Handbuch Bankvertrieb (eBook)

Professor Dr. Detlef Hellenkamp ist Hochschullehrer und Leiter im Studiengang BWL-Bank der Dualen Hochschule Baden-Württemberg (DHBW) in Stuttgart. Kai Fürderer ist Vorstand des Instituts für Vermögensaufbau (IVA) AG in München.

Vorwort 5
Inhaltsverzeichnis 7
Mitarbeiterverzeichnis 10
Die Herausgeber 12
Teil I 13
Marktteilnehmer als Anbieter und Nachfrager 13
Das Geschäftsmodell der Volksbanken und Raiffeisenbanken im digitalen Zeitalter 14
1 Einleitung 15
2 Rahmenbedingungen und deren Charakteristika 16
2.1 Technologischer, insbesondere digitaler Wandel 16
2.2 Regulation aufgrund der Finanz- und Eurokrise 16
2.3 Verändertes ökonomisches Umfeld mit Niedrigzinsen 17
3 Konsequenzen 17
3.1 Auf Kundenebene 17
3.1.1 Erwartung übergreifender Produkte und Services 17
3.1.2 Erwartung vereinfachter Produkte, die transparent dargestellt werden 18
3.1.3 Erwartung von Preistransparenz in Verbindung mit erhöhter Preissensitivität 20
3.1.4 Erwartung einer breiteren Palette verbundener Vertriebswege 21
3.1.5 Einsatz mobiler (Vertriebswege-) Lösungen 22
3.2 Auf Bankebene 22
3.2.1 Kontinuierliche Wettbewerbsbeobachtung 22
3.2.2 Verstärkter Bedarf an zielgenauer Kundensegmentierung 24
3.2.3 Unterstützungsleistungen für Berater im Omnikanalvertrieb 24
3.2.4 Flexibilität und Vernetzung bezüglich der Organisationsstrukturen 27
4 Ziele der Volksbanken und Raiffeisenbanken und deren Operationalisierung 27
4.1 Nr. 1 in der Mitglieder- und Kundenzufriedenheit im Omnikanalvertrieb sicherstellen 27
4.2 Sicherstellung nachhaltiger Wirtschaftlichkeit und Zukunftssicherung 29
4.3 Operationalisierung der Ziele durch KundenFokus-Initiativen 29
4.3.1 Beratungsqualität 30
4.3.2 webErfolg 30
4.3.3 KundenFokus 2020 30
5 Erste Ergebnisse 31
5.1 Ergebnisse aus dem Projekt Beratungsqualität 31
5.2 Ergebnisse aus dem Projekt webErfolg 31
6 Fazit 33
Literatur 33
Digitalisierung und Regulierung: Katalysatoren eines sich wandelnden Bankgeschäftes 35
1 Einleitung 35
2 Entwicklungsphasen des Bankenmarktes Deutschland 36
2.1 Aktuelle Situation der Banken in Deutschland 37
2.2 Zentrale Einflussfaktoren auf das Retail-Bankgeschäft 38
3 Strategien eines langfristig ausgerichteten Unternehmenserfolges 40
4 Ausgewählte Ansätze einer anwendungsorientierten Umsetzung der Strategien 44
5 Schlussbetrachtung 46
Literatur 47
Nicht Bank, sondern Sparkasse – Vertrieb neu denken und erkennbar bleiben 48
1 Wo Sparkasse draufsteht, muss Sparkasse drin sein 48
2 Geänderte Koordinaten 49
3 Der Mix muss passen 50
3.1 Einem Plan folgen 50
3.2 Mit Qualität in der Beratung punkten 53
3.3 Viele Wege führen zur Sparkasse 55
3.4 Angebotspalette: Klar von Wettbewerbern abheben 57
3.5 Das Besondere bieten 60
3.6 Wissen, wo man steht 61
3.7 Ansprechendes Bild abgeben 62
4 Schlussbemerkung: Wandeln und erkennbar bleiben 63
Literatur 63
Aktuelle Herausforderungen im bankbetrieblichen Umfeld aus genossenschaftlicher Bankensicht 65
1 Ausgangslage der Kreditinstitute 66
1.1 Bankgeschäfte 66
1.2 Ein besonderes Profil: Die genossenschaftliche Bank als Anbieter 67
1.2.1 Kunde gleich Eigentümer 67
1.2.2 Regionalität und Nachhaltigkeit 68
1.2.3 Vollständiges Produktangebot durch Finanzverbund 68
1.3 Erwartungen der (Volksbank-)Kunden 69
2 Neue Herausforderungen am Beginn des 21. Jahrhunderts 69
2.1 Finanzmarktkrise 69
