundlagen 45
6.2 Dienstvertrag vs. Werkvertrag 46
Kapitel-7 48
Akquisitionscontrolling 48
7.1 Effizienzsteigerung im Vertrieb 48
7.2 Kennzahlen im Vertrieb 50
Kapitel-8 53
Optimierung der Kundenakzeptanz 53
8.1 Aktionsparameter 53
8.2 Prozesse und instrumentelle Unterstützung 54
8.3 Werttreiber 55
Literatur 58
Sachverzeichnis 60