2.2 Herausforderung Image 71
2.3 Herausforderung Niedrigzinsphase 71
2.4 Folgen der Niedrigzinsphase 72
2.5 Herausforderung Filialen versus Digitalisierung 73
2.5.1 Vertriebsweg Filiale 73
2.5.2 Multikanal-Vertrieb 74
2.6 Strukturveränderungen 74
3 Ein genossenschaftlicher Weg: Die Volksbank Esslingen eG 75
3.1 Strategie und deren Entwicklung 76
3.2 Instrumente zur Bewertung der Ausgangslage 76
3.2.1 Innensicht 76
3.2.2 Außensicht 76
3.2.3 Marktbefragung 77
3.3 Strategiepyramide der Volksbank Esslingen eG 78
3.3.1 Vision 78
3.3.2 Leitbild 79
3.3.3 Strategie (Auszug neben der Geschäfts- und Risikostrategie) 79
4 Fazit 80
Literatur 81
Teil II 83
Vertriebsmanagement 83
Qualitatives Vertriebsmanagement stellt Kunden in den Mittelpunkt 84
1 Einleitung 84
2 Wohin wir wollten 87
3 Was wir verändert haben – das neue Vertriebsmanagement der Commerzbank 88
3.1 Änderungen in der Vertriebssteuerung 88
3.2 Änderungen im Führungsverhalten 91
3.3 Änderungen im Beratungsprozess 93
3.4 Veränderungen mit Qualifizierungsmaßnahmen begleiten 96
3.5 Änderungen in der Kundensegmentierung 97
3.6 Änderungen im Produkt- und Leistungsangebot 98
3.7 Änderungen des Filialkonzepts durch neue Kundenbedürfnisse 99
4 Was wir erreicht haben: Das neue Vertriebsmanagement wirkt 100
4.1 Qualität als Grundlage des Unternehmenserfolges 100
4.2 Substanzielles Wachstum zulasten der Wettbewerber 102
4.3 Mitarbeiterzufriedenheit gestiegen 102
5 Schlussbetrachtung und Ausblick 103
Literatur 103
Vertriebsmanagement – Aus Sicht des Kunden denken! 105
1 Vertriebsstrategie bestimmt Rahmen der Kundenorientierung 105
2 Fundierte Bedarfsanalyse führt zu ganzheitlichem Beratungsansatz 106
3 Vertriebsplanung und -kontrolle im Einklang mit Kundenbedürfnissen 108
4 Langfristige Kundenbeziehungen stehen im Fokus 108
4.1 Persönlichkeit des Kunden und ganzheitliche Beratungskompetenz (Leitplanken) 110
4.2 Internet – Erhöhte Transparenz und verändertes Kundenverhalten 111
4.3 Langfristige Beratungskontinuität stärkt Kundenbindung 112
5 Filialnetz und neue Wettbewerber als strategische Herausforderung 113
Literatur 114
Kundensicht bestimmt Ausrichtung im Vertriebsmanagement 116
1 Von der Verkaufsorientierung zur Kundenorientierung 116
2 Filiale weiter im Zentrum der Vertriebsstrategie 118
3 Kundenklientel bestimmt Vertriebsstrategie 119
3.1 Herausforderung: Kundenpotenziale besser ausschöpfen 120
3.2 Differenzierte Marktbearbeitung in unterschiedlichen Kundengruppen 123
3.3 Aktive Ansprachesteuerung mit dem Ziel einer kundenorientierten Potenzialausschöpfung 126
4 Herausforderung: Wachstum konsequent erarbeiten 128
5 Teamorientierte Vertriebssteuerung 129
Literatur 130
Teil III 131
Vertriebswege 131
Filialzentrierter Multikanalansatz als Erfolgsmodell im Privatkundengeschäft von Morgen 132
1 Herausforderungen im Privatkundengeschäft 132
2 Filialgeschäft der Zukunft 134
2.1 Aufgabendefinition der Filiale im Rahmen eines Multikanalansatzes 134
2.2 Optimierung des Filialnetzes 135
2.3 Beratungs- und Vertriebskonzeption 136
2.4 Personal- und Führungskonzept 137
3 Schlussbetrachtung 138
Literatur 139
Kunden online und offline erfolgreich ansprechen 140
1 Einleitung 140
2 Kundensuche im Internet 141
3 Megatrends im Kontext von Finanzdienstleistungen 141
4 Ausgewählte Kundenportale im Fokus 143
5 Kundenwünsche in Multikanal-Strategie übertragen 144
6 Herausforderungen und Chancen einer Google-Strategie 145
Literatur 147
Herausforderungen im Multikanalvertrieb kleiner Kreditinstitute 149
1 Einleitung 149
2 Filialen wichtigster Vertriebsweg 150
2.1 Multikanalrelevanz im Bankvertrieb nimmt zu 152
2.2 Kundenmehrwerte durch Multikanalvertrieb herausstellen 156
3 Möglichkeiten sozialer Netzwerke 156
4 Mehrwerte guter Kundenberatung herausstellen 157
5 Schlussbetrachtung 159
Literatur 160
Teil IV 161
Produktportfolio 161
Bausparen im deutschen Retail-Markt 162
1 Einleitung 163
2 Wo steht Bausparen heute? – Erfolge, Stärken, Motive und Lösungen 164
2.1 Ein Traditionsprodukt auf Erfolgskurs 164
2.2 Wunsch nach Wohneigentum – ein unverändert starkes Motiv 166
2.3 Warum Bausparen auch heute die richtigen Lösungen bietet 166
2.4 Exkurs: Eigenheimrente als jüngste Erfolgsgeschichte des Bausparens 168
3 Umfeld des Bausparens verändert sich dynamisch 169
3.1 Niedrigzinsumfeld, Sparkultur und Altersvorsorge 169
3.2 Demografischer Wandel und Nachfragestrukturen 170
3.3 Megatrend der Digitalisierung 172
3.4 Generationenprojekt Energiewende 173
4 Bausparen als Schlüsselprodukt im Retail-Markt 175
4.1 Bausparen ist ein Grundbedarfsprodukt 176
4.2 Einstiegsprodukt für junge Menschen 176
4.3 Mit Bausparen das Baufinanzierungsgeschäft der Zukunft sichern 177
4.4 Bausparen flexibel mit Finanzierungsprodukten von Banken kombinierbar 178
4.5 Bausparen hat einen guten Ruf 178
4.6 Bausparkassen stärken Vertriebskraft der Banken 178
5 Aufstellung und Vertriebsstrategie von Wüstenrot 179
5.1 Die starke Marke als Erfolgsgarant 179
5.2 Mit Multikanalstrategie erfolgreich – wichtigste Kooperationspartner sind Banken 180
5.3 Produkt- und Beratungsqualität als gleichwertige Erfolgsfaktoren 181
5.4 Neues Geschäft durch alte Gebäude – die Modernisierungsbausparkasse 182
6 Bausparen ist mehr als ein Finanzprodukt 183
6.1 Kollektives Vertrauen über Generationen 183
6.2 Ein Anker der Finanzmarktstabilität 184
6.3 Staatliche Förderung unterstreicht den sozialpolitischen Nutzen des Bausparens 186
7 Fazit 186
Literatur 187
Weitere Quellen 188
Möglichkeiten der Ausgestaltung eines bankbetrieblichen Produktportfolios aus Sicht einer Universalbank 189
1 Einleitung 190
2 Universalbank bedingt ein breites Produktportfolio 190
2.1 Einkauf von Finanzprodukten gewinnt gegenüber der Eigenproduktion zunehmend an Bedeutung 191
2.2 Trend zur Individualisierung und Flexibilisierung der Produkte verstärkt sich weiter 193
2.3 Produktportfolio wird durch aktuelle Marktphasen beeinflusst 195
3 Kundensegmentspezifische Angebote 196
3.1 Trend zu Produktbündeln als Lösungsangebot für Kunden 197
3.2 „Pricing“-„Prozess“ ?ist von zentraler Bedeutung für die Ertragsgenerierung 198
3.3 Loyalty Pricing ist ein wichtiger Trend für die Zukunft 199
4 Produktportfolio ist nicht nur Ertragsfaktor, sondern auch Kostentreiber 200
4.1 Strukturierung des Produktportfolios 201
4.2 Berater ist das wichtigste Verbindungsglied zwischen Produkt und Kunde 202
5 Ausbildung einer stärkeren Differenzierung zwischen Kundengruppen sowie Ausbau der Spezialisierung 202
5.1 Trend zur Produkt- und Preisdifferenzierung nach Vertriebskanälen 203
5.2 Erstellung einer Produktmatrix 204
6 Bedarfsfeld Vorsorge: „MVB-RentePlus“ als Beispiel einer erfolgreichen Erweiterung des Produktportfolios 205
Literatur 207
Teil V 209
Beratung(-smodelle) 209
Banken und Family Offices: Geschäftsmodelle mit Zukunft 210
1 Einleitung 210
2 Family Office: Konzeptioneller Kern 211
3 Friktionen, Anreize – und die Konsequenzen 212
4 Geschäftsgrundlagen 214
4.1 Perspektivwechsel: Vom Produktverkauf zur Lösung von Kundenproblemen 215
4.2 Kundensegmentierung: Hilfsmittel und Wettbewerbsfaktor 216
4.3 Attraktive Leistungen anbieten 217
4.4 Augenhöhe und Verhandlungsschärfe antizipieren 219
5 Attraktivitätscheck 220
5.1 Der Status Quo 220
5.2 Potenzial Unternehmer 221
5.3 Potenzial Segmententwicklung 222
6 Fazit 223
Literatur 224
Ohne Beratungsqualität kein nachhaltiger Erfolg 225
1 Einleitung 225
2 Auffälligkeiten bei Bankentests 226
3 Tests zur Aufdeckung von Schwachstellen 228
4 Ganzheitliche Beratung von Privatkunden 229
5 Elemente des Beratungsprozesses im Privatkundengeschäft 231
5.1 Gesprächsvorbereitung und Begrüßung des Kunden 231
5.2 Datenaufnahme 232
5.3 Die Beratung nach dem Lebensphasenmodell 233
5.4 Gesprächsabschluss und Verabschiedung 234
5.5 Beratungsbausteine Baufinanzierung und Geldanlage 234
6 Ganzheitliche Beratung von Firmenkunden 235
6.1 Terminvereinbarung, Potenzialcheck und Terminbestätigung 235
6.2 Vorbereitung auf das Kundengespräch 236
6.3 Begrüssung und Gesprächseinstieg 236
6.4 Bedarfsanalyse im Gespräch 237
Literatur 237
Bedarfsorientierte Beratung versus aktiver Bankvertrieb - Ein Widerspruch? 238
1 Einleitung 238
2 Rahmenbedingungen bankbetrieblicher Aktivität 239
3 Honorarberatung in Deutschland mit Akzeptanzproblemen 240
3.1 Vorteil für Vermögende durch Honorarberatung 242
3.2 Provisionsberatung bleibt dominierendes Modell 242
4 Neue Medien verändern Kundenverhalten 243
5 Persönliche Kundenberatung und elektronische Beratungswege 244
5.1 Persönliches Gespräch weiterhin wichtig 244
5.2 Qualität der Beratung entscheidend 245
6 Berater müssen Attraktivität einer Kundenbeziehung langfristig bewerten 246
7 Kundenorientierung erfordert offene Produktpalette 246
8 Schlussbetrachtung 247
Literatur 247
Teil VI 249
Rechtliche Rahmenbedingungen 249
Rechtsberatung für Bankkunden – Eine Gratwanderung mit Perspektiven 250
1 Einleitung 251
2 Das Rechtsdienstleistungsgesetz als Leitlinie für Banken 251
3 Vermögens- und Unternehmensnachfolge als erlaubte Nebentätigkeit? 251
4 Banken und Testamentsvollstreckung 252
4.1 Nutzung von Nachfolgethemen durch Banken als Tool zur Akquise und Kundenbindung 253
4.2 Keine dauerhafte Kundenbindung ohne Vertrauen 253
4.3 Bankberater nicht für alle Fragen legitimiert 254
5 Ausgangspunkt Notfallplanung 254
5.1 Bankmitarbeiter kann Problembewusstsein des Kunden schärfen 255
5.2 Testament auch für Bankberater ein Thema 256
5.3 Sensibilität des Beraters hat hohen Stellenwert 256
6 Konfliktreduzierung und Steueroptimierung bei der Nachfolgeplanung 257
7 Financial Planning unerlässlich 258
7.1 Identifikation und Kommunikation beachten 258
7.2 Praxisbeispiele 259
7.2.1 Typische Situationen verbesserungsbedürftiger Nachfolgeplanungen 259
7.2.2 Familienziele bestimmen Vermögensstruktur 260
8 Unternehmensverkauf als Möglichkeit einer neuen Geschäftsbeziehung im Rahmen der Kundenbeziehung 262
Literatur 262
Strafrechtliche Risiken im Bankvertrieb 264
1 Einleitung 265
2 Verdacht von Straftaten: Ihre Ansprechpartner und deren Arbeitsweise 265
2.1 Strafverfolgungsbehörden 265
2.2 Verfolgungszwang des Staatsanwaltes 267
2.3 Einleitungspraxis bei Bankverfahren 268
3 Strafrechtsrisiken in den Vertriebsbereichen der Kreditinstitute 268
3.1 Strafrechtliche Risiken Kreditgeschäft (vgl. umfassend hierzu Richter 2012, Kap. B, Rn. 1261 ff.) 268
3.2 „Sanierungsstrafrecht“ – Kriminogenes Minenfeld für Bankberater 274
3.3 Risiken bei Wertpapiergeschäften für Kunden und bei Eigengeschäften 278
4 Der Staatsanwalt im Haus: Eine weitere Risikoquelle 284
4.1 Zeugenpflichten (näher: Richter 2014b, Rn. 2035) 284
4.2 Zusammenarbeit Bankaufsichts- und Strafverfolgungsbehörde (Richter 2014b, Rn. 567 ff.) 285
4.3 Risiken unternehmensinterner Aufklärungsaktivitäten 286
Literatur 287
Teil VII 289
Finanzmanagement 289
Finanzmanagement in einer Genossenschaftsbank 290
1 Einleitung 290
2 Unternehmerische Verantwortung durch Profit-Center 291
2.1 Budgetprozess 293
2.2 Planungsprozess 293
3 Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling 296
4 Risikomanagement im Bankvertrieb 301
5 Möglichkeiten und Grenzen von Anreizsystemen 303
6 Schlussbetrachtung 305
Literatur 305
Langfristige Sicherung des Vertriebserfolgs durch abgestimmtes Produkt- und Risikomanagement 307
1 Einleitung 308
2 Dimensionen des Vertriebserfolgs 308
2.1 Vertriebsleistung und Vertriebserfolg 309
2.2 Aufspaltung des Gesamterfolgs auf Vertrieb und Treasury 310
2.3 Periodische und barwertige Betrachtung 311
3 Erfolgreiches Produktmanagement im Passivgeschäft 313
3.1 Spannungsfeld zwischen Kunden- und Bankinteressen 313
3.2 Kundenbedürfnisse bei Passivprodukten 314
3.3 Interessenausgleich und Kundenbindung durch faires Produktangebot 315
4 Wechselwirkungen mit dem Risikomanagement auf Gesamtbankebene 317
4.1 Risikokapital als Engpassfaktor 317
4.2 Verknüpfung von Vertriebs- und Risikomanagement 318
4.3 Einzelgeschäftsebene und Herausforderungen auf Gesamtbankebene 320
5 Fazit 321
Literatur 321
Teil VIII 323
Personalmanagement 323
Relevanz des Personalmanagements als integrativer Bestandteil einer Gesamtbankstrategie 324
1 Einleitung 324
2 Attraktivität des Arbeitgebers Bank 325
3 Auswirkungen regulatorischer Veränderungen im Personalmanagement 325
4 Intensiver Wettbewerb um Talente – „War for Talents“ 326
5 Karriere versus Work-Life-Balance 328
6 Kommunikations- und Informationsverhalten im Wandel 329
7 Personalstrategie als Teil der Gesamtbankstrategie 329
Literatur 332
Kompetenzmanagement – Strategische Ausgangsbasis von Personalentwicklungsmaßnahmen 334
1 Einleitung 334
2 Theoretische Ausgangsbasis und terminologische Fundierung 336
3 Kompetenzmanagement: Theoretische Grundlagen und Implementierung 338
3.1 Bedeutung, Strategische Ausrichtung, Aufgaben und Prozess eines integrierten Kompetenzmanagementsystems 338
3.2 Exemplarische Darstellung eines Kompetenzmodells bei der KSPG AG 347
3.3 Exemplarische Anwendung der persönlichkeitsbasierten Kompetenzentwicklung im Unternehmenskundenvertrieb der LBBW 348
4 Praxis-Konzept zur Implementierung eines ganzheitlich integrierten Kompetenzmanagementsystems 349
5 Fazit 353
Literatur 354
Verzeichnis der Zeitschriften 356
Verzeichnis der Internetquellen 356
Weitere Quellen 357
Teil IX 358
Technologie/Prozesse 358
Banken-Technologie – Anforderungen an die Bank der Zukunft 359
1 Einleitung 359
2 Technische Lösungen müssen kundenorientiert sein 360
3 Multikanal-Banking wird zu Omnikanal-Banking 362
4 Cloud-Technologie Voraussetzung für weitere Digitalisierung 365
5 Sicherheit ist oberstes Gebot 366
6 Digitalisierung umsetzen: Den Weg in die Cloud gestalten 369
Generation Y: Bankkunden im Zeitalter der Digitalisierung 372
1 Einleitung 372
2 Generation Y und Digitalisierung im bankbetrieblichen Kontext 373
3 Digitales Nutzungsverhalten 373
4 Strukturelle Auswirkungen der Digitalisierung 378
5 Entwicklungsperspektiven von Kunde-Bankbeziehungen im Zeitalter der Digitalisierung 380
6 Schlussbetrachtung 381
Literatur 383
Digitalisierung im Fokus: Vom Mobile Payment zum Mobile Commerce 385
1 Einleitung 385
2 Nutzenargumente im M-Commerce determinieren deren Zukunft 387
3 Rahmenbedingungen hemmen M-Commerce 389
4 Sicherheit als unerlässliche Notwendigkeit 391
Literatur 393
Teil X 395
In- und externe Kommunikation 395
Qualitätsführerschaft mit Multikanalvertrieb und Online-Marketing 396
1 Einleitung 396
2 Ausgangssituation der Bank 397
3 Kommunikation Bank-Kunde im Wandel 398
4 Projekt „Multikanalvertrieb und Onlinemarketing“ 401
4.1 Erst kommt die Vision … 401
4.2 … dann die Ziele 401
4.3 Chancen und Handlungsoptionen 404
4.4 Projektrisiken 405
4.5 Erfolgsfaktor Kommunikation 407
4.6 Projekt mit Leben füllen 407
5 Einzige Konstante ist der Wandel 408
Literatur 408
Kundenkommunikation – In guten wie in schlechten Zeiten! 410
1 Einleitung 410
2 Bankvertrieb und kommunikative Kompetenz gehören zusammen 411
2.1 Neue Medien können Vier-Augen-Gespräch nicht ersetzen 412
2.2 Flexibilität in der Kundenberatung wird erwartet 413
3 Ein wirksames Instrument der Kundenbindung – „After-Sales-Betreuung“ 415
4 Kommunikation als permanenten Lernprozess begreifen 416
Literatur 417
Kommunikation als Erfolgsfaktor im Bankvertrieb 419
1 Einleitung 419
2 Kundenerwartungen müssen im Mittelpunkt stehen 420
3 Kompetenz schafft Vertrauen 421
4 Verkaufen und Kundenbindung stehen nicht im Widerspruch 423
5 Neue Medien nicht vernachlässigen 424
Literatur 424
Empfehlungsmarketing als optimaler Weg zu neuen Bankkunden 426
1 Einleitung 426
2 Persönliche Weiterempfehlung ist glaubwürdig 427
3 Möglichkeiten des Empfehlungsmarketing ausloten 428
4 Strategisches Vorgehen statt Hoffen auf den Zufall 431
5 Ausgangssituationen bestimmen die Gesprächsstrategie 432
5.1 Ausgewählte Gesprächsbeispiele in unterschiedlichen Ausgangssituationen 432
5.2 Empfehlungsnahme aktiv steuern 434
Literatur 435
Teil XI 436
Ethik und Nachhaltigkeit 436
Ethische Grundlagen eines nachhaltigen Bankvertriebs 437
1 Einleitung 437
2 Zur Notwendigkeit eines erneuerten (Selbst-)Verständnisses der Finanzwirtschaft 438
2.1 Rückbesinnung auf die Grundprinzipien der Sozialen Marktwirtschaft (in wesentlichen Teilen so erschienen in Abele 2012, S. 9–13) 438
2.2 Dominanz der Finanzwirtschaft (in wesentlichen Teilen so erschienen in Abele 2012, S. 13–17) 442
2.3 Sachzwangdenken und der Bedarf eines gerechten Ordnungsrahmens für den globalen Finanzmarkt 444
3 Ethisches Verhalten im Bankvertrieb 446
3.1 Freiheit braucht Verantwortung 446
3.2 Moralprinzipien als Grundlage eines fairen Vertriebs 447
3.3 Zur Mitverantwortung als Staats- und Wirtschaftsbürger 452
3.4 Schaffung einer ethischen Unternehmenskultur in der Bank 453
4 Fazit 458
Literatur 459